爱华网——营销总部如何对终端进行有效治理
对于许多全国性品牌来说，销售部门的“跑马圈地”，造就了星罗密布的“销售终端”，精耕细作的市场土壤早已形成，然而，实际情况却是：aihuau.com为什么销售网点越多，营销总部的监控盲点也就越多？为什么营销总部对终端实际情况，往往犹如雾里看花，难于看得真真切切？为什么面对“上有政策，下有对策”的陋习，营销总部却总是充满无奈？为什么营销总部明知终端有问题，却说不出之所以然？为什么营销总部制定的终端政策，总是让一线人员“爱恨交加”？为什么营销策略落地终端的时候，会被相关人员搁置或变相执行？为什么营销总部面对终端标准化的时候，总是要“望洋兴叹”？为什么面对优秀人才的流失，营销总部却不知道真实问题出在哪？为什么区域间的导购人员总是各自为战，宝贵的实战经验无法得到及时共享？为什么“县官不如现管”的心理会泛滥终端一线，终端执行力真的是天方夜谭吗？……在硬件资源和营销手段日趋同质化的情况下，为了更有效地抢夺对方的市场份额，提高终端的执行力和竞争力，近几年来，各厂家“将终端onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>精细化管理进行到底”的呼声越来越大，我们的影子管理就是在这一背景下诞生的。顾名思义，影子管理既是指管理的影子，即管理者借助制度化的管理体系，将组织、管理、团队等方面的知识和经验成功复制或移植到系统内部另外一个平台上，并产生正面的、积极的、有序的、向上的营销行为；同时又是指管理者的影子，即在营销和事务的执行过程中，执行人员都能有力地感知到管理层的存在的，并且能感知到执行的背后有一双无形的“眼睛”在监督着。简言之，影子管理是营销总部综合应用各种硬性资源（如人事任命权、销售行政权、营销决策权等）及软性资源（如组织机构的权威性、专业化的影响力、强有力的行为感召等），将营销总部的影响力折射到分公司管理的各个环节，努力减少执行过程中的偏差，并通过对执行细节的关注，最大化地提团队整体的执行力。影子管理最大的特点在于强调软性资源和影响力的应用，对于管理者来说，他们更愿意应用自身的影响力去引导下属，避免行政权力所带来的对立情绪。在现实工作中当你有越轨的时候，管理层总是会在第一时间站出来，指出“注意，不要犯规”；当你迷茫的时候，管理层总是会适时地进行辅导，协助你破解工作中的各种难题；当你攻城略地的时候，管理层是既是你的后勤部长，又是最卖力的拉拉队；当你取得业绩的时候，管理层会把你的事迹整成案例，让全国的销售精英分享你成功的喜悦……你不是一个人再战斗，因为我们的整个团队将与你一起成长、同行！这就是影子管理的魅力！
