爱华网<点评二8226;防守> （黑体）长线防御，保护胜利成果(一级)文/孟旭天乐在获取优势的同时，应该多方面着手，为对手反击（比如促销战）设立障碍，提高自身的防御功能： 1．坚持品牌营销策略，提高品牌综合价值。终端促销是短兵相接的第一战场，但要取得长期优势地位，还是要靠强大的品牌价值。天乐可以通过广告、公关、渠道和终端促销等全方位立体营销策略，不断强化其在消费者脑海中健康的形象。2．采取立体化推广手段（比如通过免费试用、派送、特价策略、集分换物、联合促销等方法），集中力量促进英雄产品的销售和市场占有率，并形成垄断优势。aihuau.com3．终端制胜，赢得顾客购物的第一时刻。70％的购物者到了商店以后，会由于产品陈列的位置醒目，堆头的冲击力，促销人员的介绍，诱人的促销赠品等等因素改变购物计划。因此应该让产品拥有绝对优势的展示机会，包括足够大和足够好的货架排面展示和堆头陈列，将对手的空间压缩到较小的范围内并长期保持，使得对手在终端进行促销还击的效果大打折扣。
为获得长期的胜利，天乐需要加强与商场的关系，以取得在终端良好的展示空间和效果。在与商场的关系维护上，可以利用奶粉方面的专业知识以及对生意的分析理解帮助商场进行品类管理，确立与商场的战略伙伴合作关系，在终端取得比竞争对手更多的资源和优势。4．在了解购物者的需求、培养现有购物者的忠诚度、加强关系维护等方面，做得更细更深入。比如：对客户的需求喜好进行深入了解，提供更别致新颖的促销活动和赠品；买2段奶粉赠送3段奶粉，留住老顾客；由于婴幼儿奶粉的特点决定消费忠诚度相对更高，因此和商场、医院合作，提供育婴教育和资料，以更早地接触和吸引消费者。
