爱华网A君是四川一地级市的经销商，从事食品代理多年。 2007年5月，他在山东出差期间，发现一款糖果的销售特别好，便决定取得它的代理权。拿下代理权后，A君决定将该产品打入当地最大的××商超，经过多方努力，好不容易打通了采购、运营等关口，产品进店在即。恰在此时，当地另一实力雄厚的经销商B君也代理了该产品，也打算把产品送进××超市，虽然B君是后来者，但很快就利用自身优势成为××超市该产品的独家供应商。煮熟的鸭子飞掉了，A君郁闷之极，找到商超理论，对此商超给出的解释是：“我们优先选择更适合超市发展，能给超市带来更大效益的经销商”。以超市、大卖场为代表的现代化零售终端的迅速崛起，逐步取代众多传统批发市场和成千上万的便利店，成为当今商流的主渠道。因此对于作为商品中间链的经销商而言，有条件要进超市，没条件也要进。然而，超市毕竟不是自由市场，并不是想进就能进的，尤其是对于以引例中的A君为代表的中小经销商而言，超市如同一堵高大森严的墙。那么，商超究竟会青睐什么样的经销商？ 商超选择有实力的经销商王志刚 石家庄福瑞特商贸有限公司总经理商超与经销商的博弈，二者之间不断有摩擦产生，店大欺客与客大欺店的现象时常上演。目前商超在选择经销商上，其出发点有以下几点：
1.商超青睐大经销商aihuau.com商超很看重经销商的规模大小，在选择经销商时，会不自觉地向大经销商倾斜。前段时间，某超市开会，我有幸参加。该超市选择了30家大的经销商前来讨论2008年的发展问题。在会后提要求的环节，某些大经销商就看中的堆头、货架等直接给超市方提出要求，超市方对此尽量满足。超市本身非常看重这部分经销商，因此对他们的支持力度也是非常大，这些大经销商在商超面前有很强的话语权。我们可以想象，一个是一年销售100万的小经销商，一个是一月就销售200万的经销商，地位谁高谁低，很明显。2.商超青睐能把握市场的经销商商超也是一个经济体，需要把握市场的风向。商超本身青睐能够独立理性分析市场，能给超市传递恰当消费信息的经销商。经销商处在市场第一线，他们对于市场的分析与操控能力对于商超来说非常重要。3.商超青睐专业的经销商专业的商超肯定希望与专业的经销商合作，以提高合作的效率，节约运作的成本。比如，某款产品销量出现下滑，经销商能在商超做出反应之前，分析下滑原因，总结市场规律，并对其进行调整。这样，经销商就能很容易扭转自己在商超中的被动局面，同时也扭转产品销售时的被动。商超与此类经销商合作，就会感到省心、安心，这种关系下的客情也会很容易做。商超观点：双赢是最终目的黄卫斌 麦德龙现购自运有限公司公关经理 就超市本身而言，它也分为很多类，就规模来说有国际大卖场、社区便利店等之分；就运作的程度来看，又分为成熟类超市以及起步超市等。不同的超市，对待经销商的策略也是稍有差别。成熟的超市可能更多地会倾向于品牌建设，倾向于产品的盈利能力，会在货品选择上以盈利能力考察为主。而起步阶段的超市，更多地将重心放在货品的丰富上，放在引进经销商上面。此时的商超处于建设阶段，它会主动地去找一些经销商来进店。目前就麦德龙而言，在选择经销商上最主要的要求包括：第一，产品质量过关。产品要符合麦德龙的要求，如质量标准、包装等。产品必须获得国家的相关资质证书（包括企业的、产品的相关认证，如果是委托其他企业加工生产或代理其他企业的产品，还必须有相关企业的相关资质证书及双方的合作证明）。第二，企业诚信过关，无不良记录。对于麦德龙来说，产品的质量问题，经销商的诚信问题都是合作必须要考察的前提。总体而论，超市选择经销商的目的是为了自身更多的盈利。无论是制定什么样的选择目标，其目的只是为了在以后的合作中实现双赢。第三方观点：零供关系围绕产品展开王晖 其志执行团队总指挥 商超青睐什么样的经销商，这个话题很沉重，它涉及到商超与经销商双方的定位，同时牵扯到两个群体的利益。选择什么样的经销商将决定商超的生存，同样选择什么样的商超也将决定着经销商的生存。
