爱华网专业性——律所竞争的“乾坤大挪移”
成功律所的发展之路
关键词：律师的个人定位 法律服务的专业性
两年前，曾经有一位曾经做过三个律师事务所主任的前辈高云先生写过一本名字叫《通往成功的律师事务所之路》的专著，里面专业而详细地论述了成功的律所需要具备的一些条件，从专业律所管理的角度很值得借鉴。笔者自认在资历上难以望高云前辈的项背，也难以在律所管理与律师专业的法律服务方面有任何，特别是在篇幅有限的情况下。
笔者更希望从市场传播的角度就专业性、传播性与整合性等三方面提出自己的感受：今天的主题是专业性——律所竞争的“乾坤大挪移”。
律师的专业性是律所宣传中首先要注意的，只有突出了专业性才能找到自身定位，才能够在团队之间找到志同道合的协作伙伴并成立协作小组，也才能够突出团队，并树立专科医生的形象，才能够使得自己从低层次的服务者上升到法律顾问、到法律之师的境地。
迷失了定位的律师（律所）在市场中就会成为迷失航标的航船，陷入恶性循环的旋涡，进而导致事务所的整体形象发生混淆，来咨询的当事人就会减少，当事人就会成为事务所内部争夺的资源，人与人之间的竞争心态加剧并放大呈现，为律所管理增添很多困难。再发展下去就会形成一盘散沙，不成熟的同事甚至会反目成仇。最终也只会导致折戟沉沙的命运。
一旦迷失了定位，律师（律所）又如同不会游泳的人，在溺水的时候拼命地抓哪怕是任何一棵救命稻草，最终，就连识水性的人都会犹豫到底要不要去救他（她）了，因为那很有可能会把自己的性命也搭进去。如果律师（律所）的业务面面俱到，做“万金油”，那么不仅你会迷失自己的方向，更会感觉到处都是自己的竞争对手，是以“一己之力”在与数以千计的同业在竞争，每个律师都与你是竞争的关系，甚至包括同一事务所内的律师。
金庸">金庸先生的《倚天屠龙记》中有一门叫做“前空大挪移”的绝世武功，武功练成的人被打中之后可以把自己的穴位转移，因而可以避免受到伤害。
笔者认为，律所的专业性与市场细分策略就像是乾坤大挪移，虽然核心是“以不变应万变”却会在转瞬之间将所有的竞争对手变成自己的盟友。因为只有认清了自己的定位，专注于自身的专业领域，才能够把自己核心之外的那些业务让给或者是主动推荐给协作伙伴做。
对自己而言，律师的个人定位是事业指导方向，是不使自己成为原地打转的船，是让自己的溺水的时候也能够气定神闲地让自己的“游泳”动作更合理，也充分整合外部资源，激发自身潜力、积累身边资源、在小环境中创造和谐的氛围的必要条件。也只有目标清晰，才能够逐渐提升个人专业素养，积累经验、内容与客户资源。并使得每一刻、每个人都在给自己加分。
从职业生涯的方面讲，自身定位是比办理多少件案子都重要得多的。那些不分主次地在抓案子办案子的律师，就像是在原地打转的陀螺，辛苦却不能停下来，停下来就会倒下，或者是如在沙流中挣扎的人。有些人摸索了几个月、几年甚至几十年，都没有找到自己的定位。
在没有找到定位前，你不是大腕，而是打杂的，是跑龙套的，充其量是个替身演员。凭的是体力，比的是耐力，但毕竟不是“永动机”。而人毕竟不仅需要努力地工作，更要聪明地工作。而清晰的定位就成为聪明地工作中基础中的核心。
几乎每家律所、每个律师都在对外宣称与标榜自己的专业性，但当专业性与生存发生冲突的时候，谁向谁让步就成为很微妙的东西。能否坚守住自己的核心资源，在面临生存压力的时候就变成一种考验。
但当面对案源的争夺的时候，又会表现出饥不择食，这原也无可厚非，毕竟生存重于一切。
专业性是事业发展的基础，而定位就是是个人为自己投资的基础，也是让别人认识自己的基础。也只有在此基础上，才能够进入到律所成功的第二个特点——传播性。
因此，将来的法律服务将会逐渐过度到专科，甚至在层层细分之后的清晰定位，而综合性的律所也只有在专业领域跟专科律所协作，才能够发挥平台效果。也只有这样，才是律所发展的良性循环。
贾春宝
2006年9月19日星期二
