爱华网一直寻找合作者的我，今天居然接到沈阳金德管业的合作申请，于是欣然前往考察一番。
到了燕翔大厦3楼，感觉这个李经理也不过是个业务经理，如果推门进去喊“我找李经理”，恐怕会让很多人傻掉的，于是打了个电话，人出来了，果不其然，一个小年轻——相对自己而言。
展览室，一如进入山水的办公室，墙上挂的大部分照片都是公司领导与各级领导的合影，其中那张聊城的照片对我来讲是比较熟悉的，聊城宾馆的客厅，我在那里曾经给人大主任和宓总唱过一首《霸王别姬》。
不过，这些照片都是在酒桌上的，经人介绍过去敬一杯酒的可能性比较大，而且那个孙总，居然自始至终都穿着一身交警服装似的休闲装，比较奇怪？
原来他是在一个“再生资源住宅楼”项目上得到的我的手机号，而那个项目我早就放弃了，废品回收公司的老板说了算（借机开发的商品楼），底下的那些人都是摆设而已，实际上那个负责电气安装的工程师比负责土建的更有价值，他与那个老板有一腿，可惜我没有什么业务费用去攻关，而代理商对这个项目不感兴趣，就不了了之了。
尽管老唐没有明确答复我的问题，有一点还是可以肯定的，金德做业务时对于费用投入是比较大方的，让人羡慕。
金德的合作政策或者代理商政策是比较蹩脚的，“打款22万元就能够确立代理商及合作关系”，这是一种一厢情愿的做法，只给最低代理价而企业无返点，这样代理商与合作者就承担了全部的风险，而大连金德则旱涝保收。
保险的做法，往往意味着市场开拓效率与力度的低下，代理商只会就自己把握大的项目运作，而不会给你做开发市场的工作，因此金德在济南市场有100个业务员，也就不足为奇了。在我看来对100名业务员管理的成本与风险——人员流动会更大一些，我会更愿意寻找几个素质较好的业务员，然后进行培养，以及给他们成长的时间与平台，找两个资金与信誉较好的代理商，帮助他们做大！
看来，渠道策略确实成为让很多企业头疼一项决策，而“合作”似乎是最大的一根救命稻草，这样，所有的企业就可以舍弃促销，舍弃广告宣传，舍弃终端运作，舍弃大客户运作，我出产品与服务，你出资金与人际关系，似乎是双赢。
但从4个月来的运作经验，我可以断定，除了格力空调的那种双方出资成立销售公司的合作，能够把厂商紧密绑到一起，类似亚士与金德的合作以及渠道策略，最终都会失败。基于相互利用的这种合作，双方之间没有压力——比如企业没有返点，合作者没有销量指标压力，当然运作市场的力度也就不会100%的投入，并且没有约束，结果将是发展10个合作者，也许会有一个项目能进入真正的运作，对于我来讲，是发展了20个，有一个科乐实业操作了一个真石漆项目，成否还不得而知。
企业规避了风险，但是最终将会为了机会成本的过大，而丧失市场空间，错过快速发展阶段，因为没有专业、系统的市场运作。
的确，渠道策略对每一个企业都有局限处，但很多企业却为了规避甚至掩藏自己的短板，做法竟然不是找出问题解决掉，而是另外找一块遮羞布把它盖住，这是愚蠢的。渠道合作，不可乱用。
