爱华网一、 策略阐述： 做领导者和做颠覆者都是很辛苦的事情，因为他们都是打天下的人，都是属于开疆辟土的，是属于教育市场的。用一个小故事来打个比喻，什么是领导者？有个没有人穿鞋的小岛，天气很热，一位外来者来了，就对岛上的人说“你们怎么可以不穿鞋？“我把凉鞋卖给你们吧。于是进了一批凉鞋，一下子占有了百分之六十的市场，那么市场的消费者就会有这样的认识，鞋子就一定是长成这个样子的，消费者们都已经形成习惯了，他也肯定成为领导者了。但颠覆者是什么呢？颠覆者一来就告诉消费者们，穿凉鞋是没有教养的表现，要有品位，所以要穿皮鞋。这两种角色都需要教育市场，教育市场需要的成本相当高，市场从不懂穿鞋到穿鞋，从穿凉鞋到穿皮鞋，不仅要有宣传成本还要有时间成本，这样的成本太高。有些企业没有这样的实力，他们也不愿意这么做，就会选择跟随。领导者把市场开拓出来，消费者有了意识，然后同样的质量你卖一百块，我卖八十，跟随者省掉教育市场的成本直接去收获市场的增长，这样跟领导者去竞争，这就是跟随策略。跟随策略往往是企业家们最不耻提及，却最常运用的手段。在世人四处鼓吹创新经济的今天，实际上则是模仿、“山寨”充斥于市场的各个角落，市场上的跟随者比以往任何时候都多、都成熟。竞争激烈、产能过剩、市场饱和、价格主导消费行为……，这些问题导致了越来越多的企业加入到模仿经济之中，随之而来的是，各个行业活跃着大量的竞争者，比赛中的参与者越多，商品市场和服务变得“我也能”和廉价大众化的步伐也就越快。 目前这一现象正以惊人的、空前的、超乎想象的速度在蔓延、在泛滥。正如我服务过的一个企业的老总对我说的那样，“过去，每当我推出一种创新产品，可以享受五年的收益回报期。但现在，如果仅给我一年半的回报期，我就已经谢天谢地了。”当众多的参与者们的加入，一个又一个行业的市场被不停地分割。哪一个市场有利可图，便会有越来越多的“鲨鱼”跃入水中。跟随策略从根本上来说就是一种模仿策略，这里我们要谈的不是那种名不见经传的“山寨”产品，而是能够与品牌领导者相匹敌的跟随者、模仿者。那么，如何才能成为一个出色的跟随者呢？ 1、做一个赛车手，而不是一个棒球手。
汽车大奖赛声势浩大，而且充满速度感。如果你是赛车手，你要以180英里的时速飞奔，所有对手都紧追在侧，每个人都奋力杀出重围。你要密切留意整个跑道，迅速做出判断和决定。一个赛车手在进行超车或贴车“漂移”时，赛车之间会不断推挤竞争，有时每辆赛车相距不过数英寸。因此，任何失误都是致命的，这时，速度、反应能力都是至关重要的。与赛车运动相比，棒球赛平静多了，只有在击球的瞬间才有几秒钟的激烈动作。跟随者就像一个赛车手那样，必须做到快速、紧随，并在紧随的过程中不让领导者“撞出跑道”。相反，领导者就如棒球手那样，需要保持稳定，在关键的时候发出准确而精彩的一击。现今，时间和距离已经无法阻止模仿的速度，作为一个跟随者，你要时刻关注市场结构的变化，注视着领导者、甚至是新的跟随者的一举一动，快速完成技术模仿到市场价值的转换过程。我们都知道商业中的“零和游戏”，同行竞争形成平均利润，一个创新产品上市不到两年，价格一落再落，因此，“快速”是跟随策略的首要因素。 2、大幅削减成本和技术力量，提高市场营销的综合能力。 新兴和现有技术使得企业成本极大下降，运营效率快速提高，这反过来也降低了进入壁垒，任何行业中竞争者越来越多，而这些竞争者通常以更低的价格提供同样品质的商品和服务。除非你是实力雄厚的领导者，或者你总是幸运的创造着独一无二的创新产品，否则，要做好一个跟随者，你就必须使你的企业变得灵活、反应迅速，正所谓“船小好掉头”。减少固定设备的投资、降低研发技术方面的成本，为以更低的价格实现跟随策略奠定基础。秘密的、专利的信息，甚或封闭的管理体系等等，这些因素已经不再像过去那样具有竞争优势了，因为新兴技术完全可以做到使这些因素透明化。网络技术让每一个人都可以很容易地获取任何信息、潜能以及资源，因此复制或模仿任何事物都已变得不费吹灰之力，不管它是一个产品、一场营销战还是一类内部管理模式。透明度的提高无情地加剧了模仿和商品大众化的程度，也给技术的可获得性带来了前所未有的便利。获得巨大成功的苹果ipod和摩托罗拉razr手机，正面临着一大批低价位、甚至质量更高的模仿者的竞争，这些潜在的竞争者几乎每天都可以准确地了解到苹果公司以及摩托罗拉的做法，然后很容易地迅速解析整个产品设计流程以及相应的基础支撑技术。在技术方面，你需要的是有一个能够快速解读领导者创新技术的团队，而不是研发团队，立足于此，你就能够以更低的成本更快速地获取创新的技术。然而，做为跟随者，最重要的不是技术能力，而是市场覆盖的能力，所以，如果你希望成为一个极具威胁的跟随者，就应该将更多的资金投入到营销和品牌传播方面的能力上，足够的终端数量、更大的货架空间，它们能帮助你迅速地将模仿“新产品”投入市场，分享领导者创新成果。 3、定期挑战过去为你带来成功的事物。 做个有层次的跟随者同样很难，它要灵活、快速反应，这就需要企业从观念上改变，将心归零你才有可能将模仿所带来的价值最大化。因为你是跟随者，你的嗅觉就必须很灵敏，不断去发掘市场上的领先者所带来的创新产品，然而，在每次实施跟随策略之前要有勇气与你的过去一刀两断。每个人的头脑就像一个堆满陈旧家具的房间，把新的东西搬进来之前，必须先把旧家具——你的旧知识、旧思维和旧信仰——清理出去。对跟随者来说，缺乏经验但朝气蓬勃是非常重要的。欠缺经验有时可以成为一种优势，尤其对跟随者更是如此。这里说的缺乏经验，不是针对新手说的，而是通过与过去的决裂而将自己“清空”，成为一个思想上的“新手”。对已经在一个行业里经历多年的老手来说，我们要像没有经验的新手一样以全新的眼光来思考，单纯地看待创新技术，超越性地模仿后，如新手那样富有朝气、不顾一切的将自己的“模仿”产品推向市场，这样，你就有可能以更快的速度完成你的跟随策略。相反，如果你仍保持着以往的经营状态来面对新的产品和技术，按原先的方式行事，那么“模仿”出来的新产品可能就会四不像，而让消费者不能快速接受。 总之，跟随者就是要紧跟领先者的方向、盯牢其动作，伺机超越。对标领先强者，借鉴其成功运作模式、吸取其失败教训，明确该做什么和怎么做。逐步积累成为领导品牌的一个替代品或备选品，使品牌在顾客心中占有和领导品牌同等的价值。
