爱华网事业单位业务流程再造 SSS销售力提升计划之流程再造(3)
项目型销售的关键在于将销售信息的获取工作和跟踪、推进、签订合同的工作分别交由两个岗位处理。两者对销售人员的能力要求、背景特点也各不相同，前者负责收集项目信息，后者负责跟进项目。现在我们做两个假设： 假设一：在没有切断全流程之前销售人员流失，可能存在的风险是： 1.对正在推进的销售项目掌握不完全，导致一些项目的丢失。aihuau.com 2.新销售人员需要一段时间建立人际关系，导致一段时间内不能够及时获知新项目的信息，对项目的成败产生负面影响。 这两点情况都会造成离职销售人员所负责部分的销售业绩下滑。 假设二：切断全流程之后负责项目推进的销售人员流失，可能产生的影响有： 1.销售管理者完全掌握正在推进的项目，可以及时安排替补人员跟进。 2.新项目信息的获取因为由另一岗位负责而不受影响。因人员变动对销售业绩产生的影响能被控制到可以接受的范围之内。 岗位难度一致 管理心理学中有一个著名的双因素理论，通俗地说就是“没有钱是万万不行的，但只有钱却是远远不够的”。销售人员流失率居高不下的重要原因之一就是对收入的不满，而且销售人员收入上不去也意味着公司的销售业绩上不去。那么怎样才能提高他们的销售业绩和收入？ 举例而言，一个电话销售团队有很多潜在客户信息需要打电话核实，根据客户的具体情况进行选择取舍。由于每一名销售人员都做着同样的工作，导致员工流动频繁，销售业绩萎靡不振。其中，优秀的销售人员业绩好收入高，中级销售人员由于业绩不稳定而收入时高时低，初级销售人员因为几乎没业绩，只能拿底薪。如果按照岗位难度一致的原则来调整岗位工作：初级销售人员只打电话核实客户信息，中级销售人员负责跟进初级员工筛选出来的有意向客户，优秀销售人员负责大客户。这样流程再造的结果是，公司销售业绩增加了150％，初级销售人员收入增加且稳定，中级销售人员收入稳定在原来的最好水平，而优秀销售人员的收入大幅增加。销售人员的士气得到大幅提高，销售团队也日趋稳定。 由此，我们可以看出，通过流程再造调整每个岗位的工作难度一致能够大幅提升销售业绩，提高销售人员的收入。
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