爱华网突破行销技巧(一)大客户销售培训讲师简介；彭小东，男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成功销售,市场营销,职场人心态,创业并不难.广告销售就是观念销售等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历，曾先后追随港澳台及国际国内顶尖行销专家交流与学习，国内广告媒介行销,媒体产品销售培训第一人!具有10多年在知名企业中从普通工人到总经理的经历，其中从事广告销售近8年，尤其对媒体广告销售颇有心得(有一天签五张合同,有三个月完成全年销售额,一个人完成整个公司一半的销售业绩)，屡创销售奇迹，,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,媒体销售,策划等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总经理,兼任三友集团副总裁,成都电台FM94.6文化休闲频率(飞扬之声)营销总监行销需要思维,需要观念,更需要创意和创新,但绝对不是玩概念,他是实实在在的,同时又有很多技巧需要学习和掌握,可我们很多人喜欢玩概念,导致我们现在的行销需要有实际行销经历的人来做行销培训,这是第一,第二行销也区别于推销,就像大脑区别于手和脚一样,推销手勤和腿勤,嘴巴甜的时代已经过去,因此我在很多地方做培训,我们有大部分人不是学行销或市场营销及其相关专业的,是因为很偶然的原因今天在做行销,他们需要尽快的了解和学习,同时更要知道很多的诀窍最为关键的是需要掌握有效行销技巧,这就是我要讲的有效行销技巧也可叫做突破行销技巧,企业80%的利润来源于20%的大客户aihuau.com实施大客户战略有两大好处:一.实现企业利润最大化,二,保持企业持续发展;大客户管理战略的制定过程包括,1.公司经营定位,业务使命陈述,2.公司外部环境分析,发现营销机会和所面临的威胁及挑战,3.公司内部环境分析,通过对公司的资源,竞争能力,onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化和决策者的风格客观评估,找出相对竞争对手的优势和劣势;确定大客户管理战略可以综合考虑一下几点利益;1.利用市场趋势(行业趋势,待定客户发展趋势和技术趋势等)2,为客户增值的机会,使客户更成功;)3.对客户进行优先排序.(使我们更成功)4.发挥自己的核心优势.利用竞争对手的弱点等等何为大客户,1.他们创造了对自己企业利润很大的一部分,2.他们对企业目标的实现有着至关重要的影响,3.他们的离去将严重的影响企业的业绩,4.他们与企业的关系长期且稳定,5.他们对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力,6.企业在他们身上花费了大部分的时间,人力,物力服务大客户有八大关键;1,要了解大客户,2.要分析你的竞争对手,3.要确定你的获利能力.4.要制定大客户的计划和目标,5.建立大客户的档案系统,6.要把握服务流程,7.维护双赢关系,8.执著的行动大客户开发战术;1. 原则,首先要了解情况找到谁是关键人.谁是影响人谁负责采购,2对关键人的销售战术.3.对采购人员的销售战术.4.最后的战术;大客户开发步骤;1.对现有和潜在的大客户分类2..对大客户进行分析,3.客户购买习惯.过程分析,4.影响客户购买(经销)的因素,5.分析公司与客户的交易记录,6.作SWOT分析7.费用,销售预测分析,8.我们给大客户提供什么?大客户销售准备实务 1.广交优质客户 量大必有成交 2.培养忠诚顾客 抑制对手成交 3.瞬间完成说明 快字影响成4.永久记忆行销 文字说服成交 5.锻造杀手之锏 工具辅助成交 6.教育驱动营销 培训服务成交大客户谈判技巧:1.初步接触.2.了解客户挖掘明确需求.3.证明能力,解决异议.4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定,A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户;
3.客户购买习惯.过程分析,4.影响客户购买(经销)的因素,5.分析公司与客户的交易记录,6.作SWOT分析7.费用,销售预测分析,8.我们给大客户提供什么?大客户销售准备实务 1.广交优质客户 量大必有成交 2.培养忠诚顾客 抑制对手成交 3.瞬间完成说明 快字影响成4.永久记忆行销 文字说服成交 5.锻造杀手之锏 工具辅助成交 6.教育驱动营销 培训服务成交大客户谈判技巧:1.初步接触.2.了解客户挖掘明确需求.3.证明能力,解决异议.4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定,A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户;3.客户购买习惯.过程分析,4.影响客户购买(经销)的因素,5.分析公司与客户的交易记录,6.作SWOT分析7.费用,销售预测分析,8.我们给大客户提供什么?大客户销售准备实务 1.广交优质客户 量大必有成交 2.培养忠诚顾客 抑制对手成交 3.瞬间完成说明 快字影响成4.永久记忆行销 文字说服成交 5.锻造杀手之锏 工具辅助成交 6.教育驱动营销 培训服务成交大客户谈判技巧:1.初步接触.2.了解客户挖掘明确需求.3.证明能力,解决异议.4.总结利益,得到承诺大客户的甑选和确定,A,企业只为一小部分客户服务,B.无限满足客户需求你就会破产,C.不断筛选客户;5.重复就是力量 成交高于一切 6.切忌自言自语 对话才能成交7.锁定拒绝原因 反问引导成交以下四类客户要坚决裁决:1.不守信用的客户.2.让你不赚钱的客户,3.不能给你带来足够的收入和利润的客户,4.侮辱你的公司和员工的客户大客户经营策略:1. 对你有价值的客户才是好客户,2. 2.抓住那些能给你带来大利润的20%的客户,3. 抓住关键客户群体,(通常抓住一个就可以让你的企业有很大飞跃)4. 抓住关键客户中的优质客户;大客户的销售过程就是八个步骤:1.接近客户.2.决策分析,3.需求把握.4.促进购买.5.形成交易.6,关系维护,7.深度开发.8.利益共赢;关键人的开发策略8226; 大客户销售首先是关键人的开发8226; 如何关注客户的决策链8226; 关键人开发五步骤8226; 怎样才能接触到决策者？8226; 内部客户中的8种关键人8226; 如何分析关键人的心态8226; 关键人关系处理的原则和技巧8226; 如何提高与关键人的交往水平8226; 关键人的支持程度分析8226; 如何让关键人在客户内部为你工作8226; 确认不同阶段的教练如何赢回大客户1、对外宣布你公司产品的新亮点，并升级给该客户提供的产品； 2、提高对对方的重视度，比如让负责销售的副总裁、营销总监甚至CEO参与到这场夺回战； 3、为对方提供超出期望的服务。比如，将发货日期提前； 4、永远不要攻击抢走对方的竞争对手，也不要攻击对方与你中止合作的原因成功心态:成为百万富翁不是一种机会而是一种选择;1.开始新的生活,拥有新的生命,2.用全身心来迎接今天,3,坚持不懈直到成功,4.我是自然界最伟大的奇迹,5.假如今天是我生命中的最后一天,6.我要学会控制情绪,7.我要笑遍世界,8.我要加倍重视自己的价值.9.我现在就付诸行动.10.依靠信念的力量,把握机遇,(营销由4P转为4R,价格,渠道,产品,促销, 转为关系,节省.关联.报酬,)联系人;彭先生手机:13076066155E-mial:[email protected]Qq:727578273
