爱华网鬼话 人话
付邦安
鬼话人话是每一个从事广告人员经常说的，见人说人话，见鬼说鬼话。那么在房地产销售中，见人说鬼话还是说人话，这需要我们自己去具体问题具体分析，鬼话人话要看对什么样的人说。
房地产的销售工作可以说是具有很大的挑战性，房地产的销售工作实际上是一种谈判工作，销售人员和顾客之间的沟通和谈话非常关键，因为这些直接关系到销售的成功与否。和顾客的谈话内容应该是怎样，如何说服顾客买房，在我的理解中没有固定的销售模式。是否见人说人话，见鬼说鬼话，必须见机行事，对症下药。
无论房地产的市场有多大的变化，房产销售人员面临的永远是不同形色的购买顾客，销售技巧也是随之变化。在一个城市的房地产界内销售人员见到的和接收到的培训知识几乎都是一摸一样，从中也限制了销售人员的思维，造成了见人只能说人话，而不能够说一些闲话连篇的 “鬼话”。
房地产销售的技巧不是 “一招吃天下”，应该是“百花齐放、百家争鸣”。房地产销售面对的是不同的顾客，所以，最终怎么说服顾客，签约成交，鬼话人话掌握火候，一定要看清顾客的想法，有的放矢。
找准原因 对症下药
根据房地产销售过程中所经历的不同客户，我们也是总结出不同类型的客户，针对不同的客户应用不同的方法，争取做到以柔克刚或者以刚克柔。以下是不同类型客户以及解决方法。
理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说服。对于疑点，必详细究问。
对策：加强产品品质、公司信誉及独特优点的说明，一切说明须讲求合理与证据，来获取顾客理性的支持。
喋喋不休型
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，举凡大小事（如小至一个开关、一块砖）皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销员须能取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当机会将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”，免夜长梦多。
沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠，外表静肃。
对策：除了介绍产品，特须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭子女以能闲话家常，来了解其心中真正的需要。
感情冲动型
特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能决定一切。
对策：开始及强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，免影响其他顾客。
优柔寡断型
特征：犹豫不决，反覆不断，怯于做决定。（如本来觉得四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错）
对策：推销员须态度坚决有自信，来取得顾客信赖，并帮助他下决定。
盛气凌人型
特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，寻找对方“弱点”。
求神问卜型
特征：决定权操之于“神意”或风水师。
对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说所迷惑。强调人的价值。
畏首畏尾型
特征：购买经验缺乏，不易作一决定。
对策：提出信而有征的业绩，品质、保证。行动与言词须能予对方信赖感。
神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
对策：谨言慎行、多听少说、神态庄重。重点说服。
籍故拖延型
特征：个性迟疑，籍词拖延，推三阻四。
对策：追查顾客不能下决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。
斤斤计较型
特征：心理细密，“大小通吃”，锱铢必较。
对策：利用气氛“逼”，并强调产品之优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较量之想。
金屋藏娇型
特征：出钱者通常不愿“曝光”，决定权常在未出钱的女子。
对策：拉拢女方，帮其选择合适产品，但亦不能太“疏忽”男方。
以上是总结的经验，其中有鬼话也有人话，只是以运用的手段和顾客的类型不同而已。说到底，房地产销售人员的人话鬼话要全说，不能循规蹈矩，一成不变。
见鬼说鬼话 见人说人话
我们平常说的“因地制宜”就是见鬼说鬼话，见人说人话，对不同的购房者要运用不同的谈判技巧。豪爽型的客户肯定不喜欢缠绵温柔的表达，文雅的客户肯定不喜欢大吼大叫的说话，因此，销售人员必须“见鬼说鬼话、见人说人话” 。
在工作中遇到过不同类型的顾客，他们的经历不同、受教育的程度不同、说话的表达方式不同，我们只能具体问题具体分析。一般与顾客交谈的时候，都要首先判断客户的需求是什么，有什么样的爱好。然后我们根据他的爱好进行软性攻击，让他在高兴中签约，顺服他的观点和兴趣。
例如，某个客户喜欢足球，马上侃起有关足球的消息，两个人的话题就多起来了，逐渐的进入聊天的状态，然后慢慢的转入正题，最后达到签约。这是最常用的一种手段，和客户套近乎，拉家常、谈共同的话题、爱好，打破两个陌生人的尴尬场面。这就是做到了见鬼说鬼话，使鬼不再排斥你，最终让他感觉你能成为他的朋友。
一个理智、主见的人，看房子总是会以自己眼光来评判，这时我们要了解清楚他的真正想法，然后有意的去引导他，说一些符合他的想法的话题，尽量拿出我们的话题去印证和符合他。这样让客户感觉到被尊重，做到见人说人话。
见鬼说人话，见人说鬼话
房地产对于一般的消费者来说比较陌生，尤其是以前没有取消福利分房时，老百姓根本就不关心房地产，也没有必要关心，因为每个人不是自己掏钱买方子。取消福利分房后，房地产的政策也有了新的出台，房地产的关注度逐渐高起来。加上媒体的宣传，房地产逐渐在人们生活中变成了熟悉的话题。但是由于房地产涉及的知识面比较广，能构带动相关一百多个行业，因此，房地产知识相对一般人来说还是了解甚少，这就对我们的销售留下了很大的发挥余地。
销售人员在讲解房子的过程中需要自信，对自己的公司有信心，对自己的产品有信心，对自己的销售能力有信心。只有这样，才能从气势上让顾客对你有信任感和尊重感，那么接下来的谈判就掌握了主动权。
对于一个普通的购买者来说，销售人员要多加讲解房地产的术语与专业的开发知识，让他听得感觉很专业，什么“五证”、“产权”、“结构材质”等等，因为这是一般购买者所关心的，也是他们不明白的。与购买者谈判，讲房地产投资的好处、本案地段的优越、缝低入世的机会等等，他们听完后会感觉你是专业人士，讲的有道理。这就是见人讲“鬼话”，因为人平常不讲鬼话，对鬼话是一无所知，销售人员要学会运用鬼话技巧。
现在关于房地产泡沫经济的说法非常热门，对房地产泡沫的看法各有不同，房产销售人员要对前来咨询、购房的消费者分析、灌输房地产是一种最佳的投资方式，房地产永远不会贬值等相关理论。还可以拿出具有权威人士的观点或者讲话，运用专业杂志的报道等等，这些都是很好的“鬼话”。在房地产界做过销售的都知道，只要让客户对你产生了信任感，你说的话客户都会认真对待，相信你给他推荐的房子，并且有购买的决心。
“控”字就是一个很好的谈判技巧，控的技巧要求销售人员做到对房子的销售控制好，对客户的谈话控制好节奏，掌握主动权，逐步达到使客户签约。在整个的控当中，销售人员一定要鬼话人话共同运用，让客户分不清是鬼话还是人话，成功实现销售。
不经风雨不见彩虹
成功的销售人员没有天生的，都是要经过若干次的失败，不断分析、思考，然后总结出谈判的技巧。人不能没有思想和思考，因为没有思想得的人会变得失去自己，行尸走肉；没有思考的人会变得颓废，没有进步。房地产的销售人员要把自己的工作精力放到研究客户心理上面，分析客户购买的原因和不买的原因，使客户的成交率提高。曾经有人说过：与天斗、与地斗、不如与客户斗，与客户斗其乐无穷。斗过客户能使我们的钱包鼓一鼓，斗不过客户能使我们的精神震一震，无论怎样都有收获。
一位成功人士说过，即使前面的200个客户失败，第201个客户成交，那么这第一个成交的客户是你前200个的经验之和。说明我们要在失败中逐渐成长，但必须是学会吸取失败的经验，有上进心。从事房地产销售的人员都经历过第一次接待客户，有的甚至说话都吐字不清，非常紧张。但随着不断的锻炼，最后练到“来者不惧”，对所有的客户谈判遂心自如。说什么样的话、讲什么样事、做什么样肢体语言，都会应用自如。这就达到了一定的程度，鬼话人话都能说，让客户人鬼不分。
房地产销售没有成功的境界，只有发展的无限空间，成功等于每天进步一点点。
不经风雨不见彩虹，任何的成功都是付出得来得，愿我们在以后的房产销售中百尺竿头，更进一步。
