爱华网作为专职培训讲师，给企业培训管理类课程时，除了要讲如何在企业中做事，更重要的是如何在企业中做人，也就是为人处世。而要谈企业中如何做人，就不能不谈到《论语》这本书，其实很多东西前人早就谈过。于是读了很多版本的《论语》，也看了很多从《论语》中引申出来的书籍。逐渐体会到《论语》并不是因为它是孔子的言论集，而得到流传，而是因为他的思想确实“有用”，符合中国人的心理和文化，能指导生活和工作，从而得到发扬。所以研究《论语》中孔子的真意，可能对普通人没有多少现实意义，只有历史的价值，而研究这种思想是怎样影响中国人的，对现代的企业界有什么作用，在企业管理中怎样利用《论语》中的思想管理和领导，才是非常重要，也是我们的价值所在。
在众多有关《论语》的书中，南怀谨先生的书给我很大启发，于是突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》前四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。
1、子曰：“学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠（音韵），不亦君子乎？”
[译文]孔子说：“学了能按时温习，不也是很快乐吗？有共同见解的人从远方来，不也是很快乐吗？不为他人所理解而不怨恨，不也是君子吗？”
（1）、一般来说，销售管理者都很忙，忙于眼前的工作，忙着为企业尽职尽责，你随便找个经理问一下：“你最近忙吗？”对方十有八九会说：“当然了，我很忙，有时连中午吃饭都没时间。”然后你再问：“你都忙些什么呢？”对方往往会一楞，奇怪地看看你，然后想想，不好意思地说：“这确实是个问题，我也不知道忙些什么，总之很忙。”“那你这样忙，你觉得快乐吗？”大多数人会说：“当然不快乐，有时候，晚上睡觉以前想一下，就觉得忙得没有意义，可第二天还是很忙，就习惯了。”
这就是销售管理者的真实写照，很多人陷入日常业务中，没有时间总结，没有时间计划，没有时间成长，时间长了就习惯了。我把这样的经理，叫做只有经历，没有经验。所谓经历是曾经做过某些事情，所谓经验是在做过事情以后，总结出来的规律性的东西。要想提高自己，销售经理要做到，“学而时习之”，不但要有实践的“学”，还要有总结的“习”，只有这样，经历才有价值，才算没白做，没白忙。当然了，在这个过程中自己得到了提高，感受到了工作的乐趣，“不亦说乎？”。
每工作一年，就要有一年的经验积累，就要真正“习”到，“习”到的东西才是自己的，而不是在公司的驱动下整天忙。公司忙是正常的，除非关门，否则一定是一直“忙”下去，对你有何意义呢？所以销售经理要不断地总结自己的经验，要不了几年，水平就会提高，这样的“打工”，也就是“学”对你才有价值，多快乐呀。
（2）、作为销售经理，肩负着一方市场的兴衰，一定要建立广泛而良好的社会关系。几千年来，中国社会就是“有关系就没关系，没关系就有关系。”也就是，销售经理要交往不同行业、不同职业的朋友，这些朋友“自远方来，不亦乐乎？”可能带给你更多的商业机会。当然了，朋友也要选择，交往对你业务有帮助的、对你提高有帮助的、有思想的朋友，否则“酒肉朋友”频频来访，整天喝得烂醉，你哪里有什么乐，就“不亦苦乎”了。要选择那些在经营理念上和你一致的客户，否则客户整天来谈政策、要支持，而不是谈如何打开市场，你也就“不亦惨乎”了。
（3）、销售经理受到很多制约，这种制约来自客户、财务、老总、销售代表等。因为有很多制约，所以有很多矛盾，因为有很多矛盾，所以有很多误解，而误解是工作中最大的敌人。在别人“不知”你时、误解你时，要用什么心态来对待呢？“不愠”！
沉住气，开放自己，抓住机会，展示自己的能力，给别人一点时间来了解你。让老板“知”你，这样才敢用你；让客户“知”你，这样才会跟你；让员工“知”你，这样才会服你。开放了自己，万一别人还有误解，不理解你，不信任你，如果你还不“不愠”，能从自己身上找原因，不也是最优秀的销售经理吗？退一步说，不用你是公司的损失，不是你的损失，不要生气，不要试图改变公司对你的态度，太累，也没有必要，赶快换新公司，是好汉总有出头之日。
连贯的三句话，说出了销售经理的为人处世，要不断地总结经验，提升自己的实力。首先要自己不断地总结，不能只实践不总结，只有总结才能提高，也就是在“学”的基础上“习”。当自己的能力很强了以后，就可以在客户层面树立威信，把客户吸引过来，围绕在身边，让客户主动和你做业务。在客户不理解你，老板和同僚的不理解你的时候，还要报纸快乐，保持不断的“学习”的精神。
[管理译文]“在工作中实践，并按时总结经验，不也是很快乐吗？有客户从远方来拜访，不也是很快乐吗？不为公司所理解而不怨恨，不也是优秀的销售经理吗？”
2、有子曰：“其为人也孝弟，而好犯上者，鲜矣；不好犯上，而好作乱者，未之有也。君
子务本，本立而道生。孝弟也者，其为仁之本与！”
[译文]有子说：“为人孝顺悌爱，而喜欢冒犯上者的，很少见；不喜欢冒犯上者，而喜欢做乱的人，还从未有过。君子致力于根本，根本确立了，道也就形成了。孝顺悌爱该是仁道的根本吧！”
孝的观念是儒家学说的一个基本观念，在企业中如何来理解孝呢？企业中的孝就是下属对上司的服从，服从就是孝，不服从就是不孝！下属不服从的企业，不叫企业，只能是一盘散沙，或乌合之众。和服从相对应的是盲从。所谓盲从是上司给下属下指令，说了要做某件事情，而下属掌握的资讯更多，下属明明知道上司的指令有问题，不符合实际情况，也不谈自己的观点，或根本没发现上司指令的问题，盲目地做，最后出了问题，就说：“这不是我的责任，我是按上司的指令做事情的。”这就是盲从，上司一定被害死，而且死得很惨。服从是指上司给下属下指令，说要做某件事情，而下属掌握的资讯更多，于是下属说：“就我的了解，这样做会出ABC类问题，我建议还是用另外一个办法做，不知您认为怎么样。”这时上司或者采纳了下属的观点，或者综合考虑了以后，还是坚持自己的观点。下属按照上司的新决策做事情，这就叫做服从。服从是企业运转的根本，是企业最基本的伦理道德，怎么强调都不过分。
悌就是企业中的团队精神。销售工作是复杂的，市场是不规范的，单纯靠业务员去单打独斗，企业的风险是很大的。一方面市场开拓可能变慢，另一方面市场开拓出来了，可能掌握在业务员手上。有一定实力的企业，都要靠销售团队做市场，而不是某个“能人”。这样就需要销售经理具备团队合作的能力，只有依靠团队，个人的力量才能得到发挥，客户才能受益。
所以服从上司是销售经理的第一要素，如果能和同僚互动，发挥团队精神共同完成任务，那么这样的人就是公司培养的对象，不会“犯上”，对公司造成伤害。更不可以想象这样的员工，会对公司“做乱”。企业人的根本就是服从和团队精神，这个是“本”，在这个基础上，管理才有意义。
谈完了孝悌的道理道理。有的管理者可能认为，我是经理，无论我说的是对是错，下属都要听我的，否则就是不服从，就是违背了组织管理的原则，老话也说：“天下无不是的父母。”真是这样吗？就道理来说是这样，但经理这样认为就是错的！人是感情的动物，不是但靠命令就可以驱动的。只有父亲慈爱，才有儿子孝顺；只有兄长体贴弟弟，弟弟才可能爱哥哥。在组织中，管理者本来就是强势的地位，只有体恤下属，下属才能主动地服从，而不是被动地盲从。
[管理译文]“为人服从并有团队精神，而喜欢冒犯上司的，很少见；不喜欢冒犯上司，而喜欢对公司做乱的人，还从未有过。企业选择员工要看中根本，根本确立了，管理的氛围就形成了。服从和团队精神应该是管理的根本吧！”
3、子曰：“巧言令色，鲜矣仁！”
[译文]孔子说：“花言巧语，仪容伪善，几乎就不具备仁了！”
销售经理每天都要和客户打交道，时间长了，刚上任时的“事业冲动”和“青涩味道”退去后，逐渐就学会了“见人说人话，见鬼说鬼话”。这是对的，所谓以客户为中心就是这个意思。假设一个客户是人，你和他说鬼话，他一定听不懂，或对你有看法。客户喜欢足球，你和他说篮球，也不合适。长此以往，销售经理就会分化成两批人，一批是“得道的高手”，另一批是“业务油子”。所谓“得道的高手”是指，他们也有一些人际关系技巧、沟通技巧、管理技巧、销售技巧，只不过他们把这些技巧融合到自己身上，成为自己为人处世的一部分，做出来很自然，别人看着也很舒服，不反感，所以叫做“得道的高手”。
那些“业务油子”嘴巴很会说，非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高，但技巧没有融合在身上，很容易引起客户的反感。“巧言令色”者只能暂时得到客户的利用，而不能被客户看重，更得不到客户长期的信任。同样，这样的人也得不到上司的重用，只能被暂时利用。为什么呢？因为他们失去了自己的“本心”，被技巧迷惑，更不用说“仁”了。
同样条件下，客户喜欢和看上去“老实”的销售经理打交道，因为有安全感，而对“精明”的人有所防范，这样的人比较难达到目标，“鲜矣仁！”
[管理译文]孔子说：“花言巧语，仪容伪善，别人一定会防备，很少能达成目标的！”
4、曾子曰：“吾日三省吾身：为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”
[译文]曾子说：“我每天多次反省自己：替他人工作是否忠诚？与朋友交往是否守信？传授他人的，自己是否熟悉了？”
销售经理每天都很忙，有没有做工作计划就非常关键，至少要写下每天必须要完成的六件事。在工作的过程中不断地反省和评估，完成了哪些，哪些要押后，哪些要授权，哪些要请示上司，哪些要交给下属完成，这样工作效率才高。做事情是这样的PDCA的循环，不断的反省，还要思考工作中的人际关系。主要从三个方面来反省：
为上司工作，有没有尽力，是不是忠于职守？也就是管理者，要站在公司的角度思考问题，做出决策：如何能降低成本，如何能提高效率，如何能服务客户，这是管理者的根本，否则公司要你做什么？
与客户、与同僚交往，有没有说话不算数，守信用？信任是瓷器，烧制时很费力，而打碎就是一瞬间的事情。对同僚失信，同僚可能不能把你怎么样，但以后很可能给你“下绊子”，怎么团队合作？对客户失信，客户可能不会说什么，但做别人的产品行不行，你的产品就真得那么赚钱？对上司失信，上司可以教训你，对下属失信，你自己挽回的余地也比较大，唯独对同僚。对客户一定不可以失信。
传授下属的东西，是不是自己的实战经验？太多时髦的营销和管理的理论了，即使专家教授也不能跟上理论的发展，何况一线的销售经理。实战中，时髦的理论总是看上去很美，但不实用于中国国情，不能用于中小企业，不便用于具体市场，解决具体问题。那销售经理要教给下属什么呢？一定是自己的实战经验，这些才能解决实际问题，才真正有价值。下属才会佩服，今后的领导才会顺畅。
[管理译文]曾子说：“我每天多次反省自己：为公司工作是否忠诚？是否站在公司的立场，思考问题；与客户和同僚交往是否守信用？不轻易许诺，但答应的事就一定要做到；传授下属的经验，自己是否真有体会？不用书上的理论教下属，而是传授实战经验。”
5、子曰：“道千乘之国，敬事而信，节用而爱人，使民以时。”
[译文]孔子说：“治理具有千乘兵车的国家，谨慎处事而守信，节约用度而爱护他人，按时令来役使百姓。”
有一千名员工的公司，盘子已经很大了，管理成为复杂的工作。俗话说，“林子大了什么鸟都有”，内部的“政治斗争”会成为部分“阴谋家”的第一工作，尤其在总部，体现特别突出。那么怎么管理呢？下面有几个原则：
敬事：管理者没有办法顾及到全盘，关注到公司运做的每一个细节，所以一定要在企业内部提倡做事专业、强调敬业精神的企业文化。要做到人人有事做、事事有人做；要不就不做，要做就做好；一次就把事情做对的精神。当员工出错时，要对事不对人，总之一切要围绕流程、目标、规定等“事”来进行管理，变人治为法制，避免内部不必要的人事冲突。
信：信就是要守信。如果公司不对员工守信，员工怎么会对公司守信？员工怎么会遵守公司的各项政策？朝令夕改的公司一定没有前途！管理者要制定公司的游戏规则，并全力维护规则的严肃性，不能象有些小老板一样是规则的破坏者，因为他们认为：“规则是给员工制定的，我是超脱规则之外的。”这样的想法是封建观念在做怪，老板违反大规定，经理违反中规定，员工违反小规定，规范化管理就无从谈起。
节用：所谓节用就是节约，也就是要节约与业务无关的开支，并把业务开支控制在一定的范围之内。其实节约多少钱是小事情，对大公司来说无关痛痒，但关键是通过这种节约的做法，一次一次地做，养成整个公司节约的文化。这种节约的文化是企业文化的一部分，一定会推动公司的发展，同时在这个节约文化的感染下，员工也可以培养节约的美德，企业和员工是双赢。
爱人：所谓爱人，就是用爱心来对待别人。最基本的就是尊重员工，尊重客户。作为管理者有权决定某些员工在企业的前途，在这种权力的影响下，久而久之，容易产生一种观念：“我是老板，你们的饭碗全是我给的，你们都是给我打工的人。”这个话在道理上没有错，事实上是如此。但如果你这样说，这样做，就不恰当了。不尊重员工、不对员工有爱心、不重视员工的发展，员工不可能对你忠诚，你就会成为孤家寡人，成为三流老板—“自己拼”。
使民以时：这里的“时”就是时机和时间。管理者有权发布指令，但不能随意发布，要注意时机。在发布之前要考虑员工的感受，员工现在的心态怎样？适合不适合做这件事？如果我这样说了，他会有什么反应？这种反应，我怎么引导？当管理者把这些事情考虑清楚了以后，再发布指令，员工自然就会遵照执行。同时要在随着指令的下达，有完成任务的期限，什么时候做到什么程度，要明确。
[管理译文]孔子说：“管理上千人的公司，要遵循下面的几个原则：从人治进入到法制，以事为主；管理者要守信，率先维护制度；培养节约的文化；用爱心对待员工，给员工发展空间；发布指令和制度，要掌握时机。”
6、子曰：“弟子入则孝，出则弟，谨而信，泛爱众，而亲仁。行有余力，则以学文。”
[译文]孔子说：“弟子在家孝顺，出门则悌爱，谨慎而守信，泛爱众人，而亲近仁者。做到了这些还有余力，就用来学习技艺。”
相关的概念，前面已经有过阐述了。这里主要谈亲仁和学文。
所谓亲仁可以理解为自己喜欢仁。也可以理解为亲近仁者。那什么是仁呢，古人有很多解释，孔子的弟子也有很多疑问，孔子也有很多回答，但我个人认为仁就是明确的目标。你到底为什么活着，要实现什么目标？有明确目标的人就是仁者，详细的解释在《里仁》篇中再阐述。
所谓学文，就是培养，主要是在培训方面。在我做培训的经验来看，很多企业是“求”学员来培训的，而不是学员主动要来，也就是“要我学”，而不是“我要学”。结果讲师在上面累得半死，下面的学员不感兴趣，他们要问：“老师，能不能提前半个小时下课，我回家还有事。”这样的培训没有任何效果，这样的学员没有培训的价值，浪费金钱，浪费生命。所以培训是对于那些“我要学”的人，而这样的人是“工作而有余力”的。
[管理译文]“如果员工在公司服从上司，出了部门就发挥团队合作精神，谨慎而守信，对客户的服务很好，追求自己的目标，如果做到了这些，还有余力，就给他相关的培训，列为培养的对象。”
7、子夏曰：“贤贤易色；事父母，能竭其力；事君，能致其身；与朋友交，言而有信。虽曰未学，吾必谓之学矣。”
[译文]子夏说：“看到了贤人，能改变态度；事奉父母能竭尽全力；事奉君主能全力以赴；与朋友交往。言而有信。虽然没有学习，我也认为他有学问。”
有些人是“学而知之”，还有些人是“生而知之”的。有些优秀销售经理是培养出来的，还有些是天生的领导能力得到了发挥。这些天生具有领导能力的人怎么发掘呢？主要从下面几点来看：
贤贤易色：看到优秀的人，是不是去接近，去学习，有没有调整自己的心态，甚至参考他的做法，改掉坏习惯。把好做法养成好习惯。学习别人的优点是难做到的，人往往用自己的优点比别人的缺点，从而得到满足和快乐，看：“那个知名人物的这方面还没有我强。”于是沾沾自喜，不求上进。
事父母：对父母能不能竭尽自己全力。如果这点做不到，他说忠诚于公司是在胡扯。某宣传中的模范人物，在父母病时，甚至去世时，仍然监守岗位，认为是为国家尽忠，为企业尽力。其实这样的行为是自私的行为，做出这样行为的人，他们是在估名吊誉。宣传这样的行为，是对社会风气的破坏和误导。“忠臣必出自孝子之家”，首先是爱自己和家人，然后谈企业，最后才是爱国家，顺序不能反，否则要么是道德高尚，常人不能及的圣人，要么有不可告人的目的。
事君：对老板能不能尽力，完成一个经理人的职责。作为职业人，忠诚于自己的专业是应该的，否则存在就没有了价值。但既然在这个企业工作，拿人家的薪水，“既来之，则安之”，就要为企业尽忠，维护公司的形象和利益，发挥自己的专业能力。
与朋友交：与客户和同僚交往，要特别注重守信。
具备以上的不断学习、孝顺父母、忠诚公司、取信朋友，这四个方面的人，虽然没有受过系统的教育，没有很高的学位，但是他们已经具备了成功者的品质。
[管理译文]子夏说：“看到了贤人，能改变态度，向他们学习；事奉父母能竭尽全力；事奉君主能全力以赴，忠诚于公司；与客户和同僚交往，言而有信。虽然没有系统的学习，但也具备了成功者的优良品质。”
8、子曰：“君子不重则不威，学则不固，主忠信，无友不如己者，过则勿惮改。”
[译文]孔子说：“君子不庄重就不威严，所学就不稳固。以忠诚守信为住，不要和不如自己的人交往，有了过错就不要怕改正。”
销售经理如果不自重，凡事处理轻浮，举止轻佻，就很难树立起自己的威信。其实客户和销售代表是靠一些细节来推测销售经理的想法，如果销售经理不稳重，就很容易被人看出心中所想。有人就会投其所好，溜须拍马，“巧言令色”，有人就可能来谈条件，要政策，管理的难度就增加了。所以做为销售经理要不断修炼自己，处理事情庄重，行为举止庄重，最终的境界是“呆若木鸡”，加上专业的能力，就可以树立威信。
只有实践，而不总结，不“习”，所得就不牢固。公司发展中的问题，如果不总结成经验，也得不到员工的认可和执行。
职业经理对内要忠诚于自己的职业，对外要忠诚于服务的公司，坚持守信的原则，并把忠诚和守信作为自己的“主”，作为为人处世的基础。
千万不要认为自己比别人强，自己是老大，那样的想法是“月亮下面看影子，越看自己越伟大”的农民意识。要树立“三人行，必有我师”的观念，见其不善者而改之，见起善者而从之。只有这样才能有良好的人际关系，同时自己在和朋友的交往中得到了提高。和不如自己的人交往是放电，有高高在上的快感，能提高自己吗？和某些方面比自己强的人交往是充电，有压力才有动力，才有进步。你愿意充电还是放电呢？
有了过错不要害怕改正。俗话说：“君子之过也。如日月之食焉，过也人皆见之，更也人皆仰之。”有了过错，藏得过去吗？老老实实到老板面前，说：“老板，那件事，是我的错。”只有这样才能得到老板的宽容。借口是没有用的，谁不知道是借口？只要是部门内部人的错，就是你的错，你要首先承担下来，谁让你做这个管理职位呢？这就是代价和付出。有了错误和过失，害怕改正才是最可怕的事。
[管理译文]“销售经理不庄重，就容易被看透，就不容易树立威严；只实践不总结，所得就不稳固；要以忠诚公司，对客户和同僚守信为基本原则；不要和不如自己的人交往，而要找比自己强的，和他们学习；下属有了过错，就要自己承担下来，并快速改正。”
9、曾子曰：“慎终追远，民德归厚矣。”
[译文]曾子说：“谨慎送终，怀念远祖，民众的德行就归于笃厚了。”
终就是已经死去的人，远就是远祖，他们对社会有过贡献，现在怀念他们是应当的，这种怀念，也给现在的人做出表率，于是民风就越来越淳朴了。
在企业中，终就是离开企业的员工，远就是创业的先辈。如果企业还能记得他们，并把他们的故事作为企业文化的一部分，讲给新来的人听，就会逐渐培养出笃厚的企业文化，大家就会觉得企业是有人情味的，大家不只是打工，而是在做有意义的事情。这个方面联想要比华为做得好，倪光南虽然和联想闹出很多不愉快，联想最后也算对得起他了。而华为就比较惨，经常有老员工起诉，企业现在的员工会怎么想？“老板莫非是骗人的？我要离开的时候，会不会也受损失呢？”逐渐的，企业内部的凝聚力就涣散了。
人家要离开，你刁难也没有什么意思，只能感受一时的快感，别人会嫉恨你一辈子，到处说你的坏话，何必呢？创业的伙伴，也可能知道很多“不规范操作”的内幕，刁难他们，把他们逼急了怎么办？两败俱伤，也没有必要。所以站在公司长远发展的角度，要慎重对待离开的老员工，即便有些老员工、创业伙伴，做出一些伤害企业的事情，但考虑当年他们的付出，是不是尽量少追究，体现人情味。
[管理译文]“谨慎地对待离开的老员工，怀念创业的元老，而不是“飞鸟尽良弓藏”，就可能培养才出富有人情味的，笃厚的企业文化。”
10、子禽问於子贡曰：“夫子至於是邦也，必闻其政，求之与？抑与之与？子贡曰：“夫子温良恭俭让以得之。夫子之求之也，其诸异乎人之求之与？”
[译文]子禽问子贡说：“夫子来到一个国家，必定知悉它的政务，是特意去打听呢？还是别人告诉他的？子贡说：“夫子凭温顺、和善、恭敬、节制、谦逊而得知的。即便夫子特地去打听，也不同于别人的打听吧。”
有句俗话说：“进门看脸色，出门看天色”，环境对我们的影响很大，不同的脸色，决定了我们不同的交往方式，不同的天色，决定了我们做不同的事。
为什么孔子每到一个地方就要“问政”？无非是“看天色”，了解环境而已。只有看好了“天色”和“脸色”，才可以做到“入乡随俗”。这个地方的人，看到你已经随了俗，就表示你对他们是尊重的，进而可能接纳你，你的目的才好达成。
销售经理到新区域市场，也要遵守这个“问俗”原则，进行风土人情的调查，消费者购买习惯、零售终端、经销商、竞争对手普查工作，充分了解了当地的民俗民风和当地的市场环境，这样才和制定符合当地市场的营销战略。
所谓夫子的温良恭俭让是夫子和别人交往的技能，因为夫子所求和别人所求不一样，更高、更远，所以夫子修炼自己的温良恭俭让这些技能。反过来看销售经理，如果只是业务能力很强，而在“做人”上没有温良恭俭让这些技能，也一定不会“爬”到高职位上。只能被利用，而不能被重用。
所谓温良恭俭让就是：
温就是温顺、平和、或者说亲和力。强大如大象者都是温和的，只有鄙弱如鬣狗者才是凶悍的。平和是实力的反映，越是大人物，越有“料”的人越平和，这样别人好接受你，也可以留下了缓冲的余地。
良就是和善、有爱心、有良心。职业经理人要有孙中山先生倡导的“博爱”的胸怀，爱员工、爱客户、爱事业。并把社会道德和职业道德完美地结合起来。
恭就是恭敬、严肃，不苟言语笑。自己的喜怒哀乐不能时刻表现在脸上，性格要成为自己的工具，而不是自己被性格控制，经常受别人情绪的影响。这样的销售经理，会被客户完全看透，失去了和客户谈判的筹码。
俭就是节制。自己的要求不要太多，太高，要懂得节制。
让就是谦逊、友好而谦让。让是表明自己对事情的态度，要适刻而止。如果一味地谦虚，那是没有信心的表现。没有人因为你过分谦虚而尊重你，但是你不谦虚，别人就根本不尊重你。
[管理译文]“销售经理来到一个新市场，首先要对它有全面的调查和了解，有时候要特地去打听，还有时候别人会主动别人告诉他。”
“如果能用温顺、和善、恭敬、节制、谦逊的态度来和当地市场的人物交往，不摆企业的架子，别人就会主动告诉你。即便这样的人主动去调查，也不同于别人的调查吧。”
11、子曰：“父在，观其志；父没，观其行；三年无改于父之道，可谓孝矣。”
[译文]孔子说：“父亲在世，就观察他的志向；父亲不去世了，就观察他的行为，三年不改变父亲的准则，就可以说是孝了。”
前面说过了，企业中的孝就是服从。在上司在位时，下属自由发挥的空间可能不大，这时你要看谁有激情、有活力、有想法，也就是“观其志”，这样人可能是培养的对象。在上司调走，或暂时离开时，让他暂时担任临时职位，看他处理事情的方法。因为他还没有被正式任命，应该还按照上司以前的方法做事情，如果能把上司的做法坚持一段时间，发现问题再提出改进意见，这样的员工就是好同志。
最怕的是一上台，就把上司以前的做法，完全推翻，按照自己的做法重新来过。很可能闹得人心惶惶，大家没有安全感，就可能抵制变革，三把火烧不成，以后的事情就不好办。所以没有绝对的把握，就要首先保守一点，用以前的方法做做看，有问题，逐渐调整，这样才“重”，才能树立威信
[管理译文]“上司在任时，要观察下属的志向，是不是有想法，是不是有激情；当上司离开时，或调走时，就要观察他的行为，不会很快改变上司做法的人，是真正服从稳重的人，可以大用。”
12、有子曰：“礼之用，和为贵。先王之道，斯为美，小大由之；有所不行，知和而和，不以礼节之，亦不可行也。”
[译文]有子说：“礼的作用，和谐为重。先王的准则，以此为美。大小的事情都要遵守它。有的地方不照办，是因为知道和谐虽然是和谐了，但如果不用礼来节制也是行不通的。”
对客户要有礼，和是很可贵的，是最终的目的。为什么要和客户发生冲突呢？无谓的冲突是没有价值的。生意不成朋友还是可以交往嘛。现在不合作，今后还有合作的机会嘛，不要没有退路。客户具有多年的经验，很现实，可以做到这一点，我们年轻的销售经理就很难做到，容易意气之争。
和为贵是“先王之道”，是公司的原则，是和客户相处过程中的真理。任何小事、大事，都可以用这个原则去处理。当出现状况时，知道了“和”的重要性，而用“和”的方式处理，但没有做到“礼”也是不可行的。销售经理要特别注意自己的礼仪，处处体现出对客户的尊重和重视。我们不可能以衣着、相貌评价客户，因为人不可貌相，海水不可斗量。现实生活中，有些大老板，衣着朴素，一日三餐，粗茶淡饭。但销售经理不是大老板，没有资格不重视衣着，相貌等细节，因为客户可能是靠这些来评价你，评价你的专业性。
面对客户要讲究礼仪，这个是原则。但有时，也不是这样，面对老客户表现很有礼仪，客户会觉得很奇怪：“我们本来就很熟，他今天这么在意我，放不开，莫非是要给我下套？”于是戒备，于是沟通不顺畅。所以面对老客户要随意，把对方当成老朋友，这样才有助于信任和沟通。面对新客户随意也是不可以的，他会想：“这个小子，真没把我当盘菜，看来是不重视我”，于是出现问题。所以面对新客户要尽量注意礼仪，很多人很在乎这个。知道什么时候“有所行”，什么时候“有所行”，就是销售经理的工夫。
“和”是根本目的，但也要在礼仪和形象等细节上下工夫，要发自内心地尊重对方，把这些素质内化，成为自己为人处世的一部分，那就是所向无敌了。
[管理译文]“礼仪的作用，和谐为重。公司的准则，也是以此为标准的，大小的事情都要遵守它。但有的地方也不能照搬，否则别人就认为做作了。但总的来看，和谐虽然是和谐了，如果不讲究礼仪也是行不通的。”
13、有子曰：“信近于义，言可复也；恭近于礼，远耻辱也；因不失其亲，亦可宗也。”
[译文]有子说：“守信接近义，是说的话经得起检验的缘故。恭敬接近礼，是远离耻辱的缘故。所依的不离开自己的亲人，也是能效法的。”
所谓信就是人+言，你说的话如果能兑现，别人就相信你。所以失言，一定失人。礼包括很多方面，如果做不到，起码要做到恭敬，对上司要恭敬，对同僚要恭敬，对客户要恭敬，这样可以让你远离耻辱。所有的这些，都是可以在日常生活中做到，不一定要经过专门的培训，或工作中的磨练。
[管理译文]有子说：“守信接近义，是说的话经得起检验的缘故。恭敬接近礼，就可以远离耻辱。日常生活和工作中，这些基本的素质都有体现。”
14、子曰：“君子食无求饱，居无求安，敏於事而慎於言，就有道而正焉，可谓好学也已。”
[译文]孔子说：“君子饮食不要求饱，居住不要求舒适，敏捷处事而谨慎言语，请求有道者匡正，可以说好学了。”
食无求饱，居无求安准确地反映出了销售经理的生存现状。吃饭没有一定的时间，什么时间有时间就什么时候吃饭，逮住什么吃什么，而且吃饭时，经常被事情打断，经常吃不饱。所以有人总结销售经理的繁忙：见客户就握手，上车就睡觉，坐下就说话，端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、费了脑子，但是最后挣了票子。工作中居无定所，被公司调来调去。
如果能吃这些苦，加上对市场敏感，认定的事，马上做，说话说到点子上，有疑难就向上司请教，就一定有好的发展前途。这样的人是好学的人，有发展的潜力。
[管理译文]“销售经理在业务过程中，饮食不要要求太好，居住不要要求豪华舒适，但要做到敏捷处事而谨慎言语，有问题请求上司指导，这可以说好学了，一定大有前途。”
15、子贡曰：“贫而无谄，富而无骄，何如？”子曰：“可也。未若贫而乐，富而好礼者也。”子贡曰：“诗云：‘如切如磋，如琢如磨。’其斯之谓与？”子曰：“赐也，始可与言诗已矣！告诸往而知来者。”
[译文]子贡说：“贫困而不谄媚，富有而不傲慢，怎么样？”孔子说：“可以呀，不如贫困而快乐，富有而好礼的人。”子贡说：“诗经说“切割挫削，琢磨打光”就是这个意思吧。”孔子说：“赐呀，可以和你谈论诗经了，告诉你道理就知道了其它东西。”
贫困而快乐，就是苦中做乐。富有而不骄傲，反而好礼，这两项都是很难做到的，所以孔子特别提出来，而子贡能引申到不断地修炼自身上面，所以孔子说子贡不错，“告诸往而知来者”。
销售经理在做区域市场时，也有这样的问题。万一你分到的市场是“鸡肋”，公司投入也比较小，你怎么办？抱怨公司吗？你很难改变公司。而要静下心来认真分析市场，拿出详细的市场开拓计划来，越是难做的市场，潜力越大，越锻炼你的能力，越容易出成绩，苦中作乐，“不亦乐乎”。市场比较成熟，也不要骄傲，那是公司的产品和品牌的功劳，而不只是你的能力，谦虚一点没错。好市场也好，坏市场也好，都是“琢磨”你性情、能力的试金石，抓住机会，在不同的市场都学习，都成长，不是对公司，对自己都有好处吗？
[管理译文]子贡说：“贫困而不谄媚，富有而不傲慢，怎么样？”孔子说：“可以呀，不如贫困而快乐，富有而好礼的人。”子贡说：“诗经说“切割挫削，琢磨打光”就是这个意思吧。”孔子说：“赐呀，可以和你谈论诗经了，告诉你这个，你就知道了那个。”
16、子曰：“不患人之不己知，患不知人也。”
[译文]孔子说：“不担心别人不了解我们，担心我不了解别人。”
在不了解对方的想法之前，就做出决策也是非常危险的，最好是引导他，让他自己做出决策。这个决策才是他自己的，而不是你强加给他的，他才容易接受和贯彻。而要引导他，就首先要了解他。了解别人是很困难的，尤其是了解客户。客户往往会隐藏自己，加大和你谈判的筹码。那你就要首先开放自己，让客户了解你，了解你的为人，了解你的专业，了解你服务的公司，这样客户才有安全感，才在你的影响下，会逐渐开放自己。等到客户开放了，你们才能坦诚相见，你“知人”了，以前不好说的话，才好说，才能达成公司的目的。
[管理译文]“不要担心别人不了解我们，要给他们时间；最怕的是我不了解别人，而做出决策。”
