爱华网一、A街顾客流量规模分析如：我们在12月6日(星期五)、8日(星期日)、9日(星期一)统计了A街的顾客流量。根据调查统计，A街平日(星期日除外)的客流量为6．14万人，星期日的客流量为12．42万人，平均日(包括星期日)客流量为8．20万人。需要说明的是，全国性商业购物中心的客流量构成受气候条件、重大节日和旅游季节变化等环境因素的影响很大。因此，可以认定，上述时点是一年商业销售中最平淡的时期，所以，在此得出的客流量数字也趋近于一年中客流量的最低水平。(一)客流量的地理分布客流量既是商店经营的前提，又是经营的结果。客流量的地理分布状况直接影响着商场的经营状况。A街的客流量的地理分布是指A街南口、北口、公共汽车站与主要胡同的客流量。1．A街南口。平日的客流量为2．66万人，星期日的客流量为5．81万人，平均日客流量为3．34万人。2．A街北口客流量状况。平日的客流量为2．94万人，星期日的客流量为4．70万人，平均日客流量为3．2万人。3．公共汽车站及胡同口客流量状况。A街的公共汽车站以及有关胡同平日的客流量为1．06万人，星期日的客流量为1．61万人，平均日客流量为1．36万人。80年代中期，A街开始由繁荣走向衰落。基础设施严重老化，在A地区1．65平方公里的区域内，多数商店是“两层皮”，即外表看上去还过得去，但店堂后边却是低矮的平房。再不改造，它无法适应现代化商业发展的需要。就在我们调查之时，A地区有一半的地界都是建筑工地：南口的C广场正在拆迁，M企业已成了工地，F企业也成了施工现场，等等。这必然影响A街的客流量。据我们从“A地区开发建设办公室”了解到，A地区要按一个“井”型来改造，彻底解决“两层皮”的现状，使其旧貌换新颜。目前，H市的商业区域不少，但没有国际化的商业中心。A地区占尽天时地利，改造后，将弥补H市的这一缺憾。A街改造的总面积是2800万平方米，用于商业的有80万平方米，是现在商业面积的4倍以上。按1993年的物价水平，计划投资40多亿人民币。商业设施要适合21世纪中叶以前的水平。商业的定位是适合H市居民的消费水平，以中档为主，同时满足不同消费层次的需要，为了突出A街原有的特色，达到既体现时代精神，又保持民族风格。基本的布局是：a．南段(从D胡同到南口)，以综合百货、商业休闲娱乐为主；b．中段，以金融及有特色的专卖店为主；c．北段，以文化为主。根据改造计划，到2000年，A街作为国际化商业中心已初步形成。 我们预计那时A街的日均客流量可达30万-50万人次。近年来，随着H市各大商业区的建设和发展以及Q火车站的开始营运，使H市的购物中心逐渐发生“西移”，但并不会影响A街作为国际化商业中心的地位。A地区悠久的历史，它的知名度，它的经营特色，它得天独厚的地理位置，是任何商业区都无法取代的。A街位于H市中心，毗邻E广场。它的周围有10多座星级饭店，改造后的商厦又具有一流的购物环境，新B和C的营业面积都曾列入H市十大百货商场的排行榜，这些有利条件决定了A街完全能够重振雄风，再度辉煌。(二)顾客流量的时间分布根据调查可知，无论是平日，还是星期日，A街全天客流量的时点分布呈“M”形。即从8：30开始，客流量开始上升，到12：30达到一个小高峰，13：30是低潮，此后又开始上升，14：30左右达到最大值，此后开始下降。20：00-20：30时，A街的客流量在我们调查的时段内，降至最低值。这与A街的客流量时点分布情况基本相同。针对12月上旬的2500份问卷调查结果，调查人员将A街顾客状况调查表中的14个问题进行归纳，总结分析出如下内容： (一)顾客构成情况分析 1．性别差异不会导致消费差异。 在被调查的2500名顾客中，男性与女性的比例是55．08：44．92，其中男性比女性高出10．6个百分点，由于受外地顾客以男性为多等因素的影响，因此这个数据并不足以反驳“女人天生爱逛街”，但是在确定商品经营范围和档次等问题时，也应适当考虑男性顾客的审美情趣及消费特点。 2．中青年、高学历顾客占主体。
调查表一 顾客年龄分布
┌────────┬──────────┐│ 顾客年龄(岁)│ 百分比(％) │├────────┼──────────┤│ 18岁以下 │ 5．08 ││ 19—25 │ 24．90 ││ 26—35 │ 27．39 ││ 36—50 │ 26．20 ││ 51—60 │ 11．85 ││ 61岁以上 │ 4．58 │└────────┴──────────┘ 根据上表，顾客中年龄在19--35岁的比例最高，已达到总顾客数的1／2(52．29％)。统计资料显示，这一群体属于消费前卫群体，他们对新潮消费晶兴趣浓厚，推崇名牌，追逐时尚，强调个性，有强烈的购买欲望，但购买能力受收人情况的影响。年龄在36-60岁的顾客数位居第二(38．05％)，属于普及推动群体，即某种商品流行潮流已经形成才加入的消费者。这类群体收入稳定，消费时具有较强的理性色彩。18岁以下、61岁以上的顾客比例较小，两项合计为9．66％。这一阶层，属于没有收入或靠退休金生活的阶层，但考虑到独生子女的特性和人口老龄化社会的到来，可以断定，这是一个大有潜力的市场。 从文化程度上看，大学及大学以上的高学历顾客的比重占到1／2(49．60％)，交叉分析显示，他们的收人多属中上等水平，在选购商品时，有稳定的消费习惯，受消费潮流的影响小，在购物时注重物有所值。虽然包括中专在内的中等文化程度及以下的顾客占到50．40％，但随着社会职业教育进程的推进和生活水平的提高，这类消费者的一部分，其消费倾向必将趋同于高学历阶层。目前，大中城市消费行为在日趋成熟，消费的个性化、多样化趋势也逐步形成。 备忘录：最新调查表明，在家庭消费的许多领域，孩子对于家庭消费项目中的购买决策具有重要的影响力(平均水平已达33％)。 3．国家企事业职员、工薪层特征较明显。 调查表二┌─────────┬──────┬──────┬──────┐
│ 职 业 │ 百分比(％)│ 职 业│ 百分比(％)│├─────────┼──────┼──────┼──────┤│ 国家干部 │ 21。22 │三资企业职员│ 10．06 ││ 国营集体企业职工│ 238226;。41│个体工商户 │ 4．88 ││ 科研工教学人员 │ 10。16 │学生 │ 11．25 ││ 军人 │ 3．09 │文体工作者 │ 3．29 ││ 寓退休人员 │ 7。27 │其它 │ 5．38 │└─────────┴──────┴──────┴──────┘ 调查表三┌────────────────┬───────┬─┐│ 家庭月人均收入(包括各种收入)│ 百分比(％)│ │├────────────────┼───────┼─┤│ 300元以下 │ 3．59 │ ││ 300-600元 │ 26．20 │ ││ 600-1000元 │ 36．26 │ │
│ 1000-1500元 │ 19．62 │ ││ 1500元以上 │ 14．34 │ │└────────────────┴───────┴─┘ 对表二统计表明，以国营企业、集体企业职工、国家干部为代表的“公家人”占有80％的份额，这类消费群体多属于中等收入阶层，因此，对价格因素比较敏感。表三也同样显示，顾客家庭月人均收入在中等收入水平(100C元以下)占62．46％，1000元以上的占33．96％。这又一次证实了A街是中低收入者的购物天堂。当然，这也是以B商场为代表的诸多中低收入的商店所引发的连带效应。二)A街现状分析 1；A街的全国性商业中心地位有所松动。 调查表四 ┌────────┬──────┬────────┬──────┐│ 顾客来自区域│ 占有率(％)│ 顾客来自区域│ 百分比(％)│├────────┼──────┼────────┼──────┤│ │ │ │ │├────────┼──────┼────────┼──────┤│ X区． │ 15．44 │ X区 │ 4．68 │├────────┼──────┼────────┼──────┤│ X区 │ 18．03 │ X县 │ 1．79 │├────────┼──────┼────────┼──────┤│ X区 │ 12．85 │ H市其它区县 │ 6．67 │├────────┼──────┼────────┼──────┤│ X区 │ 8．47 │ 外省市 │ 25．60 │├────────┼──────┼────────┼──────┤│ X区 │ 6．18 │其他国家或地区 │ 0．30 │└────────┴──────┴────────┴──────┘ 调查表明，目前A街顾客构成中，H市城区人口占66．65％，其它区县占8．46％，合计75．11％。据进一步统计分析，外地人员来自全国各个省市、自治区，按人数多少排列有天津、河]匕、辽宁、 黑龙江、湖北、山东、山西、四川、河南、江苏、吉林；福建、上海、浙江、湖南、陕西、江西、广西、安徽、甘肃、广东、贵州、宁夏、青海、新疆、海南、云南等省市的顾客。这说明A街仍然是全国消费者神往的地方。进一步统计分析可知，外地顾客中，华北、东北、中原(河南、四川、山东、湖北)等地的人数比例较多。调查统计表明，逛A街的外地人多是国家干部和国有集体企业职工，占外地总人数的90％以上。冬季不是旅游季节，外地人进H市多以会议、公干为主。 需要指出的是，A街上的外地顾客来自于其他国家或地区的顾客仅占25．9％。A街立足H市，辐射全国的中心商业地位已经动摇。造成这一严峻现实的原因很多，主要有： 大型商厦遍及京城东南西北，据统计，目前H市已建成万平方米的百货商店达70多家。连锁店、超级市场、货仓式商店、专卖店等多种形态零售网络如雨后春笋般涌现。虽然居民购买力水平在不断提高，但消费分流的趋势已然形成。A地区的大规模改造，会使一部分顾客流失。 从H市本地区人口构成看，X区(18．03％)、X区(12．58％)、X区(15．44％)的顾客最多，甚至两倍于x区(8．47％)、X区(6．18％)、X区(4．68％)。如果扣除前三个地区的地利优势、人口优势、交通便利程度的影响外，这个比例是合理的、正常的。 调查表明，51．99％的顾客来A街的目的是专程购物，11．26％是慕名而来旅游观光的(多以外省市为主)，这证明A街作为昔日的商业中心依然具有一定的吸引力，并享有独特的商业优势。 因上下班经过和持随便走一走态度的顾客占有1／3的份额，他们是潜在的顾客，存在相当大的随机购买的概率，其它占5．68％。 在回答是否经常来A街这个问题时，选择经常来的占29．78％，偶尔来占62．35％，第一次占5．68％。看来A街的商品特色(如可以方便地购书、配镜、购买文体用品和适中价格的服装)使顾客再次光顾，形成重复购买。 2．顾客选购商品集中于服饰、百货及文体用品。 顾客购买商品的种类分散，但从偏重程度上看，主要集中于服装、皮鞋、百货、文体用品、食品、针纺织品类。 这个结果与A街昔日集名优新特全为一体的经营特色不无关系。 (三)新B的经营特色 1．立足国内、面向国际乃众望所归。 对新B经营特色的调查结果显示，有48．61％的顾客认为．新B应成为全国性购物中心，39．44％的顾客倾向于国际化综合购物中心，两项合计的比例高达88．01％。反映出广大顾客对新B寄予了很高的希望值。他们把新B过去的辉煌和未来光明的前景交织在一起，描绘出一幅立足国内、辐射国际的经营蓝图。此外，还有11．95％的顾客则坚持新B应成为区域性购物中心的观点，交叉分析显示，这部分顾客多以熟知目前京城激烈竞争的商业态势的本地人、年轻人为主。 2．在问及新B经营产品的特色时，有38．35％的顾客选择以国内名牌为主，35．16％的顾客选择世界名牌与国内名牌并重，”．73％的顾客认为应以世界名牌、国内名牌与地区名牌为主。由此可见，顾客中购物需名牌的消费心理已然确定。在国家所倡导的名牌战略的强大攻势下，国内生产企业在不断创名牌、保名牌，从而巩固了消费者的国货精品意识。但国外品牌因独特的款式、稳定的品质、成熟的营销策略所形成的强大冲击力，对求新、求异的年轻人和高收入阶层来说，毕竟具有难以抵挡的诱惑。因此，有90．29％的顾客得出国货、洋货兼容并蓄的结论。 3．物有所值、价格适中乃大势所趋。 在调查新B商场经营商品的价格档次时，48．11％的顾客主张以中高档为主，12．85％的顾客认为应以中档为主，29．04％的顾客认为坚持走高档路线，交叉分析表明，A街的顾客中近2／3属中低收入阶层。因此，60．96％的顾客认为以中高档为宜，这个结论与他们的购买意愿和购买力水平比较接近。而青年人、高收入阶层多坚持以高档为主，这部分消费者占顾客总数的1／3左右。 4．老传统、新特色承前启后。 在问及新B应继承老B何种经营特色时，可靠的质量保证依然是顾客的首选(79．38％)。可见，顾客对流通领域中的假冒伪劣现象依然耿耿于怀、心有余悸。此外，以下依次是热情周到的服务(58．96％)，适中的价格(54．58％)，老字号的信誉(53。79％)，种类齐全的商品(49．80％)及其它(2．99％)。
