爱华网“你可以开着马丁上下班，但你却不可以开着法拉利上下班。”中国的奢侈品市场从进入新千年以来发展迅猛，中国经济的快速发展，带动了一群富豪的产生。他们有着压抑已久的性情，当富丽多姿的西方文化挟着美轮美奂的商品进入中国时，他们对精致生活的追求得以实现，并一发不可收拾。
阿斯顿8226;马丁，一个保守而又艳丽的英国品牌，看到其它跑车厂商和奢侈品一开始在中国取得比较成功的业绩时，他们认为中国市场趋于稳定了，市场对奢侈品也比较接受。于是，在走过90多年的漫长历史后，他们准备进入中国这个东方古国的大门。他们希望一进入中国就要成功，因此找到了陈人德。身为Gruppe M集团总裁、阿斯顿8226;马丁中国区总代理的陈人德，生于中国台湾，11岁时全家迁往英国，后毕业于英国皇家建筑学院，继承家族地产事业的同时，开创了Gruppe M集团，并出任集团CEO。集团涉及在赛事车队运营、性能车零部件、房地产等多个领域。2006年，陈人德回到中国，创立了G1俱乐部，因为之前做赛车，陈人德与阿斯顿8226;马丁的高层认识已有十几年，这也是他们找到陈人德来进入中国市场的主要原因。从2005年年底，陈就开始了筹备工作，终于在2007年年底使得第一家阿斯顿8226;马丁专卖店在上海成功开业。《汽车观察》：马丁吸引人的特点是什么？有什么独特的魅力去吸引潜在的客户？aihuau.com陈人德：我们大部分的用户都是对审美、对艺术有追求的企业家。马丁的形象比较成熟，比较绅士。你能想象王石、潘石屹他们开着法拉利吗？但你绝对可以想象他们穿着西装开马丁在路上跑。法拉利和蓝博基尼也绝对是非常好的车子，但它们跟马丁比，用的地方不一样。换句话说，马丁可以日常使用，你可以开着马丁上下班，但你却不可以开着法拉利上下班。法拉利是在周末驾驶的车子，开法拉利主要是为了兴趣，是一种爱好。马丁的概念是，一部每天都可以用的超级跑车。可以穿着西装，开着马丁上班。马丁形象通过詹姆士8226;邦德(007)表现出来，是很绅士的，很成功的形象。因此从客户来说，买马丁的人都是比较成熟的人，客户年龄段大多在30岁~45岁之间吧。他们的文化背景比较好，对艺术感悟都很深，很有研究。马丁造出的每一部车都是艺术品，马丁跟他们的形象是很融合的。《汽车观察》：你觉得现在在中国卖超级跑车这项生意好不好做？陈人德：中国奢侈品市场现在趋于稳定，中国人的思想也是比较保守的，不喜欢标新立异，奢侈品刚进入中国市场是没有多少人接受的，但现在接受的人越来越多，人们看到别人有了这个东西之后，觉得自已拥有也没什么大不了，促使奢侈品的普遍化，加上中国富裕的人也在增加，因此，人们对奢侈品的需求也会增加。车子也是一样的，因为它代表车主的身份和地位，但又不夸张，这样就被市场接受了。马丁进入中国市场只有7个月的时间，现在马丁在中国的销量占其全球份额的1%左右。但马丁在中国的目标将是占全球份额的20%。《汽车观察》：在营销方面，你们是怎样把马丁的品牌形象向外界传播的？超级跑车在欧洲已有很长的历史了，但在中国的历史却很短。如何让你的品牌融入中国社会？陈人德：每个品牌都有自己不同的定位和渠道，我们通过艺术展，通过举办各种活动，让马丁被社会了解，使大众接受我们的产品。最近我们在北京做了阿斯顿8226;马丁的艺术展，我们把所有潜在的客户群通过这种方式让他们了解这个品牌和文化背景。我们不太会打广告说，这个车子是有多好的车子。而下个月，我们会举办一个试驾活动，让客户、媒体亲身体验这个车子，让他们自己做评价。大家都知道这是一部很好的车子，现在就是需要大家去亲身感受。此外，我们也会关注车展营销，因为车展对我们来说就是一个推广、行销的平台，是大众能否接受我们产品的一种评估。《汽车观察》：在前两年的车展上，我们听到一些“暴发户”买高档车的消息，您如何看待这种现象？陈人德：可是这是两、三年前的中国市场，中国人花钱都是比较理智的，他们对产品的了解比较深入。买东西的时候他们都懂得去比较，而且对外界的信息接触也比较多了。因此，他们现在都有一个对产品进行比较好的心态去买东西，不会再像暴发户那样花钱了。暴发户可能会选择买劳斯莱斯这类一开出去就显示自己很有钱的大车，但他们一般不会买跑车。《汽车观察》：马丁在国外的车主都是怎么样的呢？与中国车主有什么不同的特点吗？陈人德：与中国车主都相差不多，车子品牌的形象定位国内外都是一样的，因此其吸引的用户都是类似的人。马丁在中国的客户与马丁在英国的客户其实是同样的群体。《汽车观察》：中国的消费者成长得有这么快吗？因为英国的消费者伴随着马丁90多年的历史，但中国经济快速发展才这十几年，并不太富裕。陈人德：这恐怕跟品位有关吧。不管是哪国人，只要你欣赏某样东西，对某样东西有兴趣，那你就会向它靠拢，这在全球来说都是一样的。而我认为品位是跟富裕程度没有关系的。有时候，你可以很穷，但你可以欣赏一张画，对它有研究，知道这张画美在哪里。我们有的客户甚至通过贷款来买马丁。《汽车观察》：但是即便这样，要做到有品位并不大容易，在刚刚富裕起来的中国，马丁的售价却比国外的售价高。因此，可不可以这么说，马丁在国外是超级车，在中国，它却上升到了“梦幻之车”的地步？陈人德：马丁在英国的价钱可能要便宜一点，如马丁DB9在中国可能要20万英镑，在英国是15万英镑左右，这跟中国的消费税、关税等有关。但对于这级别车子的车主，能买得起15万英镑的车，也能买得起20万英镑的车。因此，在中国的价格因素对马丁的定位是没有影响的。《汽车观察》：福特于2007年把阿斯顿8226;马丁卖出，大股东的变化，会不会改变其进入中国市场的策略？陈人德：没有。福特因为客观原因，无资源或精力去支持马丁的发展，而马丁想成为全球市场上惟一一个英国纯血统的超级跑车品牌，于是马丁的CEO贝兹博士（Dr. Ulrich Bez）就自己组织一个团队，并联系到科威科的一个投资者，把马丁买下来，CEO的职位仍是由贝兹博士出任。因此马丁的市场策略并没有发生变化。《汽车观察》：你有没有考虑过把阿斯顿8226;马丁这个品牌授权给一些附属品，例如：服装？陈人德：首先我们要把马丁这个品牌做好，让更多的人认知这个品牌和文化，这样这些附属品的价值才会体现出来。他们会因为车子而买服装等附属品。但在短时间内，我们不会考虑发展授权附属品，因为我们毕竟是卖超级跑车的品牌，我们对品牌必须非常小心，不然很可能会降低品牌的形象。
