爱华网一个企业通过专业化的产品开创了一个国家的整个行业，这在中国并不多见。1984年，神州生产出第一台燃气热水器，开辟了中国整个热水器行业；1995年，神州成为中国燃气具两大品牌之一，并囊括了中国热水器企业所有能拿到的荣誉；1990年，神州研制出第十一届亚运会火炬，震惊亚洲；1995年，神州和世界排名第54位的跨国公司德国博世集团合资；2006年，神州公司和英国沃克曼普工业设计机构合作，推出全新技术的冷凝式及超级强排三大系列热水器新产品，同步在中国和欧洲上市……基于对中国燃气热水器的独特贡献，凭25年专业主义的积淀，神州品牌具备了高贵的品牌血统。 神州众多荣誉的背后隐藏着更多不为人知的辛勤和努力，早在1984年，一个退役军人在香港看见一台燃气热水器，突发奇想，要在中国生产燃气热水器。当时，他所在的广东顺德县连自来水都没有，人们都是用煤球做饭、烧水，在这样的社会大环境下，生产燃气热水器产品简直是个天方夜谭。 这个退役军人召集了三十多个志同道合的技术工人，自筹资金买来了几台简易机床，开始手工式的燃气热水器生产，半年时间就制造出一台燃气热水器，送到日本大阪神菱株式会社去检测，结果显示产品达到日本同类产品国际标准。日本人惊讶的说：“中国人一年赶上日本十三年”。为此，这个退役军人给这台热水器起了一个响亮的名字：“神州”。这个退役军人就是中国热水器行业大名鼎鼎、人称“张军长”的神州集团总裁张鸿强。 神州在中国燃气热水器行业的发展进程中留下了宝贵的创新精神，这是品牌高贵血统的基因之一，神州成为了历史悠久的热水器专业品牌。神州的发展壮大离不开许多神州将帅的智慧，也离不开无数神州员工的辛勤奉献。 刘炳源，当年从神州上海分公司经理起步，如今是神州公司总经理，毕业于中共中央党校，1990年加盟神州，先后任神州上海分公司、江苏分公司经理，负责神州公司的财务、生产和营销工作，积累了丰富的工作经验。他出生珠三角，又久居上海江南，浑身透出一种广东人的精明和海派的时尚。 刘炳源接手神州市场营销工作后，迅速开展神州“全国破局”。目前，神州公司已拥有燃气具、电热水器、电饭锅、电风扇、快速电热水器、电磁炉、饮水机7个事业部，并形成了一个以燃气热水器及厨电产品为龙头、横跨多元化小家电产品的集团式新型家电公司。aihuau.com 刘炳源的话不多，是一个典型的实战派人物，每天工作都在12个小时以上，每月都在中国的各地市场忙碌奔波，他和所有神州人一样，心中有一种挥之不去的情结：重振神州雄风。这种情结强烈地冲击着每一位神州人，也强烈地冲击着每一个立志扬眉吐气的中国民族品牌。 受海派思想的影响，刘炳源更倾向于将神州品牌塑造成为一个具有高贵血统的品牌，在这两年神州的市场运作中，全面导入本土化设计和生产，联姻英国沃克曼普成立世界燃气具实验室，研制出全球最薄的平衡强排燃气热水器。神州热水器和神州三环火灶具双双荣获2006年中国燃气具十大创新机型，无不传递出神州品牌的溢价力量。 2008年9月，神州在郑州召开新盈利模式及全国经销商战略大会，重点推介家电品牌加盟店，与会100多位全国经销商代表，在会议现场加盟订货中，当场签单金额近1000万元，神州新盈利模式大会取得了圆满的成功！ 这些都让我们相信，一个具有高贵血统的品牌只有经过历久的磨炼和沉淀，积累下来的品牌文化才能放出持久的光芒。也正是这样的品牌包含着智慧和韧性，闪烁着家电业的品牌之光，引领着中国家电业的品牌之路。 在中原，《家电市场》采访了神州总经理刘炳源。品牌只有具备了高贵的血统才具有价值 《家电市场》：从1984年神州生产出第一台带熄火保护装置的燃气热水器开始，神州企业从来就不缺少第一的荣誉，从9月份神州召开的一系列经销商大会来看，神州也充满了开拓市场的冲劲，神州人是否永远满含着争夺第一的创造激情? 刘炳源：是的。神州是拼搏出来的，20世纪80年代，老领导张鸿强先生率领神州人在一穷二白的基础上制造出了中国第一台安全型热水器，并开创了中国热水器产业，就孕育出了神州伟大的创造精神。 1999年神州和博世集团分手后，面临着生死的抉择。神州现任董事长胡桂林先生提出了再建企业的思路，创造出了“品牌共享，价值分源”的盈利模式，从而使神州转入正常的发展轨道。 《家电市场》：能具体谈谈“品牌共享，价值分源”的盈利模式吗？这和神州目前倡导的热水器高贵血统论是否有关？ 刘炳源：“品牌共享，价值分源”的盈利模式是指围绕一个高贵血统的品牌或高溢价的品牌，夺取社会分工合作的方式，不同的企业在一个高贵品牌的统摄下，完成各种价值创建工作，最终围绕品牌获利。中国不少企业通过并购，用资本力量组建更大的企业实体，神州则用高贵血统的品牌资产组建一个全新的企业实体。 今天，神州已打好了华北、华中、西北、华南的市场基础，并拥有了以燃气热水器为主的厨电产品及相关的小家电组成的各产品事业部战略结构。神州能走到今天，与神州人的创造精神是密不可分的。 《家电市场》：神州创造出高贵血统论，对神州今后五年的发展目标有什么指导意义？神州后五年的发展目标是什么？ 刘炳源：神州提倡的高贵血统论是公司制定各项发展目标的物质基础，公司只有在产品艺术和工艺设计上打下扎实的质量基础，为全国经销商队伍带去优质的产品才能保证发展目标的实现。 神州在今后五年有三个发展目标：一是做中国最优秀的专业燃气具公司；二是实现燃气具年销售额达到5亿元；三是计划到2015年实现公司上市。品牌高贵血统，拒绝价格战 《家电市场》：神州如此认真的创造产品，确保了优质的质量和恪守对消费者的忠诚，但在中国家电企业盛行价格战的今天，神州如何指导全国经销商队伍应对市场价格战的挑战？ 刘炳源：适应市场并不单纯是靠打价格战，打价格战毕竟只是一种竞争手段，而不是经营目的。 关于打价格战和市场占有率规模效应的争论在中国一直持续不休，也很难作为绝对标准去衡量所有企业。在国内外市场上有太多的优秀企业并不是靠价格战成长壮大的，中国不少行业的龙头企业，也不是靠价格战夺冠的，这些企业的成功告诉我们，价格战并不是企业成功的捷径。 从长远来看，价格战也不是中国制造的出路。作为拥有高贵血统的神州，一直拒绝价格战，低价并不代表给消费者贡献价值，只有真正带给消费者高使用价值的产品才是真正的实惠。 《家电市场》：你的观点在中国家电业也有很多的成功印证。就拿家电业的不少知名品牌，如奥普浴霸、格力空调、海尔冰箱、帅康厨卫、艾美特风扇等都不是以打价格战来取胜的。如果神州也不以打价格战取胜，请问神州是如何在价格战手段之外树立自己的竞争优势的？ 刘炳源：现阶段，神州全力注重对产品技术、品质、品牌血统的维护，来规避价格战的策略，特别是大力推广品牌店营销，神州努力通过专业生产创造卓越高贵的品牌去制胜市场。通过几十年的实践，我们形成了自己的专业主义模式，用专业主义去塑造高贵血统的品牌。 《家电市场》：中国的企业在从小到大的成长过程中，都会遇到一种寻找快速增长、做大做强的考虑。神州企业如何平衡快速做大和做强的问题。请问刘总，你能结合神州的现状谈谈你对专业化的看法吗？ 刘炳源：在我们对世界500强的200多家企业的成长模式考察，发现企业做大做强的途径有三条：一是专业化，二是多元化，三是资本并购。在中国企业界，人们关注最多的、争论最多的是前两种。这三种模式既然在世界500强企业中都反复实验过，那么就有其科学合理性，应该三种都适合中国企业去吸收、借鉴。 但为什么中国企业有的采取多元化或专业化成功做强了，有的却失败了？我想这不在于模式的本身对错，而在于选择这个模式的企业，它选择的发展模式是否适合自己企业的现状特点。适合就是合理的，不适合就是不合理的。 就神州公司现状来看，我更倾向于专业化的成长模式。专业化的成长模式更能创造具有高贵血统的品牌，世界上众多高价值的品牌都走专业化的路线，专业化使产品更完美，而品牌血统也更纯、更高贵。
多品类经营并不影响神州专业主义经营 《家电市场》：通过你对燃气具专业化的阐述，参会100多位经销商对神州燃气热水器充满了信心，但也有一些代理商存在疑惑，在神州坚持燃气具专业制造的20多年里，神州的后期也开始向其他的家电品类进军，这是否是神州对专业化的一种误解呢？ 刘炳源：不是。神州目前崇尚的是创造高贵血统的品牌，坚持专业的燃气具生产为自己的主业。 神州至今仍在坚持燃气具为自己的专业产品，坚持专业生产中高档的燃气具。神州从创业伊始至今，从来没有将目光从燃气具行业转移。 你们所看到的神州生产吸油烟机、电热水器、浴霸等相关家电产品现象，我们是这样理解的：首先，神州是将燃气具产品定位为自己的专业，并同时坚持其他相关的家电生产；其次，神州企业每年经营资源的70%都是用于燃气具专业的，神州生产其他相关家电产品是神州对一个新的战略单元组建的尝试，这完全是由一个独立的产品事业部去营运的；另外，每一个事业部所从事的品类产品的营运也是非常专业化的，决不会出现在一个事业部滋生出几个品类产品的现象。 《家电市场》：神州近年成功地导入神州品牌店，是否因品牌店的需求而进军其它相关小家电？ 刘炳源：神州坚持以燃气具为主，辅以生产相关小家电，首先是为我们的客户着想，企业的客户有两种：一是经销商；二是消费者。开设品牌专卖店是解决我们的经销商进入大卖场销售成本过高的困难。但品牌店开起来之后，要有较多好的产品去销售。从消费者的层面看，他们选择神州品牌的燃气具后，也希望选择神州其它的家电产品。 神州面世20多年，全国拥有一千多万用户，而且每年有几十万用户购买神州的产品，我经常会想，我们的用户之所以选择神州热水器，是因为他们认为神州热水器是一个高贵血统的专业化品牌，购买这个品牌的商品更放心。如果我们因为某一种突然出现的品类商机而将专业创新精神松懈，那么我们首先对不起的就是全国所有的神州用户。 集中资源创造奇迹，是专业化地创造高贵血统 《家电市场》：神州创造高贵血统的专业化品牌，走燃气具专业化道路，并将此设定为长期的战略目标，对神州有什么特殊的要求？ 刘炳源：我认为专业化是创造的一种认真态度，也是创造高贵血统品牌的一种保证。企业的生命过程也就是创造的过程，针对创造，神州采取的是一种认真、专一、坚持的态度。企业的生命就如人的生命一样，生命之路会出现很多商机、很多诱惑。如果你没有一种认真、专一、坚持的态度来面对，你就会在关键的时刻把握不住自己，游离出原来制定的战略目标。制定一个战略目标非常容易，而长久的坚持下去并不是一件易事。品牌高贵血统来源于一种积累，专业主义是奠定高贵血统的元素。 《家电市场》：神州为什么会在20年一直坚持燃气具的专业化之路呢？你认为专业化的好处在哪里？ 刘炳源：专业化的好处归纳起来有二十几条，但我只强调一点：专业化盈利模式在现阶段比较适合神州。我们坚持走专业化道路，是可以集中资源，在本领域做精做强。这20多年来，神州固守燃气具的阵营，创造了很多行业奇迹。如中国第一台安全型热水器是神州1984年创造出来的，神州在1987年创造出第一台强排式热水器，在1988年创造出第一台平衡式热水器，并且在1989年就获得国家优质产品银质奖。这是我国燃气具有史以来获奖级别最高、技术含量最高的燃气热水器。1990年神州创造的第十一届亚运会火炬、圣火盒和三环火灶具都是国内独创，获得亚运会专利和国家专利的。如果没有在燃气具方面的专业精神和专业投入，神州不可能创造出这些奇迹。 《家电市场》：神州总公司采取哪些销售模式来支持神州品牌的高贵血统？ 刘炳源：从2006年10月起，神州经过对中国的家电销售业态详细考察，决定在中国市场导入神州品牌加盟连锁店的销售模式，目标到2010年，在中国开设神州品牌连锁店1000家。 这是一个家电行业全新的盈利模式，这个模式的导入，对各地经销商是一个巨大的支持。在广东、湖南、四川、河南、新疆等地导入的神州品牌店实际效果看，收效还是非常好的，随着神州品牌店的开设，神州公司还给予系统的品牌店管理培训，先后在广东、长沙、陕西、四川、湖北开设了神州品牌店财富加盟论坛培训，以及神州销售经理协助品牌店成长。到2008年6月30日止，神州已经新开、改造品牌加盟连锁店共600多家，取得了非常好的效果。神州品牌加盟连锁店的开设，将给神州品牌经销商以极大鼓舞。 神州2008全国经销商大会的实践证明，神州对专业主义经营哲学的坚持是正确的，这种经营哲学将继续引领着神州走出中国、走向世界。世界是圆的，奇迹随时可能发生，中国制造走向中国创造，并占领世界品牌宝座的奇迹，也随时可能发生。
