爱华网中国汽车市场明显进入了调整期，各区域的经销商均承受着强大的竞争压力。OBSERVER中国汽车市场的复杂性决定了任何一个汽车厂家都无法做到每个区域市场均表现优秀。和平均表现相比，每个汽车厂家总有若干个区域市场表现较差，如何提升这些问题区域的表现是比较让人头痛的。从市场发展来看，目前中国汽车市场明显进入了调整期，各区域的经销商均承受着强大的竞争压力，而问题区域的经销商不少已经到了承受极限，这个阶段来提升问题区域的表现将面临更大的难度。对问题区域进行调整，常见的思路是更换现有经销商和增加新的经销商两种，在整体市场比较景气的时候，这两种办法还能行得通，毕竟想投入的经销商比较多；而在整体市场不够景气的时候，多数经销商立足于守好现有业务，肯投入新业务的经销商非常少，这两种办法就难以实现。对问题区域进行调整的第三种思路是汽车厂家自己投入来做，比如一汽-大众为了提升广州市场的表现，自己把运作困难经销商的场地租下来，进行店面升级改造，安排人员进行运营管理。这种方式要求汽车厂家有较好的资金和人力储备，并不是所有厂家都有这样的实力，因此实施的范围比较有限。aihuau.com上述三种方法如都不适用的话，汽车厂家还可以考虑一种方式，那就是经销商区域整合，“大鱼吃小鱼”，通过减少区域内部的竞争来应对激烈的外部竞争。假设汽车厂家甲在中心城市A和周边5个地级市有7家经销商，运作不理想，整体市场占有率远低于汽车厂家甲的全国平均水平，这7家经销商中有1家实力较强而其他6家实力偏弱，这样，汽车厂家甲可以引导实力较强的经销商去整合该区域的几家经销商，从而在资产层面上形成一个经销商集团，来经营中心城市A和周边5个地级市形成的区域市场。这种做法有以下几点好处：首先区域整合实现了区域内的策略统一，终端价格可控。原来7家经销商打乱仗，终端价格紊乱，任何一家经销商均难以实现稳定获利，区域整合之后，7家经销商变成1家，则有效避免了内战，既节约了成本，又稳定了市场。其次区域整合后经销商敢于进行营销投入了，因为效果可以独享，避免了过去7家经销商吃大锅饭，谁也不主动培育市场的弊端。第三，区域整合可以有效发挥大经销商的优势，实力较强的经销商一般具有资金、人才、社会资源和管理等多方面的优势，这种优势可以借助区域整合从1家店低成本扩张到7家店，效果得到了倍增，而且大经销商也具有一定的当地市场品牌优势，可以和汽车厂家的品牌资源一起发挥作用，更好地开拓当地市场。当然，这种做法也有它的弊端。大经销商原来只负责1家店，现在负责了整个区域的7家店，那么他在渠道中的地位与重要性都增加了，这也增加了他和汽车厂家谈判与博弈的筹码。当汽车厂家的策略与大经销商的策略发生冲突的时候，管理难度就会加大，汽车厂家需要付出更高的成本来沟通（也许是以特殊政策的形式体现）。另外，一旦大经销商出现问题，对汽车厂家的影响也会比较大，这会增加汽车厂家的业务风险。上述这两大弊端实际上也可控，从国外汽车市场的发展历程来看，不少国家都曾经历过这样的阶段，市场剧烈波动的时候，经销商或被动或主动地进行整合，逐渐形成一些在区域内处于明显优势地位的大经销商。在这种情况下，汽车厂家可通过适量入股大经销商和控制区域规模等方式来减少这种模式的弊端，充分发挥大经销商的长处。在现阶段，尝试采取经销商区域整合模式的汽车厂家越来越多，有的是借助现有大经销商来实现区域整合，也有的是借助外部的经销商集团来实现问题区域的整合。这些新模式的产生较好适应了汽车发展的需求，丰富了汽车渠道的内涵，必将焕发出勃勃的生机。
