烟花渐欲迷人眼 管理,“拐点”渐欲迷人眼?



    在房地产市场上,王石的拐点说与潘时讫的无拐论着实让消费者兴奋了一阵子,房价的涨势不减,当购房者期盼的拐点尚不见底时,开发商已断然宣布:“该降的我们都降了”。在管理中利用拐点的作用实现一定的目标,这也可以视为一个经典案例。不过将拐点作为一种艺术算不上新发现,在中国式管理中早已有之,诸葛亮就是善用拐点的大师,例如在刘备占取两川之后,诸葛亮的管理艺术拐点屡现,出神入化。

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在特殊安排的昭示中实现双赢 

在中国式管理中,存在着浓厚的太极思维,诸葛亮作为一个被神话了的人物,更善于利用太极思维将拐点的作用发挥到精妙之处,通过特殊安排实现欲擒故纵的效果。其中对法正的教育就说明,拐点可以在管理中灵活运用。

法正字孝直,原是蜀中贤士,从邀请刘备入川开始,到刘备在两川站稳脚跟,他发挥了重要作用,使刘备集团取得了与曹操、孙权抗衡的实力。所以刘备自领益州牧之后,即拜法正为蜀郡太守。此时的诸葛亮开始为蜀国的长治久安进行制度上的设计,并开始了奠基性的工作。面对当年的隆中对基本变为现实,诸葛亮当然明白除旧布新的意义,他虽然没有新官上任三把火的俗念,却十分清楚令行禁止的重要,严格执行新颁布的一系列法令,令蜀人震撼。这时候有人举报蜀郡太守法正徇私枉法,说他自峙有功,为所欲为,“凡平日一餐之德,睚毗之怨,无不报复”,以个人恩怨代替法度。按照常规,诸葛亮一定会严惩不贷,但是他却装作不知道。

诸葛亮身边的人看不过去,建议孔明至少要教训这位蜀郡太守一番:“孝直太横,宜稍斥之。”孔明摇摇头,说出了对此没有加以处理的原因:“昔主公困守荆州,北畏曹操,东惮孙权,赖孝直为之辅翼,遂翻然翱翔,不可复制。今奈何禁止孝直,使不得少行其意耶?”法正听到这个消息之后,非常惭愧,亦深知诸葛亮对自己的器重,感到不能再这样下去了,于是便改正了过去的做法。此人在以后收取汉中,拥戴刘备为汉中王时又起到了相当的作用。

在对法正恣意的处置上,诸葛亮的管理方略就出现了一个拐点,取得了很好的效果,对法正既给足了面子,又使他感受到自己必须适可而止的威压。这种管理拐点的魅力就在于要使管理对象感觉到自己受到重视,而个人的过失上级并非不知。利用管理的反差促使当事人猛醒,颇符合相当一部分国人的心态。在管理中碰到关键员工在工作中自行其事,不防巧妙地在他面前展示这样的拐点,“知其雄,守其雌;知其黑,守其白;知其荣,守其辱”,使他能够自重自敛。这样既不妨碍即定规则的深入推行,又可以化消极因素为积极因素。

在执行博弈的惯性中寻求破局 

管理中的拐点并非只是雕虫小技,小打小闹,有时也事关战略决策,表现为重大政策走向的调整。与局部拐点虚虚实实不同,政策走向的调整来不得半点含糊。在过去的管理举措的执行博弈形成一种定势时,拐点可能就是开创新局面的起点。所谓文武之道一张一弛,其实就是要建立拐点寻求破局。孔明成都施法正是这样做的。

在图川的过程中,益州既定,刘备十分高兴,在成都分赐诸官,犒赏军士。在此之前,刘璋父子在蜀已经经营了二十余年,刘备取而代之,得到蜀人的认可,取得民心是当务之急,所以他采纳了赵云的建议,与民休息,令百姓安居复业,同时使诸葛军师定拟治国条例。诸葛亮早先为刘备策划的优势理念是所谓的“人和”,按照这样的设想,治蜀方略应当彰显刘备的德政,以宽大为怀。出人意料的是,诸葛亮颁布了一系列严格的法令,下了一付猛药,招来了不少人的怨恨。在蜀人尚未归心之际,曹操又攻占了汉中,益州震动。这时诸葛亮仍然实行“严刑峻法”。法正非常不理解,跑来劝他:“昔高祖约法三章,黎民皆感其德。愿军师宽刑省法,以慰民望。”诸葛亮便给法正讲了其中的道理:必须让人们看到政策的拐点,改弦更张,才能出现新局面。

诸葛亮并非不知道“唯有德者能以宽服民”的古训,问题在于,此前的刘璋力图以恩德施惠于百姓,把恩德与宽纵软弱混同在了一起。上有政策下有对策,得寸进尺已经成为一种潜规则。沿着这种惯性走下去,道德底线被突破在所难免。与其与这种潜规则博弈,不如跳出这种游戏,制定更为规范的牌理。孔明对法正说:“君知其一、未知其二:秦用法暴虐,万民皆怨,故高祖以宽仁得之。今刘璋暗弱,德政不举,威刑不肃;君臣之道,渐以陵替。宠之以位,位极则残;顺之以恩,恩竭则慢。所以致弊,实由于此。吾今威之以法,法行则知恩;限之以爵,爵加则知荣。恩荣并济,上下有节。为治之道,于斯著矣。”那意思就是说要善于利用管理的政策拐点,以此摆脱在执行过程中用各种对策进行博弈的惯性。管理大气候的拐点出现,果然使蜀人感到老套路行不通了,不仅法正拜服,四十一州地面并皆平定,自此政通人和。

由此看来,尽管人们通常把德治视为更高境界,但是作为一种方法,它与法治并无高下之分,诸葛亮当然不会为沽名钓誉所动。的确,即使是真理,再往前多走一步就会成为谬误;在管理中执行博弈积重难返,即使不是原定方略的错,也要敢于否定过去,以大胆昭示拐点而获得新的生机。

在理所当然的造势中伺机阻击

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管理拐点不仅可以示之于内,也可以示之于外。示之于外的拐点是要造势,一旦达到某种效果,便及时加以充分的利用,从而实现预期的目的。诸葛亮在巩固两川,初次出师中原时,智取安定就是得益于营造出一个“救主”拐点,使得安定太守崔谅不能不为之所动,从而在调动对手的过程中击中其软肋。

诸葛亮率军乏魏,魏主曹睿命夏侯驸马为都督拒之。夏侯驸马缺乏实战经验,在与赵云对阵时大败,逃到南安城后,紧闭城门,驱兵守御。蜀将关兴、张苞、赵云三面围住南安,强攻不下。诸葛亮于是决计围点打援,锁定了南安以北的安定郡。

安定太守崔谅得知当朝驸马被困南安,作为属臣理当驰援,但是面对蜀兵压境,不敢贸然行动。正在犹豫之际,有一个自称是夏侯都督帐下心腹将的裴绪前来送信:“今奉都督将令,特来求救于天水、安定二郡。南安甚急,每日城上纵火为号,专望二郡救兵……差某杀出重围,来此告急。”崔谅有些不信,来人便从贴身处取出一封信,对崔谅说,“都督将令在此,军情紧急,我还要携往天水调兵,快给我换一匹马即刻赶去。”来人走后,崔谅便即点军马约共四千准备动身,过了两天,又有探马来报,说天水太守已起兵救援南安,催安定早早接应。崔谅不敢怠慢,只留文官守城,提兵向南安进发。离南安尚有五十余里,遥见火光冲天,以为那是驸马的接应信号,加快了前进速度,忽闻前后喊声大震,原来中了蜀将埋伏。崔谅只身逃向安定,不料安定早已被蜀将乘虚攻占。

这就是诸葛亮精心设计的“救主”拐点:那个裴绪是由蜀兵装扮的,所谓南安每日城上纵火为号,是诸葛亮安排围城的蜀兵堆放的,后来那个报马也是蜀兵装扮的。路上的伏击与攻占安定的军马,诸葛亮早已调拨停当。毫无疑问,伺机阻击要出敌不意,但是当初的造势却在情理之中。诸葛亮的造势正是对手希望出现的一个转折点,一旦敌手采取相应的措施,或者予以阻击,或者乘虚而入,都在其因势利导之中。在企业管理中,对于拐点的造势,不仅可以利用从众心理在金融市场上做多做空,还可以诱使竞争对手入局以便实施“阻击”,也可以向客户营造消费拐点以便促销。如果通过造势使有关主管部门出台相应的政策“救市”,从中从容套利,那也是一个大手笔。  

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