爱华网电动自行车行业标准 中国电动自行车行业经销商发展实践解密
中国电动自行车行业经销商发展实践解密 实践是检验真理的唯一标准，整理、归纳、总结超级经销商致富秘诀。一、行业趋势与展望电动车在我国迅速壮大的原因：它节能、环保、便捷的特性决定了它必然成为老百姓最普遍的代步工具，也决定了它强劲的发展。电动车是老百姓喜欢的产品，价格适中，有巨大的市场空间；其次，相比公交车要便捷、环保、使用成本也低，是个朝阳产业。未来的生活是快节奏的，老百姓需要效率更高的交通工具；其次，新能源的大范围推广和普及，在动力上提供了保证，现在我们看到的电池发展方向是锂电，锂电更深层次的发展可能是燃料电池，它可以提供更大电流的放电，提供更好的动力输出；再次，国家一定出台支持产业标准，也给这个行业的发展塑造了良好的发展空间。要想做好这个产业就必须深入了解，将电动车这个产业做精做透。价格战是电动车市场达到一定的高度时必须经历的过程，最终还是实力的较量。竞争的最后将会让一部分整体品质卓越、性价比高的电动车以绝对的优势而受到顾客的欢迎，从而在市场中占据很大份额。而不重视产品质量及服务，实力薄弱的企业势必被市场洪流淹没。二、个人信念虽然今年的市场状况让很多商户没有了信心，如果这个时候放弃了，不光是对自己多年以来的奋斗结果的否定，也是对整个行业的否定。但是从长远的发展来看，中国的农村市场是非常广阔的，只要坚持留下来，行业的明天就是你的。电动车行业走到今天，不能总是把困难和问题归咎为外部环境，而是要从自身出发。“我们的成本是不是控制到位了？有没有将品牌的价值和潜力挖掘和发挥到最大？”行业出现种种困境，要解决问题首先要从自身出发。执著让他继续在这个行业里坚守，这样的坚守一直持续了10年，如今，这份坚守带给超级经销商的不仅有市场的“最大”，还有同行的羡慕和赞许。坚持到底的毅力让这些超级经销商走到了今天的地位，很多超级经销商认为：这份毅力的练就源于对生活的信念、源于对事业的忠诚、源于对亲人和朋友的责任。所以说，剩者为王就是这个道理，如果超级经销商当时没有坚持下来的话，也不会有今天的市场地位。所以超级经销商们坚信这一点，并不断的为之付出和努力。三、经营理念与战略 超级经销商们认为“一个好的电动车品牌需要选择一个有理念的经销商。”但是在这个竞争白热化的市场，电动车厂商和经销商联手才能将发展潜力发挥到最大。 电动车厂家要选择有理念的经销商，是其发展不可或缺的一环。同样，经销商在选择品牌时也要注重品牌的定位和理念。厂家抓住了电动车款式的精髓，做工精致，能充分满足消费群体的需求，从长远发展的角度带领广大商户去打造自己的品牌，加上有针对性的培训，使每一个下属商户都能再当地站稳脚跟并成为强势品牌，所以很多商户都主动向超级经销商靠拢。 超级经销商依靠已有的市场资源，将旗下不同渠道有机结合，通过营销活动，把客户资源有效的整合交融，大大推动了品牌推广。更关键的是，这些推广活动，都建立在厂家强有力的品质保障基础上。卓越的品质，结合有效的推广，才能使市场前景一片光辉。 在竞争日益激烈的市场环境中，品牌和经销商都在经历不断的洗牌，要想立于不败，就必须厂商联动携手共同迎接挑战。其次，盈利是生意的动力，盈利必须建立在销量基础上，而销量是以市场为根本阵地的，在面临风险和考验时，厂家和商家必须以产品为主要武器合力保住自己的阵地，这样才能在新一轮的竞争中站稳自己的位置。 超级经销商下线发展战略：让乡镇客户赚钱，这一点是最基本的，也是首要目标，而且这个钱还要让他赚得比较轻松；其次，要让他们赚钱的同时也得有尊严有面子，不能让他跟着你辛苦干还受气；再次，与工厂相比我们要充分发挥自己的优势，比如我们辐射半径距离短，物流周期短、服务便捷等，在服务上以快制胜。同时，我们也借鉴一些中心城市的经验，来巩固下级终端。”四、品牌战略品牌战略就是公司将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。超级经销商眼中在电动车行业，没有全国性的品牌，一个品牌在一个地区内卖的早了，卖的多了，有了一定的市场份额，就自然的形成一种品牌效应。品牌战略其实是未来战略，德鲁克说“利润是未来的费用”对于超级经销商来说未来才是现在蛰伏和目前策略的理由，同时也是广大草根中小经销商唯一的生活来源，所以品牌战略不仅仅是说的，是事业的全部。所以我们一定要让我们的事业不断的能够持续，因为我们的生活来源、我们的家人与对社会的责任都需要通过销量获得，而销量是通过市场获得，而拥有市场的唯一手段是拥有占统治地位的品牌”。如果你要统治市场地位必须在包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容要做，涉及到产品战略、产品、推广、渠道、人力资源、专卖店等等都要以此为标准和检验。超级经销商们从开始做电动车开始就在为统治市场的品牌做积分：从个人信念的坚持，到服务、售后的口碑，品牌的沉淀、美誉度等等，厚积而薄发从量变到质变成就了今天的每个市场中超级经销商统治地位。而那些曾经辉煌的经销商们没有持续的积分，不能为未来做投资，而没落也再情理之中。 五、人才战略超级经销商说：人是目前竞争最最核心的竞争要素，每一个市场的成功其实是本人人性中光芒的释放！扩张是伴随着操盘手（开始是老板后来是职业经理人）、销售支柱（导购方面、渠道方面）、市场支柱（企划、市场运作等）、售后（开始是老板、后来是专业人士）各个岗位人员的成长和磨合，成为一支能在市场上立于不败之地的团队，市场的成功只不过是团队的副产品而已。而有些经销商不能成为超级经销商或是曾经是而落下马来，其实是团队的失败不是个人决策的失败，因为大家其实水平都差不少。所以如果你想统治这个市场，那么一定要统治这个市场中最最核心的导购、渠道人才！六、产品战略适合企业经营理念和战略的产品定位，与消费者需求精密结合。超级经销商的起步与突飞猛进其实是产品的成功，通过差异化的产品战略达到市场的1、产品质量：稳定的质量是关键，烂也烂的稳定是一种公司制造水平的沉淀2、产品款式：工业设计团队、外观设计团队、采购团队、销售团队紧密结合3、更新速度：以战略方向为标准，把产品的更新速度成为一种习惯。七、推广战略1、 对于二三级市场的零售下线经销商说：这个电动车不是听出来的，是跑出来的，你骑骑看，我带你上上坡就知道了，这一骑、一爬坡他就知道了，觉得你的车不错。另外就是看售后，咱们的老百姓都比较实在，我就跟他们承诺，电机保你五年好了，出了质量问题随时骑回来更换。还有后视镜什么的碰坏了我都免费更换，像这样的小零件也不值钱，八九块钱可以换来老百姓的信任，值得。在农村，售后还是挺重要的，质量再好没有售后还是不行的。我们这样持续的搞下去，老百姓慢慢就认可我们了。下线说：我们农村的老百姓和大城市的人不一样，再好的东西不认识就是杂牌儿，所以，我们的活动也要经常搞。最常见的形式就是组织车队满街跑，我们自己的员工还有我外面雇来的人，身上披着电动车的绶带，十多辆电动车打上彩旗，骑着满街跑。促销我们也搞，现场还有产品演示，我们一辆车最多上面载10个人，还有电动车拉轿车，这些我们自己都试过了再给老百姓看。还有我们积累了一些经验比如，一辆低配置的车价格也便宜很多，和一辆高配车放到一起，老百姓首先看到低价的车，就去试试看，试了就觉得那车不行，回头再试试高配车，明显感觉到动力有差距，再加上我们导购员的引导，高价车反而卖的好。做活动的时候我们车价稍微高一点，配上各种礼物，手机、饮水机、太空被等等有十几种吧，老百姓也比较认可。2、对于市级零售超级经销商说产品质量有充分保障，这也是我们能做好市场的前提。其次是品牌宣传，我亲自带队游街，我们开车在街上敲锣打鼓、电动车队骑行表演、发彩页，我们的彩页一次都是五六万份，甚至达到八万份，尽可能的传播信息。我们还和最大的商家来合作搞活动，活动时购车人数都以百计数；还有就是建立健全下级终端市场，不断提升售后服务水准。2、对于渠道建设超级经销商说：首先，加大宣传力度，加强了自身卖场品牌的打造与产品品牌的有机结合；其次，加大了渠道拓展力度，以临沂市为中心辐射周边乡镇；再次，提升服务水准，及时货运和全面到位的售后服务有效的维护了乡镇终端市场。首先是对产品质量的严格掌控；其次，大卖场的经营模式以市区为中心，电动车辆商场着力提升自己的服务水准，此外还组织了宣传队下乡宣传。包括老百姓喜闻乐见的露天电影、文艺演出等形式，逐步辐射周边乡镇，有效的拓展了销售渠道。从自身店面的建设到乡镇市场的开拓，给消费者营造了最近和最优的消费环境；从及时的产品配送到活动促销，让乡镇经销商得到切实的利益保证；从专业的导购服务到细致化周到的售后服务，充分的保证了消费者利益。同时团队走入市场，提升服务水准，积极争取厂家的优惠政策，最终完成了销量的目标，抓住了市场消费者习惯到品牌众多的卖场消费这一特点，把车辆商场打造成一个品牌，成为当地消费购买电动车的首先大卖场。对于下级经销商而言，车辆商场在众多的电动车品牌中，精心挑选了适合本地市场的车型车款，为乡镇经销商提供了最优化的产品选择；完善的配送运输系统保证了供货的及时；贴心的售后服务为他们解除了后顾之忧。3、系统升级超级经销商们在市场打开之后，着力打造自己的团队，从采购到销售、从店面建设到售后服务，每个环节都责任到人，给逐年翻倍的市场销量提供了全程的服务保证。在体系健全的基础上，超级经销商并没有安心的当 “甩手掌柜”，市场的不断变化给他和自己的团队提出了新的要求，店面建设、终端维护、品牌的持续推广等一些列问题都要随着市场的发展而变化在对下级分销商的的维护上，团队严格执行以营销活动为向导，对分销商进行有效的培训，保证其经营思路的同步发展，这是维护和拓展终端市场不可或缺的关键部分。八、售后战略超级经销商每个市场的口碑和品牌知名度，虽然开始是大力度宣传提起来的，但是品牌的定位、美誉度、忠诚度则是售后保障出来的，因为中国是人情的社会，面子问题是最重要的，所以说售后不仅仅是帮助客户修一辆电动车，而是大售后：质量问题和面子问题一起解决，是销售问题。专业的售后在未来可以成为利润的来源，对超级经销商来说其实就是对未来的投资而已。九、管理战略 开源需要截流、一时的辉煌也需要持续、只要是人做的事情就一定存在执行到位和执行效率的问题、有人的地方一定存在斗争的问题和协调，而这一切需要用计划、组织、协调、指挥、控制来实现，这就是我们需要管理的必须理由。 当管理成为公司的一种战略来说，那就意味着正规化、持续化、公司化，在从产品到消费者过程的各个环节进行优化、倍增，从个人到公司的跨越和升华就是市场成功的保障，超级经销商们正在这个过程不断的奋进，而必须奋进成功，借用万科王石现在的一句话“爬上一座高山需要3天，而掉下来只需要10秒！”
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