爱华网——考量中国企业经营理论汇源已经做到今天这个局面了，本该横扫一切，纵横天下，怎么会一门心思找着去给别人做孙子呢？老朱在哪里犯了迷糊呢？不少人分析了老朱的问题，什么中计了被捆绑啊，什么家族制管理啊，什么今年上半年经营业绩下滑啊，不一而足，但都是表象，没有抓住本质，没有说清楚问题。老朱在放下那支签字笔的时候一定还在痛苦地追问：到底是为什么，我为什么被逼得要卖掉自己最心疼的“儿子”？在他那酸楚的泪光中，尽是迷惘的。aihuau.com那么，汇源作为中国纯果汁老大，它致命的失误在哪里呢？就在于他对资本运作的错误理念、错误理解、错误做法，不知道理念、文化、资本、企业、品牌、市场、产品经营的本质和要诀，他迷失在经营的境界不高上；不知道企业管理之魂，没有强大的领导力，他迷失在未来的方向上；对于营销科学的把握不足，导致市场成本太高，对营销的控制力度不够，也就是洋人术语说的“供应链不敏捷”，他迷失在营销科学前。我们不能指责老朱对中国宏观经济理论不熟悉，因为他不是理论家，也不是学者、博士，也许也拿了一个什么MBA、EMBA文凭（仅凭猜想哈，没有考证过），但那玩意儿是什么东西，大家心知肚明，所以对宏观经济理论不熟悉不是他的错。现在我们就用同样的问题来考量一下老朱他自己吧。第一个迷失：对企业经营要素的迷失产品经营一般般，市场拓展也平平，品牌经营无特质，企业经营没力量、资本运作胡乱抓、文化建设没有啥、理念经营没管它，这就是我们对汇源企业的基本评价。产品 产品本无错，市场永继之。汇源产品的选择没错，前景也很好，普及率正在逐步提高。虽然不能说是一个高科技的朝阳产品，但是肯定不算一个夕阳产品。前景是没问题的。市场 汇源的市场做得还比较顺畅，但费用太高，新开发产品收效甚微，对既有市场不够坚定。“蓝猫淘气”太淘气，花钱不少，效益却不理想。近日沈阳飞龙一位先生来聊天，他说，“哪个老板不亏钱？”这倒说到了实处。但姜老板和朱老板都还算不错的了，对市场有先天的把握能力，虽然有问题，但没有造成致命伤害。因此他们的市场不是大问题。市场在今年上半年有所萎缩，利润下降22%，销售下降5.9%，这些都不是问题，不足以促使他卖掉品牌。因为今年上半年，有很多不利因素，老朱受这些不利因素影响再正常不过了，否则他就已经不是老朱，而是“朱老”了。品牌 “做民族品牌，建百年老店”，太虚假。“汇源果汁，健康人生”更缺乏特质，至少没有成为我们“心中首选”——对不起，说了句“可口可乐语言”。这不是由于广告投入不够造成的，而是策划力严重不足，没有抓住要害和诀窍。品牌的力量来源于两个地方：品牌建设、市场建设。企业 家族制、山东帮、个人说了算，这是《21世纪经济报道》9月6日的《达能暗设“捆绑计” ，朱新礼无奈出售汇源》报道的。其实这种情况即使它不报道我们也能猜得到，这是大多数私营企业的常见现象，不神秘。这么多年来，老朱始终在里面徘徊，想来他是知道这个问题的，只是不知道怎样解决。其实他只需要按照管理之魂的标准，承担领导力、兼顾管理力，把其他力量迅速培养起来。他的企业就会发展得非常好，但他不知道这样干。资本 资本问题一直未理顺，四处寻找大的资本进入，结果导致自己很被动，万隆、达能、华平，以至现在的可口可乐，在资本运作上，他们没有一个是简单的角色。老朱和他们打交道，应该学到了很多东西。但这些东西平时仗资本的势已经太久了，在运作上有不少暗礁，老朱可能没有注意到。文化 不知道文化，没有建立起品牌文化、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化，这是老朱最大的问题。没有文化，不能对团队产生整合力，企业凝聚力就有限（就会出现“山东帮”、家族制等现象），市场的反应，对消费者的吸引力都远远不够。大家都知道可乐产品就是一个“歪货”，但它居然凭借着“青春、激情、快乐”纵横世界。这就是文化的魅力，美国文化也因此得以在世界张扬。有人说品牌无国界，其实可口可乐浑身上下弥漫的就是美国文化、美国精神，虽然在世界畅销，但是没有人会怀疑它的美国特质。享乐、激情、快感等特质，都是典型的美国气质。可是汇源还没有，仅只说一个健康人生，那还什么都不是。所以在销售市场和资本市场都受到打压。我们为老朱此失悲哀，因为他还不是个别现象，而是中国企业的普遍问题。理念 理念还停留在口号上，还是那句“做民族品牌，建百年老店”、“汇源果汁，健康人生。”这些都不是企业理念。以前人们老念叨的那一句“以产业报国”还有点理念的味道，但是仍然流于空泛。理念是需要一句话来概括的，但不能人人都喊“产业报国”呀，长虹喊了“以民族振兴，产业报国为己任，”如果人人都喊，那成什么样子了。但是这种理念应该灌输到我们的精神里面，融入到我们的血液之中，成为我们不竭的动力。这才是真正的动力，拿给别人收购那不是动力。第二个迷失：对领导力的迷失一个企业，必须要有具备管理之魂才能够好。作为老朱来说，他应该打造的是自己的领导力，而不是什么事都自己说了算，自己亲历亲为。这样他太累，事情还做不好。同样是来自山东琅琊的诸葛亮，在蜀中成就一段伟业，可是他就是太亲历亲为，最后累死于工作岗位。我想老朱自己也不敢说其才胜于诸葛吧。汇源虽小，五脏俱全，做起来一样费神。老朱应该费心的是对社会发展趋势的准确把握、对行业发展趋势和规律的准确把握、对企业发展规律的准确把握。抓紧市场建设，保障市场良性盈利。至于其他具体的事情，尤其是和万隆、达能、华平基金合作的谈判，就应该完全交给相关人士去谈就行了。这样反而能够掌握主动。我们应该很清楚，管理之魂所说的企业必须具备的五种力量：领导力、管理力、执行力、策划力、监察力，不是一个人能够胜任的，诸葛亮就是想一个人把所有的力量都具备，都自己去做，结果是累死无效果。想想当年刘备在世，他只是管理和策划，那个时候的刘备集团，好像做什么事情都轻松愉快，在新野那个小地方也能打下荆州、益州。可是后来，刘备一死，诸葛专权，带着那么庞大一支军队，就拿长安和司马懿就毫无办法。其时手下大将还有赵云、魏延，小猛将还有姜维、关兴、张苞，不减当年五虎上将之勇，竟然打得步履维艰，这就是因为缺乏一个强大的领导力，发挥不出其他力量的作用的原因。老朱这么多年未能感悟于此，致使企业经营不能突破，实在遗憾。第三个迷失：对营销科学的迷失以营销大道理论来分析老朱对营销的迷失，可以发现他的营销问题所在。1、剪不断，理还乱，营销链条没贯通。企业有了产品之后，就是营销。我们不认为产品是决定性因素，因此不讨论汇源的产品，而是判定它的产品已经可以了，总比可乐好吧。至于产品系列的完善、档次、包装、品质等，还是留给策划大师、品牌大师们去解决吧。关键是在营销链上，招商还做得不到位，没有找到更多更好的经销商，没有把经销商的资本组织在一起投资到市场上去，反而因为市场投入大而拖累了自己。渠道建设、网络建设、终端建设，这些方面的投入都不应该只是企业的事情，经销商应该一起来投入进行建设。在食品行业，高额利润的高档白酒、葡萄酒，面对巨大的市场建设费用都难以持久，新天葡萄酒就是在市场上投入巨大，糜费资金，导致最终破产的，据说欠债40多亿元。汇源没有这么多钱，利润空间也更小，但是在市场上投入还是浪费巨大，这才是导致它利润不足，需要不断融资。现在有的企业一开发市场，就想亲历亲为，市场还没有做，招商还没有成功，就已经投入巨额的资金到市场去，实属浪费。而且他们对资本的认识也有很多误区，认为只有企业自己的资金才是资金。而忽视经销商、分销商、批发商，甚至终端的资本投入。须知营销的整个链条是由企业、经销商、分销商、批发商、终端等连接起来的，如果这个链条上缺了一环，你的经营就要出问题。企业自己去做市场，就是舍弃了这些链条的资本、资源、人力，而自己花力气去做这些事情。这样做，非但不能调动这些环节的资本，共同发展市场，反而会耗费大量资本，占用很多资金，企业经营自然就会遇到很多问题。lauraaihuau.com所以贯通营销链才是企业营销的核心和关键。怎样才能贯通营销链呢？理念感召人、文化吸引人、品牌召集人、招商汇集人、渠道占用人、网络遍布人、终端号召人。至于怎样才能运用好这些工具，贯通营销链，那涉及到销售工作了，在这里就不多说了。2、广告策略失误行动太猛，以货易货打广告，得不偿失。老朱很聪明，但是聪明反被聪明误。以货易货打广告，看起来是减少了资金的周转，缓解了资金的压力，占了一个大大的便宜，但是它的危害是非常突出的。这些以货易货出去的产品，必然在市场上对汇源的渠道、网络造成冲击，损害终端，损害经销商的利益，最终使营销链断裂。对这个问题老朱身边的人肯定给他指出来过，但是由于老朱对营销链重视不够，心里可能还在偷笑，“哪个经销商要是不做了，我们自己做，嘿嘿，利润还更高。”但这是绝对错误的想法。其危害在于：第一，经销商死一个，市场死一方。第二，是对市场资本的一个损失，假如损失一个省，也就损失了一个省级市场的资本。第三，不仅损失了一个市场的资本，反而是自己陷进去很多资本、资金、onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源，这些损耗之巨大，难以估量。老朱这个蹶子尥得太大，把自己都尥翻了。如果老朱真正能够进入可口可乐，这些东西可能在可口可乐可以学得到。可惜这些东西我们那些专家、学者没有学到，否则哪里还会叫老朱去给别人做孙子，早就有办法把可口可乐赶回来老家去咯。可乐，那是个什么破产品嘛？3、冲得太猛，利润受损以上两个迷失，已经把老朱害得太深，至于这第三个嘛，也就难免了。营销链没有贯通，市场又受到自己的冲击，所以逼得老朱就一直在市场上猛冲猛打。市场一受损，自己就冲上去堵枪眼；市场需要开拓，就猛冲上去，不惜血本地投入；正应了那句话：“翼德勇则勇矣，惜乎少谋。”自己冲上去赌枪眼，是最愚蠢的做法，而有的人反而以为得计，这就太悲哀了。我们在《中国营销大道》中曾经说过：不是我们不努力，而是不知道怎么努力；不是我们不想做好，而是不知道怎么做好。老朱也误入其中，惜哉！如果老朱不是自己冲上去堵枪眼，而是把营销链建设好，他会有今天这样的结局吗？记住：企业、经销商、分销商、批发商、零售商，一个都不能少；品牌、招商、渠道、终端，一环都不能缺。第四个迷失：资本，老朱致命的伤当然，也许有客观原因，说中国资本市场不好，融资困难，但我们就没有听希望集团说过资金困难，到现在为止希望集团的口头禅还是“我们希望集团不缺钱”。为什么？那么老朱的资本问题出在哪里呢？第一，营销链盈利能力不足。猪吃的饲料比人喝的果汁利润低得多，希望集团的饲料产业多年来纯利润只有1%，但是由于其销售良性运转，所以一直没有被资金捆住过手脚，打广告更没有拿饲料去冲抵广告款。要收购你的可口可乐的经典策略就是每瓶只赚1分钱，即使那是美分，也只不过7分人民币，利润是相当低的。但是我们也没有听说过可口可乐资本有问题，那家伙就真的把“供应链”做得很“敏捷”，把各个环节的资金、资本、资源都卷进去了。而汇源利润比他们都高，去年销售26亿元多，居然有5亿元的盈利，这是相当了不起的。但是这一点利润被它那有问题的营销链吞噬了不少，所以每年都感觉资金紧张，苦不堪言。所以总想找人融资啊融资。第二，对资本运作的误区太多。前面已经说过，老朱的资本运作有问题，只想到找那些大资本大集团。其实资本运作的方式是多种多样的，作为老朱这样的企业来说，最基本的是要运作好产品资本，其次要运作好市场资本，然后运作好品牌价值、企业资本，至于和别的大资本谈合作、收购、兼并，或者上市，那都是下一步的事情了。前面的事情做得不太顺利，后面的事情就显得很急迫，往往也做不好。你见过一个企业本身不赚钱，通过融资回来的资本赚钱的吗？很少，到后来往往难以维系。老朱前面的工作做得不踏实，所以才被“捆绑”。这就是老朱的致命错误。整合营销链，本身就可以解决市场拓展的资金、资本、资源问题，不需要自己再投入什么；还可以为企业发展融汇更多资金。整合品牌价值，可以凭借品牌价值融资。可惜老朱这一次倒是用到了品牌价值，但却是要把它卖掉。整合企业资本，可以凭借企业资本融资，用于企业新的发展。整合onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化和理念，可以找到更多、更好的合作者，但是老朱没找到，只找到几个“狼子野心”，吸引来的“人才”也是“狼子野心”的帮凶。人啊，一不小心就要考住自己。我为老朱一痛！ 老朱的企业经营考核不能达到优等生水平，是因为他没有掌握企业经营的系统科学和方法。通过以上考量，我们是不是也可以发现这些理论都是我们不熟悉的呢？如果是这样，那么我们对企业经营理论的掌握还不到位，需要老朱一样的企业家们多多努力，也需要专家、学者们拿出先进的企业经营理论来。整合品牌价值，可以凭借品牌价值融资。可惜老朱这一次倒是用到了品牌价值，但却是要把它卖掉。
整合企业资本，可以凭借企业资本融资，用于企业新的发展。整合onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化和理念，可以找到更多、更好的合作者，但是老朱没找到，只找到几个“狼子野心”，吸引来的“人才”也是“狼子野心”的帮凶。人啊，一不小心就要考住自己。我为老朱一痛！ 老朱的企业经营考核不能达到优等生水平，是因为他没有掌握企业经营的系统科学和方法。通过以上考量，我们是不是也可以发现这些理论都是我们不熟悉的呢？如果是这样，那么我们对企业经营理论的掌握还不到位，需要老朱一样的企业家们多多努力，也需要专家、学者们拿出先进的企业经营理论来。整合品牌价值，可以凭借品牌价值融资。可惜老朱这一次倒是用到了品牌价值，但却是要把它卖掉。整合企业资本，可以凭借企业资本融资，用于企业新的发展。整合onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化和理念，可以找到更多、更好的合作者，但是老朱没找到，只找到几个“狼子野心”，吸引来的“人才”也是“狼子野心”的帮凶。人啊，一不小心就要考住自己。我为老朱一痛！ 老朱的企业经营考核不能达到优等生水平，是因为他没有掌握企业经营的系统科学和方法。通过以上考量，我们是不是也可以发现这些理论都是我们不熟悉的呢？如果是这样，那么我们对企业经营理论的掌握还不到位，需要老朱一样的企业家们多多努力，也需要专家、学者们拿出先进的企业经营理论来。
