向上的力量:像姚程功一样成长--读《冲上五重天——从业务员到营



 姚程功是石章强先生的新作《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书的主人公,其是一个在营销战线上拼打十几年的营销斗士,虽然只是一个化名人物,但却融合了营销战线上“你”“我”“他”的真人真事真情,历炼了多家企业多种职位上的痛苦失意失败成功,经历了从业务员到分公司经理到大区经理、销售总监、营销总经理的冲天兑变。姚程功是成功了,但是还有6000万的营销人员仍旧在业务员或者分公司经理的位置上越做越累,越来越迷茫。这是为什么呢?

  成功一定有方法,失败一定有原因。姚程功的成功又有什么方法呢?我们又如何能从一个执行层的业务代表成长成为“将帅之将”的营销总经理呢?姚程功给了我们颇多的经验和智慧。

  一、成为业务骨干――提高自己的含金量。

  从家乡的小县城出来后,颠沛流离的姚程功上过当,受过骗,做过搬运工、洗碗工、当过商场促销,有过饥寒交迫的苦痛,但那时的他一直在蓄势,在等待和创造着机会。他敏锐的发现了机会(原思创业务员辞职),并且抓住了这个机会,让自己成为了著名空调企业思创公司广州分公司的业务员。试用期底薪1000元,转正后底薪2000元,还有提成。对于他来说无异于天上掉下来的救命的稻草。此时的他怀着对新工作的憧憬,无比热诚的投入了业务员的工作中。

  业务员是干什么的?就是执行公司的营销政策,完成公司下达的销售任务,帮助客户更好的达成销售,建立和维护品牌形象。这对于只做过促销的姚程功来说,完全是一个全新的岗位,如何干才可以干出成绩?销售业绩是走出来的,姚程功用“豹子的腿”走好了自己职业生涯的第一步,用“背包、矿泉水、抹布”这三件宝使自己成为广州分公司的销售冠军和业务骨干。

  对于一个执行者来说,业绩就是一切。此时的姚程功已经在这个著名的空调企业里面站稳了。

  如何在芸芸众生中脱颖而出,如何引起上司(老板)、行业的关注度?只有让自己成为NO.1,不断提高自己的含金量,才会处处发光。金子不说话,但是人们总会找到他。姚程功,无论是做业务经理,还是分公司经理,抑或后来跳槽到伊乐做大区经理,销售总监及营销总经理,他都能够扮演好所担当的角色,并力挽狂澜,让原先的岗位工作发生有效的质变,成为公司不可或缺的骨干。姚程功凭什么可以这样呢?他比其他同事更聪明吗?

  二、让上司(老板)知道自己在做什么,想什么。――加强有效的沟通;

  能干固然是一种美德,但是对于销售来说,不仅仅是要能干,还要会干。销售是需要资源的,业绩是需要时间。而资源和公司的投入是有限的,只有会哭的孩子才有奶吃。

  姚程功是一个会哭的孩子。在思创公司时,每逢自己有搞不定的时候或者拿不定注意的时候,都会单独和公司营销副总张总单独沟通,让他知道自己在想什么,准备怎么做,这样做之后公司会有什么收益和损失。这样才能够最大化的争取资源,同时也让留守办公室的“长官们”知道自己在外面是多么的不容易,在为了业绩而打拼,而不是吃吃饭,唱唱KTV,拿公司的费用在花天酒地。

  所以别人争取不到的资源,协调不了的事情,姚程功在三天中拿到了批复。别人不敢砍到客户,姚程功大刀阔斧的革了他的命。这不仅仅是一种能力,还是一项技巧。

  而其他一些依旧在业务经理,分公司经理任上苦苦煎熬的营销经理们一到属地就蒸发了,认为上司(老板)已经或者应当知道自己在干什么,知道自己想干什么,鲜有主动给公司汇报工作。电话响起,就是催问那个什么费用批复了没有。而申请时就是一句“根据市场操作需要,需申请××活动,需要费用××元。”试问一下,对于远离你所处市场的公司领导而言,又如何知道你的操作需要是什么呢?又凭什么要给你资源和费用呢?小孩子找家长要钱的时候也会想上一堆理由的,而很多从事营销的经理们却总是用一句“我的市场情况你不了解”作为最好的理由来争取资源。

  正是因为不了解,所以你才要提供信息,提供市场环境,开展活动的背景,活动的具体细节,预期会达到的效果。公司不怕投入,就怕没有结果的投入。公司不怕现在没有结果,就怕一直都没有结果。作为熟悉市场的一线营销人员,你有义务让公司看到投入之后的结果或者能够让公司看到希望。

  所以不是公司偏心,而是因为有些孩子会表现。所以很多营销经理总结自己销售业绩不好的原因时,都会说“没后台,象寡妇睡觉,上面没人”,可是一样从业务员做起来的姚程功上面怎么就能有人呢?

  三、“该出手时就出手”――抓住跳槽的机会

  在职业生涯中,总会有遇到天花板的时候,总会遇到自己难以逾越的瓶颈。在经历了几年打拼之后,应该审视自己,想要什么,喜欢自己的工作吗?自己能够做什么?未来的方向在那里?

  姚程功也是在权衡之后才答应加盟伊乐电器,走马上任北方大区经理。一个人的职业生涯是短暂的,如何才能够在短暂的职业生涯中成就不平凡的业绩,这就需要时刻保持清醒的头脑,明白自己未来的方向,像经营一个企业那样的经营自己的人生。

  (1)从涉世之初,就要给自己规划一张蓝图,选择好职位转换的关键点,在具备该岗位所需要的能力时,实现一次惊险之跳,让自己跃上一个新的平台。

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  各岗位核心能力详见下表:

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  在每个阶段,积蓄自己下一个目标所需要具备的核心能力,为成长和提升做好理论和实践上的准备。

  (2)跳出企业看自己。作为一个有抱负的职业经理,需要时刻关注行业的动态和业界的动态,而不仅仅将自己局限在所服务的企业内部,要让自己成为业界内部的活跃分子,以便发现更多的机会。姚程功不也是在一次业界的活动中(电视访谈节目)认识新东家伊乐电器的华董事长,并且双方给彼此留下了良好的印象。

  (3)让自己的成绩为人所知。能干固然好,但是雷锋却经常吃亏。毕竟酒好也怕巷子深,所以要想方设法让业界知道你在干什么,你能干什么,你取得了什么成绩。

  (4)有针对性的参加相关职业的培训,为提升做好理论上的准备。

  四、以入世的精神做事,以出世的精神做人――有策略的实现自己的抱负;

  两点之间,直线距离最短,但是直线走起来可能是最困难的,这个时候就需要策略,曲线也是可以达成目标的。退,不是退缩,而是蓄势,为了更好的前进。

  年轻的时候,都很激进。得意的时候,都很专横。姚程功刚刚执掌江西分公司经理时,就大刀阔斧的改革,认为现有的都是不合理的,对客户,下属进行大规模的调整。客户开始投诉了,下属们感到了一种危险,在危险面前,他们变得空前的团结起来,一起到总部投诉他,告他的状。年轻的他,第一次在公司显得这么被动和无助……,尽管后来公司还是支持了他,但是对于“处理方法要提出批评。”

 向上的力量:像姚程功一样成长--读《冲上五重天——从业务员到营

  改革,总是会遇到阻力的,总是会流血牺牲的。但是我们如何能够在保护好自己的同时,实现自己的抱负呢?毕竟,改革是为了让一切都更好,而不是为了牺牲自己。

  高速行驶的车辆如果踩急刹车会翻车的。改革同样如此。读过这个故事的姚程功或许会更成熟。

  一个园丁在冬天时买了一栋房子,这栋房子有一个很大的园子,里面杂草丛生。邻居就问:你怎么不把杂草除去呢?园丁回答说,过了冬天再说吧。很快春天到了,花园里开出了很多美丽的花朵。于是园丁把杂草除去,把花留了下来,荒芜的园子变成了美丽的花园。

  如果能够再温和一些,再讲究一些策略和方法,注意一下方式,可能过程会顺利。

  这世界上没有完美的东西。同样没有任何一家企业在管理上能让所有人满意。人可以有理想,但绝对不可以理想化。作为职业经理人,如果遇到老板在管理上或为人处事上有某些不尽人意的地方,我们要去包容,去理解。毕竟公司是老板的,我们也只不过是帮助老板成功和借助老板来实现自己的价值而已。有首诗写得很有哲理:

  请给我平静,让我面对我不能改变的事实;

  请给我勇气,让我改变我能改变的事实;

  请给我智慧,让我辨别这两者的不同。

  五、知道老板在想什么,想干什么――与老板保持一致;

  最近热播的电视剧《亮剑》中有这样一段话,一个部队的气质,往往是由这支部队组建时,首任军事首长的性格和气质决定的,他给这支部队注入了灵魂。从此不管岁月流逝,人员更迭,这支部队灵魂永在。

  这句话对于民营企业同样适用。一个企业的创始人所具备的浓郁的领导特色能够深深的烙在企业中,形成企业的管理哲学。职业经理人得知道老板的脾性和这个企业的脾性,才能够更好的生存。

  加盟伊乐电器之后,姚程功越来越老练了,深得华董事长信任和器重。而在此时,前营销副总却选择了出局。这个又是因为什么呢?

  姚程功无疑是聪明的。他知道华董事长在想什么,想干什么。对于一个民营企业来说,适应的才是最好的。只有先适应环境,顺应老板,才能够更好的成长。后来姚程功的步步高升恰好佐证了这点。

  而经常见诸媒体的某某空降兵空降几个月被老板炒了,某某企业高层离职了。报道中的职业经理人无疑都是不合老板的脾性,不明白老板招聘他们来要干什么,老板究竟想要干什么。

  职业经理人和民营企业的老板,就比如婚姻中的夫妻一样,如果不能彼此了解,那样的联姻关系肯定是无法长久的。

  石章强先生书中的主人公姚程功是成功了,他是幸运的。但是他也是一个普通人,他的成功是可以模仿和复制的。如果营销人员能够向经营企业一样经营自己,有梦想,有规划,有步骤,有营销方案,有行动,有处世的智慧,相信会有更多的营销人员像姚程功一样成长,一样成功,实现从业务员到营销总经理的飞跃。

  这或许也是石章强先生给我们所塑造的“要成功”这个主角的初衷吧!

  

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