爱华网水槽终端业务员在跑市场时，一般与橱柜商、烟机电器商和家装公司等打交道，那么如何能较快的接触客户，收集到我们所想要的信息，最终把我们的商品推销出去，这里我们讲一下水槽业务员终端拜访客户的套路。
一个完整的拜访过程，可以分成五个步骤，一个步骤一个步骤连起来就完成了销售。我们以跑橱柜店为例，如何实现终端销售的五步。
第一步：打招呼，介绍自己。
销售人员走进一家橱柜店，要接近目标客户首先必须要做的当然是向橱柜店里的人打招呼。如果店里没有顾客，在不知道店里的人是否是老板还是导购时，应轻声的与店员打招呼，但要热忱、面带笑容。不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响你所拜访客户的心情。还要露出真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与客户之间的距离。
不管是对初次拜访的陌生人还是对打过交道的客户，你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化对方的记忆系统。介绍自己时双手递上名片，同时向对方介绍自己。介绍时要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，如“我是宁波圣雅达水槽公司的业务员张**。”简单的介绍可以让对方一下子明白和记住你。有利于建立与客户今后的交易机会。二是要清楚，给对方讲明你是做什么的，来此目的是什么。如“我是做水槽的” ，“我想了解一下贵店最近水槽销售的情况”，“我们有一款新产品零售价位不高，利润很大”。这种简明扼要的表白不但可以让对方一下子了解你来的目的，也会为你下面的销售工作留下足够时间。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制客户，更好的和他做交流。
第二步：辩明对方身份，是否是老板。
业务员介绍完自身身份后，应当询问店里生意如何，水槽现在这个月配套有多少。然后问明对方是否是老板。如果是，那走第三步详细介绍我们的产品、分析利润以便引起客户的兴趣。如果不是，对方是导购，问清楚老板今天是否回到店里，怎么和他联系。收集店员和老板的个人信息资料以及店里水槽信息（包括样品尺寸、价位、供货单位、日常销量、利润、要求等）。
第三步：介绍产品，分析利润。
介绍产品时，1、把产品宣传页双手送到客户手上,让其初步了解我们的产品。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。并与其橱柜店里放置的水槽进行比较说明。并让客户参与你讲的内容中来。3、分析利润时要抓住他现有产品利润进行对比。并用真诚的眼神注视客户了解对方的心理活动。用举例法和比较法对客户进行引导。如店里橱柜价格和水槽的搭配；市面上竞品零售价格、利润与我们产品的对比等等。4、吸引客户上样，在谈及样品时，采用零售价的折扣，不要用供货价折扣。使客户觉得上样风险很小。
第四步：成交。
一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出客户想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让客户自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让客户疑虑越来越多使你无法控制，动摇客户购买的决心。三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让客户感觉产品已给他带来了丰厚的利润了。
第五步：做好订单填写服务。
客户定下型号后，填写订单，明确送货时间和收款方式。做好售后服务。并起身告辞，祝愿客户生意兴隆，合作愉快。
终端拜访是一个长期的工作，不可能马上就能成交。一般客户对没有销售过的水槽心里有一定的疑虑，要求也很多。作为业务员首先应当同他们搞好关系，增进了解。通过一定的技巧方式，使我们的产品走进对方的店里。
作者：陈军达，水槽行业专职营销人。欢迎与作者探讨您的观点和看法。
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