爱华网极限挑战阿里巴巴园区 挑战阿里巴巴——整合圈子
9月初，姚晓宏一连几天都在奔波。他已记不清这是第几次和雷士董事长吴长江深夜长谈了。在姚晓宏心中，吴长江是一个相当够哥们儿的挚友，更是一个具有前瞻性眼光的企业家，在中国团购联盟就要发力的关键时刻，他希望听听吴长江的真知灼见。“你愿意加入中国团购联盟吗？”姚晓宏开门见山地问。姚晓宏和吴长江彼此熟稔，早已不需要客套。“肯定是要加入的，关键是怎么加入。”吴长江想了想说。吴长江经营的雷士已跃居为中国灯饰行业的龙头企业，年销售额达30亿元，营销队伍多达数千人，渠道已深入中国的每一个角落。吴长江考虑的是加入姚晓宏的这个联盟会对现有的渠道产生何种影响，因为兴邦产业的渠道实在太强大了。姚晓宏第二天和欧普照明董事长王耀海谈，王耀海也是同样的想法，征求本邦照明董事长蔡干强的意见，也是如此。姚晓宏唯一担心的是像雷士这样的大公司怎样操作，但吴长江们的回答让他吃了定心丸，“只要解决了他们担心的渠道冲突问题，一切都不在话下。”像阿里巴巴、慧聪这样的B2B网站，雷士、欧普、本邦这样的灯饰行业巨头从没有考虑去光顾它们，而现在，他们不约而同地表示要加入中国团购联盟，把它视为一个重要的销售渠道。除了朋友关系外，吴长江们无疑更看重姚晓宏背后的媒体能量和渠道能力，更为关键的是，他们无法抵御这个联盟背后数以万计的团购会员巨大购买力所带来的诱惑。早年，雷士、欧普和本邦等企业通过《古镇灯饰报》这个平台打开了品牌知名度，而后者也因为得到了厂家的支持而得以迅猛发展。如今，双方已不单单是单纯的商业伙伴关系，而成为了一个共生共荣的相互依存体。“灯饰圈并不大，企业大多集中在古镇等少数几个基地，大家都知根知底。”姚晓宏说，“正因为彼此了解，所以他们很清楚我们的能量在哪里。”姚晓宏坚持在《古镇灯饰报》上写一凡专栏，这使他有一种媒体人纵横捭阖的惬意。不过，更重要的是他希望通过这个专栏，能对整个产业有着更为深刻和细致的思考。“我是一个跳跃性思维的人，这使我比其他人想得更多。”在创办《古镇灯饰报》之前，他曾是古镇灯饰博览会策划人。古镇灯饰的产值从十几亿元跃升到几百亿元的规模，这个一年一度的专业灯饰博览会功不可没。由此，他和古镇人交上了朋友。创业前几年，这个爱折腾的人一直在行业媒体圈里打转转，办《古镇灯饰报》、《陶瓷视界报》，还办了一个分类广告报纸《生活宝典》。现在，他被视为灯饰行业最有洞察力的人，他被国务院课题组聘为产业专家，每年都要撰写行业白皮书，做各种总结与预测。他出过好几本书—《如何打赢产业战争》、《引爆潮流》等，前者被公认为是解读产业生态圈的最好书籍之一。他还曾经给广东省委书记汪洋写信，呼吁省委书记不要舍近求远，而是应该扶持和打造广东省的阿里巴巴。收到信件，汪洋书记立刻派了一个由省发改委领导带队的考察团来兴邦产业调研。“政府很支持我们的想法”，姚晓宏说，“这给了我们极大的信心。”同时，在姚晓宏身边聚集了一大批行业领袖、营销专家。“这些资源决定了我们能做什么，能走多远。”姚晓宏对自己的资源整合能力颇为自信，他认为，“只要在这个圈里掌握着话语权，很多看似无法解决的问题都能迎刃而解。”由于在灯饰行业有着无可替代的地位和超强的资源整合能力，这决定了只有“兴邦产业才最有可能将中国团购联盟做成，换成其他人一定做不好”。B2B绝不是互联网上的“空”对“空”，而是有很多落地服务在里面，例如展会、媒体推广、售后服务等等。“这些落地服务要靠分散在各地的办事机构去完成，而我们在很多城市设有营运中心、办事处。”姚晓宏认为，资源整合不光是几个高层管理人员座谈座谈就可以解决的，还必须有深层次的互动和合作。“分布在全国各地的近千人服务团队让我们的资源整合能落到实处，也更有力。”中国团购联盟构建的以泛家居产业为核心的商业圈，正在不断扩大自己的边界和影响力，它将多方资源整合起来，形成了相对开放却又相对私密的商业环境。它营造的不是一个海纳百川的氛围，其磁场效应在于它建立了一个相对纯粹的商业形态，买卖双方在相对密封的环境里交易，安全、私密而实在。在包括灯饰、陶瓷等在内的泛家居产业垂直价值链中，它只选取了中间最有价值的部分，它们分别代表了买方的团购商和代表了卖方的团供商。“这里不是集贸市场，而是一个有规则的商贸城，这个商贸城只存在两个主体。”这里不存在过度竞争，所有的价格体系透明而实在。虽然如此，这里仍是一个自由竞争的环境，只是其背后的兴邦产业作为第三方机构将起到一个环境净化器的作用。现在，是姚晓宏感觉最好的时期，他从未像现在这样冷静和充满信心，他坚定地认为自己的黄金年代才刚刚开始—当这个圈子的磁场能将整个营销通路里的企业粘合在一起时，群聚核变效应就会产生。以中国团购联盟为圆点的圈里，不仅雷士、欧普、本邦等行业巨头被吸引了进来，还有许多亟待转型的中小企业，它们是中国制造业的主体，也是最有生命力的群体。在不久的未来，它们将改变散兵游勇的营销方式，以团供商的名义抱团出战。
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