爱华网——关于贵州茶企成长的探讨话题之八 当贵州已成为中国茶叶种植面积第一大省之际，包括笔者在内的许多业内人士都为贵州获得这个“第一”捏一把汗，在中国茶叶的国际市场竞争处于劣势、国内市场需求增长缓慢的内外交困中，中国茶叶产品明显出现供过于求的现状之际，贵州茶叶却逆势发展大面积种植，这样的区域农业发展我们不得不为之担忧。但贵州茶叶种植面积全国第一已成为事实，既然木已成舟我们再指责决策失误也为时已晚，还不如一同去寻找市场的经营智慧，让贵州这个“第一”延续下来，再创更多的“第一”。客观上让贵州茶叶创造奇迹也是完全可能的，因为中国每个产茶省份都处于生产有力而营销无助的水平线上，贵州茶叶若能在这个传统的起跑线上迈开大步，在产能第一的基础上赢得销量第一就可以成为现实。营销专家许孙鑫认为，贵州茶叶要在市场流通环节创造多个第一就必须改变经营思路，彻底抛弃传统经营模式，可以使用以下四大招术—— 定位“高原茶”，形成差异化。 这个问题是贵州茶叶进行市场竞争的关键，笔者早于2009年就提出过贵州茶叶的市场定位问题，“高原茶”可以把贵州茶叶从中国20个产茶省份中区隔开来，形成独有的产地和产品优势。云贵高原地区的“高海拔、低纬度、寡日照”对茶叶生长的影响是独一无二的，云贵高原的茶叶品质也因而是与众不同的，“高原茶”病虫害更少，“高原茶”的“农残”也自然少于其他茶叶，甚至不少贵州茶叶还可以做到“零农残”，如正安白茶的采摘时间本身就很短，加上当地数万个家用沼气池的肥料用于茶园的施肥管理，其茶叶的纯天然成分没有人为的破坏。类似正安白茶这样生长环境的贵州茶叶比比皆是，从多方专业角度去研究，“高原茶”还有更多的品质优势，贵州茶企如果放弃这个特有身份和地位去定位贵州茶，那么贵州茶叶就势必沦为和全国20个产茶省份没有区别的普通茶，市场销售也自然会被消费者当作司空见惯了的一般茶叶，这样贵州茶叶在市场上就会举步维艰，或者说贵州茶叶就难以创造出销售奇迹。 强势宣传，让贵州“高原茶”尽人皆知。 产品需要精准的市场定位，但市场定位又不是产品畅销的唯一因素和条件，所以贵州茶叶在定位“高原茶”之后，也不因此就会变为畅销品。产品定位只是解决了产品在市场中能凸显其品牌和品质的优势，但这种优势还需要辅之予强势的传播，“高原茶”要让消费者尽人皆知，“高原茶”还要让消费者时时见到，这才是把贵州茶叶打造成茶叶市场中的畅销品的关键所在，强势宣传也是中国市场所有畅销品的成功秘籍。 高原的地理气候优势，高原的一尘不染环境，高原的民俗、植物都极富神奇色彩，对消费者来说都是极具诱惑力的，贵州茶叶加大对“高原”与“高原茶”的宣传，让消费者去想象“高原”的神奇，“高原茶”的强势宣传有许多素材可以让消费者高度认可。 丰富品类，让贵州茶满足更多消费需求。 目前贵州茶叶产品几乎是单一的绿茶，正安白茶虽然号称白茶，但实际上也不时福建白茶的同类，而是被称为白茶的另类绿茶，此外贵州茶叶就没有别的品类了。按照现代消费者对茶叶品质的讲究，绿茶的仓储、运输是很麻烦的，在南方炎热的夏秋季节，如果没有特别的冷藏设施，只要几个小时的时间就可以让绿茶完全变质，绿茶的保质期客观上也要远远短于别的茶品类。就目前贵州茶叶的品类而言，这样的单一品类也不能适应贵州茶叶进入更广阔市场的需求。 近年来一些福建茶企与贵州茶企合作，生产一些红茶产品在福建市场销售，但这类红茶产品进入福建市场后就叫做“正山小种”或“福建工夫红茶”了。实际上贵州产的红茶品质一样优秀，口感上也非常清爽，香气还比福建红茶更浓烈，从产品特色上讲，贵州红茶本身就可以在市场自成一派，而不需要做福建红茶的替身产品。 当贵州茶叶打好“高原”牌时，贵州茶叶的品类拓展也就成为市场需求的使然，除了上述提及的贵州“高原红茶”的品类增加之外，贵州茶叶还可以为了开发藏区市场，制作成“高原砖茶”。总之，贵州茶叶在“高原茶”这棵大树下，不仅可以做成红、砖茶，还可以进行更多的深度加工，丰富贵州茶叶的产品品类。 商业模式创新，贵州茶叶无处不在。 当贵州茶叶完成种植面积第一之后，市场销售自然是贵州茶茶企乃至政府主管部门必须认真对待的大事，笔者认为，贵州茶叶的市场营销在做好品牌定位、品牌宣传、品类丰富的通时，茶企的商业模式又是一个决定贵州茶叶生死的关键点。贵州茶企用什么方式把产能全国第一的茶叶都卖出去？如果能实现这个愿望，贵州茶叶就是市场份额的第一了！ 就目前的贵州茶叶行业而言，总体上的产品品牌化程度低、企业规模化程度低的现状，要与“全国茶叶种植面积第一大省”对接还是存在很大的困难，在贵州茶企不仅和全国各地的茶企一样，处于传统行业中的传统经营模式，茶农卖土特产的形式明显，要卖出全国最多的茶叶真的很难！那么，贵州茶叶行业就面临企业商业模式的大变革时代到来，如果贵州的茶企在商业模式创新上不能有所突破，不能做出全国行业性的强势扩张品牌，“种植面积第一”就会成为“茶叶积压第一”的“压力第一大省”。
贵州“高原茶”在抓好生产环节的品质问题前提下，积极拓展外销市场是关键，茶叶出口虽然利润低，但可以实现“大量销售”，就目前国内茶叶行业行情来看，真正赚到前的茶企首当其冲的就是从事茶叶外贸的企业，加强茶叶外贸领域的合作将是贵州茶叶要为之努力的方向之一。 就内销市场来看，贵州茶叶定位“高原茶”，具有独特的品类优势，在强势宣传的推动下足以成为市场新宠，贵州绿茶、红茶、砖茶都可以成为市场最耀眼的产品明星。贵州茶企在商业模式创新上力求产销分离，生产企业不要去直接经营市场终端，而要发挥全国茶叶行业市场终端的网络优势，以多渠道发展经销商的形式，取代传统茶叶专卖店的形式，以大众生活饮品取代高端礼品茶的形态，以样板市场辐射周边市场的策略，科学布局营销渠道，强势宣传辅助线下销售，实现让全国茶企都在销售贵州“高原茶”，让全国消费者都迷恋贵州“高原茶”，在科学的商业模式中贵州茶叶完全可能成为市场份额第一的行业冠军。
