爱华网作为二线品品牌，特别是快速消费品，在前期寻找批经销商时，由于品牌的的知名度不高。太大的经销商不予理会，大部分找的经销商都的是规模较的小经销商，有的甚至没有卖过同类或者相关产品，一个车，两个人就做了经销商，不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好好猫，那时候只要有人做，就可以做经销商。但是随着市场不断扩大，知名度越来越高，新产品越来越多，企业强烈地渴望自己能进入一线市场，品牌能上升一线品牌。但这时我们会发现，现有经销商的规模、实力与企业的发展不相匹配，甚至已经严重影响到经企业的市场拓展，怎么办？企业碰到了两难境界，经销商的升级迫在眉睫，那么，如何完成经销商的升级？1、 要明确企业现阶段需要什么样的经销商？不同的产品通过不同的渠道销售，企业首先要对企业的市场营销环境进行分析，制定企业的市场营销策略，包括产品策略、渠道策略、价格策略、人员策略、品牌策略等。其次，根据企业的营销策略，对企业的产品渠道进行规划，企业到底通过那些渠道销售，长渠道还是短渠道，宽渠道还是窄渠道，传统渠道还是现代渠道、普通渠道还是特殊渠道等等。最后，根据渠道规划，针对市场实际制定经销商的具体标准，从而使经销商与市场发展相匹配。2、 对现有经销商进行规范梳理。现有经销商肯定良莠不齐，有的以分销配送为主，有的以直送终端为主；有的以现代通路为主，有的以传统通路为主；有的以长保质期产品为主，有的以短保质期产品为主。企业一定要根据市场特点，重新调整经销商的区域、梳理经销商的网络，或者根据产品特点，分产品线进行操作。从而，使每个经销商都能把现有资源发挥到极致，推动市场发展。3、 建立现有经销商的培训扶持规划。一方面，经销商和企业之间关系面对面，像一对夫妻，要相互体谅、相互扶持，携手并进，共同把属于自己的孩子——产品带好，培养好，使其长大成人。另一方面，经销商和企业之间关系背靠背，一方要的是销量，另一方要的利润，我们经销会听到，背靠大树好乘凉。所以要加强经销商的培训和经营指导，让经销商接受企业的经营理念和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化，让经销商从企业获得更多的信息，与企业这棵大树一起成长。4、 树立区域市场全局观，合理利用市场资源。在市场上，要眼观六路，耳听八方，随时注意市场的变化，融进当地行业圈子，和市场上其他经销商建立良好的关系，吃在碗里的，看在锅里的，有效的掌控当地经销商资源， 一方面给现有经销商带来压力，另一方面，保持这种看似情人的关系，随时可以取代原配。5、 通过树立目标，优化更换现有经销商。给每一个经销商树立合理的市场目标，当一个经销商不能达到企业的目标，跟不上市场的以展，必须换掉。一是换经销商不能碍于面子，不好意思换，你看，人家都和我们合作这么长时间了，我们怎么能不讲情面，如果这样的话，太不够意思，这种瞻前顾后的思想千万不能要，否则会影响市场的发展。另外一个，去掉一个经销商，树立了一个敌人，我们不能让人家先摔咱，但我们砍掉经销商时，一定要准备充分，并做好后续服务工作。可不能，什么都没有准备好，就一刀子砍下去，且事后什么都不管，那样完成不了经销商的升级，反而对市场也不利。6、 通过新产品优化经销商。通过新产品，重新签定新经销商，就是原来的经销商做老产品，重新选定符合企业发展的经销商做新品，重新分配市场资源，当胜利的天平倾向于新经销商时，当新的经销商掌控下游网络时，老的经销商就会慢慢淘汰，新老交替就会自动完成，即使不自动淘汰，删减掉原来的经销商也不会给市场带来影响。
总之，通路经销商的升级是一项复杂而艰巨的工作，企业必须事先规划，事中掌握，事后服务，做好市场环境分析，合理利用资源，方可完成经销商的升级工作，推进市场发展。
