合伙人利益分配细则 春节经营应合理分配利益(2)



产品诉求差异化

现在的春节,产品极度丰富,在这个产品相对过剩、产品品质高度同质化的今天,如何表达产品的诉求点,从而让产品在众多的春节同类产品中脱颖而出,一枝独秀,是制造商首要考虑的因素。那么制造商应该如何传达产品不同的诉求点呢?

让我们先了解一下产品的组成形式,产品的组成一般包括核心产品、外延产品等等,核心产品主要是指产品的核心价值,即满足消费者内在需求的那一部分,也即他的使用价值,具体是指产品的性能、作用等,比如,面包可以充饥,牛奶可以补充营养等等,此外,产品还包括内外包装、服务等外延附加产品。

比如,方便面产品的内包装膜、外包装箱等。但在春节,产品要想价位走高,所推广的产品就必须突出特色与个性,即要鲜明地表达产品独特的卖点(USP),为产品增加最大化的附加价值,春节产品的设计要突出几个特征:

1、所推广的春节产品其质量要能经得起考验,制造商一定要视产品质量为企业的生命,那种利用春节快消品畅销而降低产品质量以谋取暴利的行为,无异于饮鸩止渴,最终会是搬起石头砸自己的脚。

2、产品包装一定要突出春节的团聚、喜庆、轻松、欢快的气氛和特色,并尽量采取促销装,以烘托和渲染春节的声势。那种包装形式陈旧,没有一点特色的应付式产品将很难取得消费者的青睐和喜爱。

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3、产品的功能诉求一定要强烈和突出。现在的消费结构、消费习惯较以前有很大的改变,人们已从温饱型向营养型、健康型过渡,因此,春节产品的研发和设计,一定要能够针对以上人们的内在需求而有侧重,闭门造车无异于死路一条。在春节这个特殊的时节,产品只有从内到外适合春节的特点,产品才能一亮相就吸引分销商和消费者的“眼球”,从而让产品的推广有一个良好的开端。

利益分配合理化

在春节,产品要想销得好,关键还得靠各级销售渠道的积极推荐和推广。也是说,春节的产品还要通过利益均沾、利益均衡的办法,合理调节利润分配,最大限度地调动和激发各级分销商的积极性、主动性,从而促使产品能够在各种渠道看得到,摸得着、买得到,以体现厂商一体化。

在春节,能够激起经销商推销热情的产品利益分配模式是:

1、“一批”利润要保留充分,并且一定要比平时利润空间要大。为什么呢?这主要是有利于经销商能够顺利地占仓压货。因为,在春节这个特定的时间段,作为一批,只有遵循至少1.5倍以上的库存原则,才能让市场“吃得饱,吃得好”,而作为制造商,如果在春节前压不进产品,春节战局保准“没戏”。因为,在春节期间由于物流、原材料供应等方面的因素,产品将很难保证充足供应。所以,在这个时期,制造商要通过返利、折扣等多种形式给予“一批商”更多的好处,通过物质刺激和更多的实惠,达到顺利压货的目的。

2、对于“二批”商,要通过加大促销力度的方式,一反常态地在春节对其实施强力控制,在这方面,可以通过连环促销的方式来实现。其要点是,一方面促销方式要在两种以上,比如,购货搭增(同类产品)和有奖累计销售(赠送促销品)相结合。其次,促销手段要环环相扣,一环紧扣一环,要有一定的“门槛”,要充分体现能者多劳,劳者多得。

3、对于零售商和消费者,可以通过给产品增加附加值的方式,利益的科学分配。比如,对于零售商,在春节期间,可以推出促销装产品,通过箱内设奖、额外赠送、送货上门等等方式,刺激和吸引终端商和消费者的眼球,从而更好地拉动自下而上的产品销售循环。

 合伙人利益分配细则 春节经营应合理分配利益(2)
在春节,制造商只有设定科学合理的产品利益分配,销售渠道才能顺畅,产品才能推拉力有效结合,并最终带动整个产品集群的最大化销售,使产品真正畅通无阻地到达零售和消费终端。

春节,既是一年的终结,又是新一年的开始,作为厂商,只有把握了春节市场的行情和脉搏,不断寻找产品的差异点和诉求点,不断集结产品系列,创新产品形式,才能形成最大的产品合力,迎来春节赢销的春天。  

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