爱华网近段时间，一些境内外的投资基金纷纷找到兴邦产业传媒机构（以下简称兴邦产业）总裁姚晓宏，对他们公司的业态流露出浓厚的兴趣。兴邦产业今年推出了一个名叫中国团购联盟的B2B电子商务，被相关人士称之为“阿里巴巴的升级版”。在互联网界，只要沾上阿里巴巴的光都会吸引风险投资商灼热的目光。姚晓宏可不是仅仅玩个新概念或者讲个新故事，听众在5分钟后就会被他独特的商业模式所吸引。对风险投资商来说，姚晓宏的中国团购联盟有三大诱人之处：一是根植以灯饰、陶瓷为轴心的泛家居业，并对之了如指掌，已经掌握了媒体和渠道的话语权；二是用空军加地面部队的打法来运作互联网项目，其庞大的运营团队已深入到各地级市的灯饰、陶瓷城；三是模式的复制性，他曾用经营《古镇灯饰报》的模式创办了《陶瓷视界报》，不到半年就跃居行业第一，现在他将这一高效模式全面运用在互联网上。中国团购联盟是个有趣的新玩意，似乎是阿里巴巴、网盛和携程的混合体，但看起来又与它们有着本质区别。虽然备受风险投资商的青睐，但它的竞争对手却无一不实力强大。阿里巴巴、慧聪和网盛等B2B的先入者已筑建了一道高高的城墙，而数以百计的行业网站分散了庞大的流量，此时介入B2B领域是否已晚？姚晓宏的目标是IPO，他期望未来募集的资金能超过网盛，而且要在泛家居市场成为王者。中国团购联盟的母体兴邦产业于2006年获得了中国传媒产业模式创新大奖、中国最具投资价值传媒机构，而姚晓宏本人也获得了2006年度“中国传媒十大年度人物”称号。时隔两年后，发力互联网的兴邦产业还能延续它在传统媒体上的辉煌战绩吗？姚晓宏并不讳言这是一场豪赌，但他坚持认为“这是一场一定能赢的战争，阿里巴巴一个拳头扫了一大片，而我们一个拳头只打一处，而且打的是我们最有优势的灯饰、陶瓷等泛家居产业，我们拥有这个行业最具影响力的媒体，也有现成的营销渠道和运营团队，况且我们掌握了业内最优势的资源，有什么理由不赢？”在姚晓宏的眼中，和兴邦产业相比，现在的慧聪、网盛已经不是一个层面的对手。B2B不能离开行业土壤，更离不开渠道，只有深深根植于产业，才能为中国制造业提供最有价值的东西，这便是他的押宝依据。渠道为王aihuau.com姚晓宏经营着灯饰业最具影响力的第一媒体《古镇灯饰报》，其市场份额高达75%，这份2002年创刊的报纸，其发行团队遍及全国，渗入地级以上城市的每一个灯饰城。据说，这是全中国唯一广告不打折的报纸，“我们的渠道能力远远超过灯饰行业的一般企业”，这种颠覆传统将报纸在全国免费派发的做法让兴邦产业在这个行业极具影响力。中国灯饰行业的企业为了开拓渠道，往往要在《古镇灯饰报》上打广告，这已成了行业“惯例”。如今，兴邦产业的财务报表非常漂亮。6年前，姚晓宏以5万元创业，而现在，公司每年的进账达数千万元。“一份行业报纸能有这么高的收入，在外人看来有点像天方夜谭。”兴邦产业报刊管理中心总经理蔡洪波说。蔡洪波是姚晓宏相当钦佩的传媒人，他曾任羊城晚报报业集团旗下《新闻周刊》总编辑，几经游说，蔡洪波才从原来就职的媒体离开，一同打天下。虽说蔡洪波的名片上印着报刊管理中心总经理的头衔，但他的职能却更像微软的史蒂夫·鲍尔默，而姚晓宏则类似于比尔·盖茨所担任的角色。强大的地面部队使“爱折腾”的姚晓宏不再拘泥于传统媒体的思路，他希望将以往的经验不断复制，创造更多的奇迹。他将《古镇灯饰报》模式搬到了陶瓷行业，《陶瓷视界报》创刊半年就如入无人之境，跃居业内第一。现在，他的目光已聚焦到另一个维度：互联网。他的志向与愿景绝不局限于搞一个网上媒体，而是瞄准了中国最有商业潜力的B2B。“灯饰的渠道与陶瓷的渠道并无太大差异，”蔡洪波说，“打通了渠道这个关键点，你就会变得很强势，可以做很多事情。”中国团购联盟之所以敢“挑战阿里巴巴”，其底气正源自于兴邦产业长期积累的行业渠道资源和影响力。“我敢说，在灯饰行业乃至泛家居产业，阿里巴巴再花5年时间也超越不了我们。”蔡洪波说。在中国团购联盟的结构中，家装公司是一个重要的角色，它们只要简单地办一个手续就能免费获得团购会员资格。姚晓宏动用了旗下强势空中媒体和地面渠道以确保团购会员的覆盖面足够广、足够深。“哪怕团购会员只覆盖全国10%的隐形渠道，我们的能量就相当惊人了。”蔡洪波口中的隐形渠道指非传统渠道，譬如家装公司及其庞大的设计师队伍。在包括灯饰在内的泛家居领域，家装公司的设计师拥有相当大的采购话语权，通常他们会向熟识的代理商或分销商拿货，私下提取一定的佣金。按照姚晓宏的设想，家装公司如果直接从厂家进货，至少会节省掉暗箱操作的巨额回扣，使整个行业发展更加健康。“每一个团供商的价格是透明的”，庞大的团购会员正是中国团购联盟与供应商议价的一个砝码，他们要求供应商以最低价出售商品。“我们帮供应商节省了渠道开发费用，他们就应该以低价供货。”在渠道为王的今天，中国团购联盟的角色有点类似于代理商，但它不赚取价差，也无需拿钱进货，它只向供应商收取每年3万～5万元年费，而它的任务是“帮助团供商完成接单的同时，将他们的渠道覆盖到各个省的地级市场”。一方面，那些足不出古镇的灯饰坐商无法像八爪鱼一样，将触角伸向全国地级市场，更无法接触到隐藏在渠道背后的海量客户；另一方面，家装公司深受行业潜规则之苦，无法根绝损害消费者的回扣现象。两者的困惑正是当下灯饰产业亟待解决的问题，这些问题一旦得到解决，多米诺骨牌效应就得以显现。“将渠道延伸到县城去！”这是灯饰制造业的一个渠道口号，而今这个法则正在演变成为“将渠道延伸到网上去”。这样的口号不能不让那些在今年艰难的大环境下苦苦求生存的企业怦然心动。“几十万经销商和家装公司成为团购会员，每家团购会员买一件灯饰，你想想那是多大的市场？”蔡洪波在描述中国团购联盟的前景时总是显得有些“激动”，这句颇具感染力的话语也总能打动供应商的心。不用出钱就能以最低价进货，交一点年费就能将渠道辐射到全国地县级市场，这在灯饰业简直是不可思议的事，然而中国团购联盟却能做得到。在短短两个月的时间里，就有数万名团购会员加盟其中，每天都有三四百个会员提交申请，在很多城市甚至出现了火爆的排队现象。“从全国各地经销商及家装公司排队申请团购卡的现象就能看出他们渴望改变的意愿有多么强烈。”蔡洪波说。“现在经济不景气，古镇的许多中小灯饰制造商将希望放在了B2B上，所以我们不担心他们不会加盟。”很多灯饰公司在产品线上为中国团购联盟作出了改变，甚至还推出了专供产品。要知道，在劳动密集型的灯饰产业，网商并不普遍，可中国团购联盟给人们带来了冲击，在生意越来越难做的情况下，更多的人倾向于将赌注押在互联网上。至少，他们愿意以很低的成本在网上抢一个摊位尝试一下。“团供商也趋之若鹜、纷至沓来。”蔡洪波如此形容上下游厂商的热情。全球化碾平了市场的疆界，让每个人都有机会参与到市场经济中来，不过，这依然打破不了传统商业世界的规则：少数大公司总是掌握着优质市场资源。代理商为了产品好卖想方设法获得大品牌的经销权，大卖场为了多赚点利润会让那些肯出钱、有知名度的品牌优先进场，媒体为了自己的高端形象乐于刊登大品牌的广告，消费者也习惯于购买大品牌的产品，中小企业要在传统的商业世界里获得与大企业同等的地位需要付出相当大的努力。互联网颠覆了这一规则，低成本的市场运作模式和庞大的准客户群，再加上B2B运营者的有效组织，中小企业反而具备了与大公司对抗的能力。
