爱华网一个竞争者的目标、战略及其优势与劣势还不能完全决定它的行动方式和它对其他企业的降价、加强促销或推出新产品等营销活动的反应模式。除了这些因素外，我们还应当注意到另外一个重要因素，那就是每个竞争者都有它自己的经营哲学、企业文化和信条，这将对该竞争者的行动产生影响。因此，企业经营者，要想估计竞争者的行动与反应，就需要深入了解竞争者的心理状态。由于面对其他企业的行动每个竞争者的心理状态可能不一样，其反应模式也就各不相同。常见的反应模式有以下几种① ：
1.从容不迫型竞争者
有些竞争者对其他企业的行动不作出迅速反应或反应不强烈。也许是它们觉得其顾客很忠诚；也许是它们对其他企业的行动缺乏观察力，反应迟钝；也许是它们没有作出反应的资金。
2.选择型竞争者
有些竞争者只对某些类型的攻击作出反应，而不理睬其他类型的攻击。比如，可能是对降价作出反应，以证明自己在这方面的抗衡能力，阻止对手降价策略的进一步实施。但对对手增加广告费用的行动，它们可能不在意，相信这对自己没多大的威胁。
3.强烈型竞争者
有些竞争者对所有的攻击都作出迅速反应。它们的用意在于向整个市场的竞争对手显示自己的实力与奋战到底的决心，使对手望而却步。
4.随机型竞争者
有些竞争者并不表现出固定的反应模式，即它们对于其他企业的攻击行动可能作出反应，也可能不作出反应，而且无论从经济、历史或其他方面分析，我们都很难找到它们作出反应的规律，预料它们将如何行事。
不同行业竞争状况可能有很大的差别。在有些行业中，各企业间的关系相对来说比较和谐；在有些行业中，各企业无休止地你争我夺。但不管竞争状况如何，了解竞争者的反应模式对于企业有效地应付竞争者的反击，巩固企业自身在竞争中的地位十分有用。
①菲利普·科特勒：《市场营销管理》（亚洲版），中国人民大学出版社，1998
