爱华网从主打招聘会场，成就了中国最大的民营常设型人才市场，到辅以招聘报纸和招聘网站，全国首创“招聘会+招聘报+招聘网”的整合招聘服务模式，再到走出东莞和珠三角，开展全国市场连锁运营，智通最终走上了一条完全不同于其他人才市场的发展路径。在过去13年短暂而又漫长的商旅中，究竟发生了什么？笔者试图一一揭开蒙在智通脸上的面纱。——题记一统智通大厦智通的发展史充满了传奇色彩，但就像中国其他一些知名企业的发家史一样，苏琳的个性、魅力、胸怀、眼光甚至超强的学习能力，都对智通的发展起到了决定性的作用，但也不能排除运气的成分。智通总是能在合适的时候找对合适的人，这些合适的人总是在合适的时机起到合适的作用，苏琳本身就是一个很好的证明。14年前的1994年，刚刚大学毕业的苏琳提着一个行李包走下东莞的汽车站时，迎接她的是扑面而来的尘土和稻田里散发的湿润气息，当时的东莞在苏琳眼中就是一个正在建设的大工地。由于东莞紧邻深圳和广州，这两个城市经过改革开放十几年的发展已经初具规模，当时对人才的吸引力远远超过东莞，她也不清楚能在这里坚持多长时间。aihuau.com苏琳的第一份工作是从智通实业（智通连锁人才股份有限公司的母公司）的总经理秘书做起。智通实业当时还是一家从事多个行业经营的集体企业，拥有一座四层办公大楼（也就是后来的智通人才连锁总部的A馆），与当时的东莞汽车总站隔着一条绿化带。越来越多的打工仔、打工妹提着大包小包从汽车站蜂拥而出，带着迷茫的眼神到处找工作的情景，触动了智通实业老板叶菁敏感的商业神经，他果断决定智通要进入人才服务行业。于是，1995年2月他在智通大厦4楼一个偏僻的角落开辟了一间办公室，成立了一家人才中介公司。因为苏琳在工作过程当中所表现出来的领导潜质赢得了智通实业高层的信任，她被智通实业大胆启用去负责这家公司的筹建及运营工作，当时只给苏琳安排了两个专职助手。当年跟苏琳一起开办这家人才中介公司的老员工回忆，因为办公场所狭小，最初开始运作“微型招聘会”的时候，企业的招聘海报都是手工写成，苏琳的办公桌也被临时征用为招聘企业的招聘用桌，包括苏琳在内，几个工作人员都身兼数职，既要打扫卫生，又要负责财务，既做客服，又做销售。那时的苏琳还没有显示出日后能够领导一家1000多人的大企业的任何迹象，服务好每一家招聘企业和每一个求职者是她当时最单纯的想法。由于地处改革开放的最前沿，东莞人从不避讳去刻意模仿别人赚钱多的生意模式，就在苏琳带领几个人开始她日后惊心动魄的智通之旅时，大大小小的人才中介机构如雨后春笋般在东莞汽车总站方圆500米的范围内冒了出来，最高峰的时候有100多家人才中介驻扎在汽车站周围。如今走在智通大厦周边的路上，虽然已被雨水冲刷的光怪陆离，还可见到各种中介公司当年留在许多楼宇外墙上的广告痕迹。萝卜多了不洗泥，欺诈企业和求职者的事情开始层出不穷，很多求职者被黑心中介骗得身无分文、欲哭无泪。而这种良莠不齐、杂草丛生的人才市场环境却让苏琳敏锐地捕捉到智通突围的良机——依靠近乎苛刻的诚信和不断创新服务，智通举办的现场招聘会很快赢得了招聘企业和求职者的信任，企业和求职者越来越多，智通现场招聘会的频次不断增加，从起初只逢周六举办扩大到周日、周三、周五，招聘会的规模也不断扩大，小小的招聘场所已经没有办法满足智通发展的需要，智通的招聘会场所从大厦4楼扩展到3楼，再扩展到2楼和1楼，现场招聘会像滚雪球一般越做越大，一点一点将大厦“蚕食”，最终经过5年的发展一统了整个智通大厦。互联网热潮中的“冷处理”就在苏琳利用5年的时间忙着将带有智通LOGO的标识贴向智通大厦的每个角落时，北京、上海乃至广州、深圳的很多热衷于网络经济的创业者正忙着在各个风险投资商那里递交各自的创业计划书，很快，国内最早的一批人才招聘网站相继诞生。面对互联网的“疯狂”和新经济的挑战，一向以善于学习著称的苏琳自然不会放过这个机会，1999年9月，智通推出了自己的招聘网站（jobzt.com），并且尝试着开始宣传推广，但是很不巧，2000年开始，东莞的人才市场突然风起云涌，竞争对手接二连三的诞生，现场招聘会的竞争形势十分严峻，智通在有限的资源条件下，不得不对招聘网站的发展采取一定程度的“冷处理”。
后来成为智通常务副总经理的窦常忠这样回忆当时的情景：“当时也许是一个机会，如果抓住这个机会，智通很可能在网络招聘领域进入国内领先阵营，但是很遗憾，我们当时的主要精力都用在如何应对来自同城竞争对手的挑战上，没有把网络招聘当作第一业务去做，直到2004年7月才隆重推出job5156，但已经错过了最佳时机。”对此，苏琳也有同感，但她并不感到沮丧。事实上苏琳也从未放弃，她一直在为网站发起第二次冲锋暗暗积蓄能量。在她的大力推动下，2004年开始商业化运营的Job5156虽然起步较晚，但发展稳健，依托智通强大的招聘会平台，凭借“线上+线下”的互动策略，网站每年实现100%的增长，经过近4年的赶超，job5156无论是财务指标还是技术指标都实现了预期目标，并以良好的表现一度吸引了众多VC（风险投资）的青睐。苏琳认为事情总是要分两方面来看，后来的事实证明，当初对招聘网站的“冷处理”也许从另外一个方面最大程度地保护了智通的发展，那些最早出现的一批招聘网站已经死掉不少，活下来的也还在依靠不断的注射广告激素来拔苗助长，而智通却一直在脚踏实地的苦练从专注到专业的内功，最终在现场招聘会领域成就了自己的辉煌。品牌先行从2000年开始到2003年，智通在东莞举办了大量的品牌营销活动。查阅当年的历史记录，发现大小活动的名称就有密密麻麻的几页纸。比如离开莞城自己的招聘场馆而去东城举办“首届东莞市科技人才交流大会”，在东莞国际会展中心举办“引智潮”招聘会，跟南方人才合作第一次组团到西安高校举办“首届珠三角知名企业（西安）校园招聘会”。当年作为这些招聘会的主要负责人之一，窦常忠笑说自己现在的记性很差，已经记不清当时的具体投入是多少，但均没有赢利是肯定的。“当时好像就没有靠这些招聘会赚钱的概念，如何来做好那些代表东莞形象的招聘会，如何通过这些招聘会推广智通的品牌，是我们唯一的想法。”窦常忠说。除了承办各种各样公益性的招聘会，还有很多活动其实跟智通的招聘服务业务并没有直接关系，比如在2002年，智通赞助举办了“东莞市首届知识产权知识普及大奖赛”；为响应东莞举办“三现代”主题教育活动，塑造东莞“现代人”的号召，智通多次赞助举办“三现代”论坛；2001年，智通创办了当时珠三角人才市场第一份内刊《智通人才大市场快讯》，次年为了纪念这份内刊一周年，竟又策划出一个“珠三角知名企业内刊交流研讨会”，还有大大小小的营销沙龙、培训论坛，名目繁多。当时，智通人才还从北京、上海请来一些咨询公司的知名专家参与到这种论坛和培训中来，其中就有后来因为《细节决定成败》一书而火爆咨询界的汪中求。如果将智通的所作所为放在北京、上海或者深圳的任何一个城市，都会让人感觉到匪夷所思、难以理解。就是在竞争对手看来，智通也有些不务正业，辛辛苦苦挣的钱却在这些冠冕堂皇的活动中打了水漂。苏琳在这一点上表现出了性格当中特有的“固执”，她不认为这些事情是赔本赚吆喝，她知道这些看似没有关联和回报的事情一定会为智通进一步的发展增加品牌认知度的砝码。力推CIS建设2001年，智通一方面对外举办、赞助各种各样的活动，对内则开始了CIS建设，现在已经是智通企划总监的曾强当年就是因成功推动实施CIS体系建设而成为负责智通品牌、市场、策划的核心管理层。CIS是“Corporate Identity System”的英文简称，简译为企业识别系统，被行业人士戏称为“面子工程”。二十世纪五十年代，IBM首开先河，采用这一差异化战略取胜市场开始，经过半个世纪的发展，CIS之风终于从欧美、日韩刮到中国，成为中国企业创立国际名牌的现代经营策略，也成为智通在品牌形象方面跟竞争对手悄悄拉开差距的杀手锏。CIS体系在智通的推行出奇的顺利，这跟苏琳的做事风格不无关系。曾强告诉笔者，当年带着一大堆关于CIS的报告敲开苏琳办公室的门时，他还对苏琳是否能够投入巨大的财力、精力和物力支持他搞CIS这个项目有些心里没底。但当他们仅仅谈了5分钟，关于CIS的解释才刚刚开始，苏琳便打断了曾强的话，“苏总让我马上设计一个预算，然后需要哪些部门来配合，并希望这个项目马上开始，越快越好！”曾强回忆道。CIS体系对任何一个公司来说都是非常重大的一项工程，智通将其归结为VI（形象识别）、MI（行为识别）和BI（理念识别）三个部分，三个部分又分别涉及到成千上万个细节的设计、统一和执行，最终要落实到一盆花的摆放，一块镜子的安置，甚至客服人员的一个微笑和保安的一个敬礼。从开始运作到最终完成，智通前前后后用了2年左右的时间，最终呈现出的结果不仅让竞争对手感到意外，就连智通自己的员工都对发生在身边的这些变化感到不可思议。设想一下，现在的智通如果将总部搬迁到北京上地的百度大厦旁边，或者是在上海张江高科技园区跟盛大网络做一个邻居，从企业对外所有的品牌、标示、形象展现与员工的行为风格素质，你找不到一点存在很多人脑子里的“东莞印象”，甚至有些脱离中国国情的“洋气”，这是怎样的让人难以理解和不敢相信。举一个最简单的例子，在推行CIS之前，智通的员工已经换过几套统一的服装格式，从创业初期的运动装到灰黑色的职业装，虽然略显土气，但整齐划一的着装风格还是赢得了招聘企业客户和求职者的印象分。但在CIS的大旗下，苏琳要求员工新的着装必须是西装，而且要有白领气息，要有档次和时尚感。为了考察东莞一些外企中高层管理人员的着装风格，负责这个项目的成员没少借助客户资源去外企写字楼实地侦察，最后准备了几十个颜色让总经办的各位高层投票选择。选好了西装的颜色，定好了西装的样式，然后就是选择西服加工厂。负责这个项目的姜允萍回忆，当时她考察了20多家比较不错的服装企业，从材料、做工、管理制度、生产流程、厂址、各项资质的规范程度，等等，总共列了几十个考察指标，经过精挑细选最终敲定一家，仅选择加工厂的过程前前后后就花了1个月的时间。细节！细节！细节！对于智通的品牌运作，苏琳如同一个躲在幕后的超级操盘手，看似无关的各项活动让智通的品牌逐渐在东莞各个阶层获得了认可，而随着CIS的一步步落地，无论是招聘企业客户还是成千上万个求职者开始在智通人才大市场感受到了不一样的待遇。比如为了给招聘客户提供最佳的服务，智通首创性地制定了一系列的表格，为应聘单位提供复试通知单；在A馆设置了豪华独立复试间和豪华VIP专场招聘厅，以此来配合提升沃尔玛、肯德基这些世界500强企业在招聘过程中对外展现自己的品牌形象；为了让每一位来智通招聘的企业客户代表吃好、喝好，如今已是主管智通华南业务的销售总监姜昕从那个时候开始就跟招聘客户吃一样的饭菜，一旦质量不达标，负责客户餐饮的部门负责人就会被骂得很惨。为了帮助求职者在面试过程中取得好的印象，智通专门为求职者制作了统一的求职登记表，专门设立了求职者填表区，凡是有立柱的地方就有仪表镜，每个场馆的每层楼台至少设置一个大的服务台和两个小的咨询台，工作人员在工作时间是绝对不允许坐着为求职者提供咨询服务；凡是经过前期审查不具备法人资格或者有不良招聘记录的企业，给再多钱也不会让它进场招聘；为了防止个别企业乱收求职者费用或利用招聘对求职者进行诈骗，提醒求职者防止乱收费和警惕招聘诈骗的“温馨提示牌”整齐划一的贴在招聘卡位的两边和卡位桌子上，触眼可及；由于人多手杂，防止手机和钱包丢失，提醒求职者在填表、面试时注意财物安全和信息保密的提示牌随处可见，此类的广播也是随时提醒；即使这样，每次招聘会除了智通自己的50多名保安人员不间断地巡场，随时提醒招聘客户和求职者注意保管好自己的财物，还有将近200名的兼职安全人员分布在招聘会场的各个角落；一旦赶上打雷下雨，本来下午2点结束招聘会的时间便被适当延长，所有保安人员均会拿着大大的遮阳伞护送求职者在附近搭车……面对智通的变化，几个竞争对手不约而同地安排了大量的“情报人员”以求职者的身份随时到智通的招聘场馆进行现场“调研”，“调研”结束回到公司便开始模仿智通的各种服务举措，但每次模仿总是形似神不似，画的老虎不如猫，最后不了了之。收购！收购！收购！位于智通B馆和C馆中间的街道上有一家东北菜馆，老板姓李，5年前租用了这家门脸房，靠着智通带来的人气，生意一直做得非常兴旺。作为智通的老邻居，老李目睹了智通从1座大厦到4座大厦的整个过程。“智通厉害啊！这个楼原来是腾龙人才大市场，现在成了智通的B馆；那个楼原来是安达盛人才大市场，现在成了智通的C馆，就像变魔术一样！”老李指着面前的几个大楼说。老李说的这个“变魔术”，是从2003年开始的。是年6月份，经过SARS的洗礼之后，在相邻几家竞争对手的招聘场馆，招聘的企业越来越少，求职者也越来越少，后来甚至打出了“求职者免费入场”的招牌，仍然止不住智通持续火爆而自己越发冷清的趋势，几个竞争对手的入口和智通的入口最远的也相隔不过十几米。当时，与智通一墙相邻的是腾龙人才大市场，与腾龙人才大市场一路之隔的是安达盛人才大市场，安达盛人才大市场已经陷入了严重的亏损状态，腾龙因为资本雄厚还可以勉强维持，如果这个时候能够吃掉安达盛，那么就会对夹在中间的腾龙形成左右夹击之势。于是，在苏琳的授意下，智通高层跟安达盛高层这两个竞争对手进行了第一次亲密接触。对安达盛来说，智通此时伸出的橄榄枝无疑于雪中送炭，因此，智通花费了很少的代价就对安达盛实现了绝对控股，这个时候放眼整个东莞，唯一有机会撼动智通地位的就只剩下腾龙和另一个老牌人才市场G公司。腾龙人才市场和G公司的场馆面积跟智通相似，加上智通人才市场，三家企业的格局像极了北京的苏宁、国美和大中，只不过G公司不像腾龙和智通是邻居，G公司处于距离智通300米远的八达路上。但为了应对智通的发展趋势，不知谁先提的想法，腾龙和G公司悄悄地进行了合作，彼此资源共享，招聘企业可以在两家的场馆自由选择，求职者买一票可以进两场。但由于管理风格、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化、服务模式以及利益分配等各种问题，两家的恋爱谈的并不顺利。一年之后，苏琳偶然得到了一个准确的信息，腾龙这边有意要和G公司分手。苏琳马上将这个信息以及收购腾龙的想法向智通实业董事长叶菁进行了汇报。在得到老板及董事会的支持后，苏琳亲自跟腾龙的老板悄悄地见了一个面，表达了智通的收购意愿。生意场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，东莞的商人更是在商言商，腾龙的老板愿意嫁出自己的“姑娘”，但对于“彩礼”却开了一个“天价”的数字。苏琳根据自己多年的从业经验和在清华读EMBA所掌握的专业知识，她得出了一个判断，无论付出怎样的代价都要把腾龙拿下，如果最后非得要付出这么大的代价的话。 虽然智通实业的股东们对这个收购价格表示出了一定的顾虑，但经过苏琳的“游说”，最后大家也都达成共识，尤其在得到董事长叶菁的支持后，与腾龙谈判的底气更足了。通过谈判桌上的斗智斗勇，几番讨价还价后，最终于2004年9月，智通以一个较为合理的价格全资收购腾龙。2个月后，智通再度出手，100%收购安达盛。不到两年，智通完全收回收购安达盛和腾龙的所有投资。2005年，智通创建了《智通招聘专版》，跟珠三角数家报纸媒体合作，负责运营这些报纸的招聘版，同时将招聘会跟报纸、网站的业务进行无缝融合，全国首创了“会+报+网”三位一体整合招聘服务模式，形成的具有强烈冲击力的“海、陆、空”模式，智通迅速占据了东莞80%以上的人才招聘市场份额，营业面积接近4万平方米的三座大楼所构成的智通招聘场所一跃成为中国最大的民营常设型人才市场，世界工厂东莞的莞太大道上也多了一条由“智通招聘求职一条街”所构成的独特的风景线。连锁！连锁！连锁！自从13年前被智通实业委以重任带领两个人开拓东莞的人才招聘市场，苏琳一直保持着很强的危机意识。从2005年开始，随着智通在东莞人才招聘市场占据领先的市场份额，这种危机意识就更加明显。这似乎有些不合常理，因为就在那个时候，智通在东莞人才市场遥遥领先的地位为其带来了滚滚的现金流，无数的荣誉、鲜花和掌声扑面而来，但苏琳却开始在智通的各个会议上强调“智通的冬天来了！”对于智通的冬天，苏琳的先知先觉来源于她对东莞和珠三角产业结构的深刻分析。东莞的成长得益于其地理环境和历史发展背景。珠三角濒临港、澳、台，广州和深圳作为珠三角的重要窗口，同样也是中国对外开放的窗口，在一段时间之内吸引了大量的外商投资企业。东莞身处深圳和广州中间，凭借低廉的企业运营成本、劳动力成本和与内地不对称的商业信息，在一段时间之内保持了较高速度的经济增长。但随着互联网的普及以及新媒体的出现，珠三角在商业信息掌控方面跟内地城市的差距越来越小。而随着东莞的现代化进程和产业结构的升级，“世界工厂”一定会逐渐褪色，东莞凭借运营成本和劳动力成本较低的优势会逐渐被内地城市复制，如果智通的业务一直局限在东莞，或者珠三角，智通就会很被动的接受大环境的改变而缺乏应对这种变化的能力。虽然产业不同，企业的规模也不一样，但苏琳的危机意识跟张瑞敏带领海尔走出中国、任正非带领华为走向国际是一个道理。为了应对智通的“冬天”，智通只有做大做强这一条路，但如何做大做强，苏琳希望能从国内外许多知名企业“过冬”的案例中找寻答案。这个时候，国美和苏宁的模式吸引了苏琳的注意力，她甚至专门拿出几天的时间来详细研究国美和苏宁的财务报表和运营模式。不久之后，董事会做出了一个重大的决定，智通的冬天要想晚点来到，智通就必须走出东莞和珠三角，通过在中国各个城市开设连锁市场的方式来提升智通过冬的能力。苏琳的办公室曾经挂过三张地图，最早是一张东莞地图，后来增加了一张广东省地图，再后来原先挂放东莞地图的位置换成了一张中国地图。苏琳不会刻意要求其他高层的办公室该是怎样的一个装饰风格，唯有墙上的两张地图是她的硬性规定。“既然定了就去做，方法总比困难多，在很多人看来，人才市场的全国连锁非常辛苦，甚至于有些竞争对手觉得我们走进了一条死胡同，可我不这样认为，就算真是一条死胡同，那我们就一条道走到黑，闯出一条路来！”苏琳曾经在总经办会议上说过这样的话，语气不容置疑。2007年10月，智通在湖南郴州开设了第一家珠三角之外的智通连锁分部；接着西安、长沙、佛山、江门、中山等分支机构陆续成立并投入运营；天津、武汉、重庆、南昌等城市的连锁分部也将完成前期洽谈或签署合作协议；全国还有十多个城市在计划洽谈中。预计到2009年，智通将完成首批18个城市的连锁布局计划。
