爱华网不知哪个更合适请指教？谢谢！独唱----无人鼓掌渠道下沉，成为整个行业的发展趋势，王亮服务的天乐品牌作为整个食品行业中的老大，当然也不甘落后，渠道迅速下沉到三级市场，县城。而只有渠道下沉没有相应的管理作为辅助显然是拔苗助长的一种销售增长术，而非营销中所谓的道，那么在这场没有硝烟战争的博奕中，作为主体的销售人员扮演的角色，将非常重要。天乐天天乐，健康食品本着万事以人为本，以人为纲，遵循优秀的人，做优秀事的原则，公司培训部下发了各种各样的培训资料。从产品管理、客户管理、销售促进、门店谈判、销售技巧到销售人应具备的基础素质，王亮发现培训了数次，而业务员的销售技能并没有得到提高，铺市率、产品形象、服务水平均于培训前毫无差异。相反还得到经销商的抱怨，王经理你天天做培训，我们的销量没有上升反而耽误了业务员的作业时间，我看以后还是减少一些吧！王亮遇到的培训尴尬事，是大数区域掌门人都经历过的。王亮想是经销商不想让业务人员得到培训，不是，我敢说至少大部分不是。有经营意识，想发展的经销商都希望得到厂家人员专业化培训以提高其经营效益。那么如何才能使培训得到经销商与业务人员的认可呢？本篇就此略表浅见。首先分析经销商的业务人员构成：aihuau.com1、经销商的发展过程决定着其公司难免会存在大量的直系或旁系亲属。比如：业务主管，为业务服务或息息相关的库管、财务人员。2、经销商在后期发展中从社会招纳的贤士，一般学习过营销或做过销售有一定的销售功底。但不得志。3、同一经销商经营多种品牌，为了减少费用，利用小恩小惠将厂方业务人员为已所用。可以看出经销商内部的业务人员，只有第二种是可以按照专业型销售人员来进行培训的，第一、三种业务员占有经销商业务人员的比例较大，而这部分人往往文化水平不高，业务经验丰富，能够解决实际问题，但不能形成书面的专业销售文案，而经销商要想发展，必须要由亲力亲为交有表格及会议来管理，而会议汇报及填写表格是这部分人的天敌。怎么办？那么既要保留这部分业务人员又要把他们培养为适合经销商发展，能够为天乐食品尽力服务的业务人员呢？合唱，为了一个梦想，同一个舞台演唱。其次，基于此王亮拿出了一整套可行性较强的培训方案。1、 营销知识及经销商发展规划王亮认为培训的目的是让经销商的业务人员为我所用，而是否能达到这一步，培训的内容与经销商的区域市场发展规划是否相符，将至关重要。如果王亮所说的只是天乐公司的经营思路，而可能会与经销商的思路相左，所以把营销知识及区域发展规划放在首位是为使业务人员提高对培训的认识，以精准的营销知识倾倒经销商的业务人员让其意识到此次培训来之不易。此次培训相当专业，其营销知识足以调起业务员的学习热情。2、 天乐品牌的产品知识及操作技巧天乐品牌的产品知识：作为业务人员首先应该具有丰富的产品知识。只有了解了产品才能为客户准确地介绍产品。具体产品知识（略）实战解析：县级经销商业务人员培训的重点是乡镇市场的操作，A、仅以门店为例：我们要做好陈列，要把陈列由下调整到上面可平视层货架陈列，由货架产品后面调整到前面。对此王亮以店主的角色提了个开放式的问题，“竞品有费用，而你们天乐没有，所以我给你摆在后面”怎么回答，此语一出业务员群情鼎沸，这正是他们日日碰到，用时髦的说法就是天天郁闷的问题，所以利用这种问答式的培训，给大家提供了一个发散性思维的空间，便于业务人员现场发挥，同时得到更多的，更适合区域操作的答案，但是当问到店主的反应是什么时，大家都是摇摇头，最终在得到引导后一名从社会上招来的业务人员提出以服务来达到（如果我们只是整理天乐自己的产品，而对于整体零店陈列的破坏不管问，则不会得到充许，如果我们把零店的陈列都做一遍的话那么，就会得到零店的首肯。这就是到位的服务，换来良好的陈列），得到了业务人员的首肯。B、把二级城区内对门店的划分运用到乡镇门店来调整理货路线，来划分重点乡镇及门店，确保业务操作的精准性及减小送货失误率（车辆多带少销、多销少带及服务频率统称为业务失误）。以零售门店数量、销量、以及乡镇销量的类型来划分为：乡镇零店划分 乡镇的特点1、乡镇零售店数量划分 2、乡镇月销量划分 3、乡镇零售店月销量划分 特点一 特点二A类 10家以上有效店 30-50箱的乡镇 15箱以上的门店 该镇位于交通要道，有一定的人口集中优势，同边集镇小且少 但该镇的零售价格不统一B类 5-10家有效店 10-30家乡镇 5-10箱以上的门店 周边人口集中，位于县道旁，但没有交通要道。 零店价格基本统一
C类 5家以下有效店 10家以下乡镇 5箱家以下的门店 位置较偏，人口较少，且不集中于该镇消费。 零售价格较高，高于同县其它乡镇。备注 1、有效店为经营天乐食品的门店。2、做到1可以帮助我们制定理货路线，以及定位在每个乡镇的操作时间。做到二可以确保我们每次送货时备足货，而非是过多或少。做到第三层则时可知你的销售情况。3、 行业竞争特点及谈判技巧。我们天乐企业处在开放的市场，竞争对手有很多，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，这就要求我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。在提到行业这方面。 比如：王亮在开讲即以行业间常用的谈判口吻来讲解，并设法将业务人员融入其中，如：问题1：新品进店，遇阻，门店人员一般会提哪些问题？怎么来回答？请某某来回答。一下就把业务人员的精力吸引过去了。在公众场合谁也不愿让别人看不起。在加上此培训明显与以往不同，以往都是上面大讲，下面大睡的场面。销售是一门技能，也是一门艺术。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。王亮考虑到这一点，在针对行业竞争态势带给业务员操作的难度上给予高度关注，首先让业务员提出在操作中存在的问题，业务小王提出常遇的四个问题，对这些问题王亮在培训中首先推给了业务经验丰富的业务组长，由其来回答，具体为：A、陈列费用：天乐没有怎么回答？答目前天乐有，但是有条件，在乡镇市场必须达到500平方米，或月销量达到500袋的门店天乐才能出费用支持。没有那就努力吧（此店平时只能销100袋左右，面积也不到200平方米，所以此目标对于门店来说就是障碍）。B、首单铺底：天乐没有铺底怎么答？答铺底在天乐公司只有省会城市的家乐福有，但那是日销售20箱的门店，咱这里月还达不到20箱呢，你说我们天乐能给你铺底吗？王亮提醒道注意在回答这个问题时要尽量与三线品牌分开，千万不要与三线品牌搅合在一起，否则你的说服力就会很弱，你的处境就会很难（以大店为目标来设置障碍）。C、销售返利：天乐没有怎么回答？答我们公司也有，但是你的销量达到呀，我们要求一个月500袋，（此店平时只能销100袋左右，所以此目标就是障碍。）D、利润空间小：怎么来回答？答我们要是与同一平台的一线竞品Y来比较，就会变被动为主动，若是与三线Y来比，我们则全无优势。见下表：困扰天乐业务人员的市场问题 天乐公司目前能够提供的资源 公司优势：大品牌能够为零店带来什么？ 如何博弈 博弈的结果陈列费用 竞争品牌每月2-300元，无销量要求。 天乐无 有但必须两个500，一个平方米，一个是月销量，对于零店来说就是白天的星星，看不到希望。 1、口碑传播为零店带来越来越多的客源。2、多样化购买，能够为零店带来更多的利润。3、增加了重复购买的机率，消费者的习惯为零店带来新的机会。 设置障碍 在目前的资源下进行充分的合作，而且对业务员充满感激之情。铺底 竞争品牌为进入市场采取月结，或代销 天乐现付 无 设置障碍 返利 竞争品牌每袋1-2元 天乐无 无 设置障碍 利润空间 竞争品牌每袋3-5元 天乐每袋1-2元 相对于一线品牌每袋0.5元的利润还是比较可观的。 对比 促销品 竞争品牌推陈出新 天乐无 每袋一个杯子。 对比 备注：设置障碍的目的是为了尽量减少直接的拒绝。造成不必要的纷争。给零店留下的印象是爱多VCD我一直在努力为你争取费用，你也要多卖我的产品。4、 天乐集团的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化及经营理念，以天乐公司的企业文化来提高经销商业务人员对天乐品牌的深度认知，提高其操作天乐品牌的荣誉度。因为王亮深知，作为公司驻外的销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果本人在经销商及其业务人员面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。 具体内容（略）。第三用理论考试来测评，用市场操作来检验培训结束后，及时拿出相应的考题出来，进行理论测验，同时针对培训的问题，在实际的操作中来检验受训者的操作能力。并将结果呈与经销商来共同分享。培训导向表培训时间 8．20 地点 无为县 参加人员 7人 授课人 王亮 受调人员 4人1、此次培训的内容 1、营销知识营销知识及经销商发展规划2、天乐品牌的产品知识及操作技巧3、行业竞争特点及谈判技巧。2、你对此次培训是否感兴趣 本次培训与以往有所不同了，我认为更加实用了，不在是理论知识，而是我们实际操作当中的实际问题了，看来领导是下了很大的功夫了。这样的培训我们愿意听呀。3、培训后能否运用到工作中来。 今天的培训能让我们用到日常工作中去，我认为很不错，我们下去就试试这几方面，我都记下了。1、如何划分ABC乡镇市场及门店。2、划分ABC乡镇市场及门店的意义。3、谈判技巧特别实用。 4、对培训的建议及意见 多搞一些实际的，其实我们要的就是怎么让零店下货，怎么让零店主推。5、经销商对培训的意见及下一步要培训的重点 与经销商共同商讨出下一步对业务人员要培训为专业型，即能够让业务员给零店的发展提供建议，给零店做参谋，做指导，做规划。结果---唱得响亮以上几个阶段的培训王亮完成由个人独唱，到大家合唱，起到了较好的作用，销量，产品形象及客户满意度直线上升，实现了最终目标----销量提高，经销商赞同。
