假象的竞争者 判定竞争者的战略



一家企业的战略与另一家的越相似,它们之间的竞争就越激烈。通常在大多数行业,竞争者可以分为实行不同战略的群组,每个群组由那些实行相同或相似战略的企业组成。比如,有一个群组是以非常完整的产品系列、中等的价格和良好的服务来占领市场;另外一个群组则以比较少的产品系列、高质量的产品、优质的服务和高价格来占领市场,等等。

区别这些战略群组有其特殊的价值。比如,当一家企业准备加入其中的某一群组时,这个群组的成员就将成为该企业的主要竞争者。通常这些群组会设置各不相同的障碍,阻止新的竞争者加入。所以,企业必须认真考虑这些群组成员的实力与战略特征,以求突破障碍而进入。一般作为新进入的企业,只有比原来的企业做得更出色,才有可能获得成功。

虽然在同一战略群组内竞争最激烈,但不同群组之间的抗衡也同样存在。首先,各群组之间的目标顾客群本身就有一些交叉;其次,顾客不会主动去分辨这些战略群组,在他们看来也许这些企业并无多大差别;再次,每个企业都想扩大自己的市场份额,所以,在不同群组中的企业实力相当、流动障碍较小的情况下,也会进行非常激烈的较量。因此,企业应当搜集各个竞争者的更详尽的资料,包括每个竞争者的产品质量、特性和组合方式;顾客服务;定价政策;市场覆盖面;人员推销、广告和其他促销策略,以及每个竞争者的研究与开发、制造、采购、财务和其他策略。

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