爱华网系列专题：3G营销观察
提到多普达手机，多数消费者的第一印象就是智能商务型电话，这也显示了多普达在手机领域的独特定位。某知名财经机构对3000名商务人士进行一项数据调查。调查结果显示，在客户最想要拥有的手机品牌中，多普达名列第二位，仅次于诺基亚。2008年6月16日，多普达在北京举办了“年度巨献·钻石机王”的大型新品发布会，正式对外宣布多普达Touch Diamond登陆中国行货手机市场。比新产品上市更加引人注目的是，发布会是多普达与台湾的HTC（宏达国际）联合举办的。这是多普达自2002年成立以来的第一次，这也向外界高调地显露出多普达目前的台资背景。9月12日，《中国新时代》记者在上海对多普达通讯有限公司首席运营官（COO）许伟德进行了独家专访，详细解读了多普达的前世今生。aihuau.com
走出困境6年前，多普达通讯有限公司成立。“当时作为一名新人，我们似乎并不被人们看好。”的确，当时的多普达没有迎来顺利的开门红，而是接连不断地遇到倒霉的事情。最初，多普达并不属于独资企业。“那时我们是与中国电子合作，大家股份是对半的。”许伟德告诉《中国新时代》。2004年底，多普达在连续赔了3年后，中国电子无法继续支撑下去，最终选择了退出。在许伟德看来，毕竟中国电子是国有企业，在连续亏损几年后看不到希望，选择退股也是无奈之举。多普达当时的发展情形可以用“惨烈”形容。“连我的投资方都和我说再见了，但我们还要咬牙继续坚持走下去。”许伟德苦笑着回忆。那时，多普达经历了企业发展最艰难、辛酸的日子。“曾经有很多代理商和我做了一、两年后觉得没戏就退出了，（多普达）前面的三至四年是每年都在赔钱，刚开始的时候没有人清楚什么是智能商务手机。当我们推出可以看电影、听音乐的手机时，消费者对此没有任何概念。在推出导航手机后，消费者也都觉得非常新鲜。我们一直都在努力往前推进产品的不断创新，把技术最到最成熟。”当面对“寒冬”的困难时，许伟德用冷静给予全体员工最好的安慰。许伟德回忆说，“在企业遇到最困难的时候，要期许给员工们一个好的未来。面对董事局时，要让他们明白为什么机会还迟迟不来。毕竟他们都是业界里的精英，他们了解市场的现状。他们非常体谅我，也给了我很多机会，我非常感谢董事局。” 经历过最辛酸的“寒冬”的多普达，接下来面对的是不断涌现的“追赶者”，多普达将如何继续坚持智能手机的独特之路？未来的3G时代，多普达是否已经做好了市场竞争的准备？3G梦想如今，想见许伟德可不件容易的事情，许伟德一个月有2/3的时间都在外面出差。“考察市场、参加各种会议，一直都难以停歇下来。”一位多普达的员工告诉《中国新时代》。“现在忙的最多的是接触运营商。运营商是我们在布局方面花费最多时间的合作伙伴。因为重组之后，电信和联通两家新的运营商到底要如何运做？他们的商业模式是什么？终端如何落地？——有很多东西要和新的运营商共同探讨。中国移动也因为TD（3G）项目正在启动，TD的运做模式和早期的是不一样的。”许伟德说。6年来，多普达与营运商的合作非常紧密。多普达跟中国移动有很好的合作关系，中国移动在2002年、2003年，多普达刚刚进入国内市场的时候，给予他们很大的支持。“很多运营商如果要谈产品及定制等方面的内容时，多普达都会受到运营商的邀请。就技术而言，多普达对这些技术可以说是都已经准备成熟。基于能够对客户，对多普达要求的回应，我们原本是在行业里针对国家几个重要的项目提供C网的产品。但是自从推出之后，也受到了很多零售商的青睐，不断给予我们要求、邀请，希望在零售终端也能够看到C网的Windows Mobile的手机，多普达也顺应市场的声音和要求，一步一步能够向新的领域推进。” 许伟德说。现在多普达近90%都是中国移动的定制手机，今年将完成100%为中国移动定制的手机，看来他们的确得到了全球市值最高运营商在终端方面的认可。不仅如此，多普达还将在CDMA手机上大做文章。现在，多普达有五成以上的手机都有内置GPS导航功能，这代表了市场的一个最热点。多普达重视GPS导航功能的应用不仅仅体现在手机产品的数量上，对导航软件功能的研发也是重点之一。许伟德称：“多普达将继续以最佳的质量和最优的功能为用户提供最简单的导航设备。多普达的产品线已经趋于完善，接下来将继续本着‘专注’的原则，将高端商务手机进行到底。”许伟德认为多普达走到今天，只是刚刚取得一点点小成绩而已，其实，多普达最期待的是3G的到来。许伟德表示，TD目前是国家重要的推动项目，多普达一直都在予以关注，同时在技术方也面做了很多的准备，而在产品方面，正在做最后的研究和定案。多普达现在主要还是关注TD在技术上和芯片上的成熟度以及硬件方面是否可以满足多普达高端手机的全部功能需求。多普达将紧跟整个TD产业的发展，随时准备好相应产品的上市。最初，中国刚涌现3G概念的时候，众多企业都在免费的建设网络。然而，所有投资者在苦苦的支撑了几年后，都逐渐消声匿迹。“记得NEC当初在中国拥有非常庞大的团队在搞3G，有几百人，最后一个都没有了，市场已经到了重新洗牌的时候了。”许伟德坚说。“我们是3G的迟来者，我们拼不过诺基亚、摩托罗拉、三星等企业，因为他们在这个市场里面已经很久，产品线从上到下非常齐全。”许伟德坦言。在许伟德看来，对于后来者而言，必须要找到自身的利润点及独特点。“最初我们就选择走智能商务手机之路，应该等着国内TD（3G）执照发放，牌照起来后我们这样的机器更能够体现出自身优势。”“一等就是6年啊！这件事情迟迟都没有发生，但是我们也走过来了。”许伟德感叹，多普达已经“咬着牙”走过了6年，“再坚持两、三个季度是没有任何问题的。哪怕3G再延迟到来，（对于多普达）也只是会有资金上的压力，但是不会出现人员流失，产品、客户、渠道众叛亲离这种情况是不会发生的。”许伟德表示。如果3G还迟迟不来呢？“只要别出现让我再等2年之后牌照还没有开放，那我可就太背了。如果迟迟不到，我的产品已经开发了，研发已经投入大量资金，对于资金的回收肯定会有一定的影响。我们现在还没有向银行借钱，如果继续延迟发牌，我们可能就该和银行借钱了，财务方面会出现一定压力。”许伟德笑言。尽管有所担忧，但许伟德还是“非常、非常看好3G的未来！”他说，“我对3G的前途非常乐观，政府之所以要运营商重组，为的就是产业链的优化组合，它能够带给客户或者老百姓更多的选择。”目前，在中国TD（3G）业务目前还只在10座城市开通，今年上半年曾传言会发展到28座城市，但直到现在还没有出现大动作。“多普达愿意先把产品准备好，先把产品开发完后等待机会的到来。我们愿意和这些运营商提前在实验室里面提供机器，把环境做成熟，至于消费者何时能体验到TD及何时能出现销量性的情形，就要等待国家的政策进度了。” 许伟德说。据许分析，3年后，3G智能手机将占市场70%的份额。智能手机价格最后会掉到平均1500元左右。中国的市场非常大，但全部发展智能手机也没有必要，消费者的需求层次不同。许伟德预测，3G在全球范围内启动后，在3G终端中，会有40%-50%是智能手机。多普达VS苹果在3G的领域中，多普达把诺基亚、摩托罗拉、三星等企业视为有力竞争者。然而还有一个强大的对手是多普达不得不面对的，就是刚刚登陆中国市场的iPhone手机。多普达对于智能手机市场和Windows Mobile平台的专注早已度过了“寂寞期”，当前包括Symbian、Linux平台都找到了各自的发展契机，而这些是许伟德乐于见到的局面。“很多的厂商认识到智能手机市场的重要性，越来越多的消费者将会逐渐接受智能手机。”许伟德甚至对Windows Mobile阵营的强大表示欢迎，对于Windows Mobile平台在2006-07年的高速发展，许伟德认为“并不意外”，将来的多普达将与竞争对手一道将数据通信的应用更多地带给消费者，Windows Mobile平台的竞争力将在这个过程中得到体现。3G版iPhone在不久前已经登陆国内市场。目前中国联通已与苹果公司签署协议。尽管苹果公司的iPhone手机自推出以来引来全球市场的追逐，然而至今其还无法从正式渠道进入到中国，主要原因在于苹果与电信运营商捆绑销售并要求运营收入分成的模式，无法与中国移动达成协议。iPhone的出现对于多普达是否构成一定的挑战？“如果说iPhone的出现对于我们没有影响，那肯定是骗人的，肯定是有影响的。但是我们非常愿意让外界拿我们与iPhone相提并论，毕竟我们的企业比iPhone小很多。”许伟德大笑着说。在许伟德看来，多普达与iPhone的出发点是不同的。多普达的手机适用于商业领域，是考虑如何让客户在商业领域让这个手机发挥到极至。所以，当初多普达注重的是智能点位的问题，没有选择多点触面，而是选择单点触面。商务人士常常是一手在做其他事情，一手在打电话。iPhone的多点式触面一定要双手去操作，如果经常用双手，商务人士还怎么去做其他的事情？iPhone对于那些娱乐休闲人士是个比较好的产品，听着音乐、玩着游戏很轻松，因为他们没有压力。许伟德介绍，“相对于iPhone的多点触摸，我们的单触点更加实用。”因此，多普达一如既往的推出了它的最新产品——具有单触点功能的“Touch Diamond”。许伟德称，多普达在半年之内没有规划多点触摸功能的产品，因为多普达和苹果公司对用户的定位是不同的，多普达考虑的主要是在商务方面的应用，其次才是娱乐和时尚。对于忙碌的商务人士来说，单手就可以操作的手机显然更为重要。许伟德认为，如果在未来多普达也介入娱乐功能发展及降价后，也许会与iPhone有一定的“使用族群”争夺。“我们必须承认iPhone有很强大品牌市场，但iPhone的产品战线拉的太长，产品的重叠比我们严重。所以，我们要努力做好品牌形象、终端建设及对客户的服务，时常推出亮点产品给客户，扎扎实实地做好我们该做的事情。”对于touch功能并没有在全部功能上应用，许伟德解释说：“任何一个产品都不会一次就做的很全，一款产品在进入市场的时候会遇到很大压力和挑战，而为了抢时间，往往只能集中精力做好重点、有趣的部分。微软有许多不错的功能，多普达可能会在后续产品中采用。”挑战目标随着北京奥运会结束，2008年已经走过大半。然而多普达的上半年销售成绩却无法让许伟德高兴起来。“业绩没有超过最初的预期，比预期的要稍差一点。但跟去年同期比，我们还是有70%个点的成长，比我们原来计划的翻一翻要少些。”在许伟德看来，成绩减少的原因，是今年整个中国大环境的关系。“今年的雪灾、震灾、股灾及奥运会等等，很多人的注意力都在这些方面，卖场基本看不到太多的人。9月各种大型活动都结束后，大家的心情又回归到以往平常的状态，10月和11月的促销将是非常关键的战略要点。”下半年的业绩是否有机会超越上半年？对此，许伟德说：“对于下半年的业绩，我还是会比较乐观的。但如果单靠第四个季度去追赶完成最初预期的整个全年业务量，还是有非常大的困难。假设第四季度的业绩要是非常好，我们还是有机会完成整个预期全年计划的。”对于多普达08年的发展，许伟德提到三点：第一是需要更加丰富的产品线以满足不同族群的需要。比如，多普达D600和时尚S1的推出对用户群有了很大的扩展；第二是建立更好的渠道销售体系。此前有部分小城市的客户反映，多普达是“听得到，看不到，买不到”。因此从明年起，多普达将逐步从一、二线城市向三级城市推动自己的专卖店和专柜等渠道；第三则是售后服务和增值服务的进一步完善。目前多普达在中高端产品的售后服务上已经打出了“尊荣服务”这样的高品质服务品牌，但总体还存在不少需要改进的地方，比如现在一款产品从送修到返回用户手上，平均需要3天左右的时间，但明年将在重点城市缩短到半天时间。目前，多普达在线俱乐部拥有超过60多万会员，提供了非常丰富的增值内容，包括各型号的图铃下载、电子月刊以及主题活动和免费体验等。许伟德表示，“要做好售后服务就是要转变观念，把细致的服务纳入品牌建设里，用户在购买产品的同时，一定要获得专业的增值服务。我们要用专业和人性的服务让多普达成为中国智能手机第一品牌，对此我们也开展了客户关怀计划。”2007年底，多普达在北京携手联通公司推出全新品牌vivie(威智达)，这标志着多普达开始拓展低端入门级手机市场。新推出的两款vivie品牌手机均采是CDMA手机，采用威盛公司旗下威盛电通提供的CDMA芯片。许告诉记者：“我们会缓步调节低端市场，根据大环境发展决定。”如今，随着原材料的上涨多普达的成本随之上扬，面对成本的压力，许伟德坦言：“压力肯定是有的。我必须承认，我们的利润相比去年确实下降了。”对于未来，许伟德表示，要想一直冲在最前面就要解决不断创新及创意的问题。“我们要非常关注国外的发展趋势。毕竟中国3G的脚步落后于国外大概有3、4年的差距，观察国外的发展趋势会给我们带来很多的启发；要了解中国市场的消费族群的喜好，要经常从客户的反馈中去了解产品的各种问题。”作为智能商务手机领域的重要角色，多普达给自己的挑战目标是：到2011年销量要达到500万套。今年将达到85万套。以后每年都会翻番，去年最多翻了3倍。许伟德笑言，“因为我们独特，所有我们旗帜鲜明。”
