爱华网野蛮创新（一） 在近年中国手机市场竞争中，国产品牌与国际品牌的攻防互换是行业发展的一条主线，其最精彩的看点，正是渠道的变迁。 在2000年以前，手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。当时，手机市场基本被国际品牌垄断，因为在国内属于国家控销的高档奢侈消费品，只有中国电信系统内的一些相关企业诸如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱施德等才能成为其总代理。2000年以后，国产手机在国人的惊诧和怀疑之中登上舞台，展开了气势磅礴的攻击，中国手机市场的竞争日趋激烈，渠道的竞争成为其中的重头戏。 国产手机刚出现时，市场上普遍对其前途表示悲观。相对于占据绝对优势的国际品牌，国产品牌毫无竞争优势。有限的销量和悲观的前景给国产手机的销售渠道建设带来了很大困难，很难找到有实力的经销商。 艰难的局面最终促使国产品牌另辟蹊径。大概是从毛泽东军事战略思想中获得了灵感，他们采取了“农村包围城市”的路线，普遍采用人海战术，通过高空广告投放、自建销售渠道、零售终端掌控、高频度终端促销等一系列营销操作，对国际品牌形成强大的立体攻势，在总市场份额上一举超过国际品牌，占据了国内手机市场的半壁江山。到2003年年底，国产手机的总市场份额达到60％以上，第一次将国际品牌从高高的神坛上拉了下来，成为本土品牌打败洋品牌的经典案例。 遗憾的是，这个胜利的局面并没有持续很长时间，2004年开始，不甘失败的国际品牌从中国式营销模式中得到启发，虚心学习，将营销平台和渠道重心下沉，不断加强对零售终端的掌控力度，同时结合自己在产品研发方面的强大优势，针对国产品牌发动了异常猛烈的“绝地反击战”，重新夺回国内手机市场的霸主地位。在此后的2005年、2006年，国产品牌阵营一直在走下坡路，某些老牌的国产手机厂商如科健、熊猫甚至退出了手机行业，夏新、波导、TCL、康佳等选择坚守的日子也不好过，不是微利就是亏损。aihuau.com 于是，2007年的市场预期继续下滑，国产手机似乎看不到任何回升的迹象。但真实情况恰好相反，以天宇朗通、CECT、金立、国虹等为代表的国产品牌新军销量正在快速提升，市场份额不断提高，而国际品牌阵营中，MOTO、三星、索爱陷入了严重的营销困境，出现了市场份额下降的局面。 国产品牌新军的杀手锏还是“以渠道制胜”。 这是因为，国际品牌虽然取得了反攻的胜利，但他们学习而来的渠道模式依旧存在漏洞。国际品牌的机型由于研发、推广、人员成本高，利润期望也高，所以有很高的品牌溢价，这是必要的，也是应该的，但却使得渠道和终端的冲突非常严重。承担着巨量库存的渠道商、零售商为了加快产品的消化速度，只好动用价格战，而价格战让渠道和终端的利润不断削减，导致其对国际品牌的产品失去销售的兴趣和积极性。
一般来说，零售商们现在只对两种产品感兴趣，一种是国际品牌新上市的重点机型，这些产品有巨额的高空广告轰炸，同时铺货面不大，可以在一段时期内实现局部独家销售，可以维持较高的零售价格，保证高零售利润；而另一种就是持续保持独家包销、性价比高、零售利润高的产品，主要来自国产手机新军。这两种产品之外的，零售商会自动将其销量控制在一定比例范围内，甚至将其清除出场。
