爱华网摘自商游记: http://www.sbokee.com
var shopDataArray171995160在这个过度促销的年代，促销已经越来越成为日常的营销手段，然而，即使因促销过多而令人疲倦，甚至令消费者厌烦，但面对巨大的节日市场，却没有任何一个商家可以作壁上观。 因为促销虽不是万能的，但没有促销却是万万不能的，别人促销你不促销就更加不能。 如今从元旦到春节都是商家得天独厚的“黄金季”，促销大战也就拉开了帷幕。 下面谈谈我个人对节日营销的一些想法： 节日营销的重要意义在于这是一个销售高潮，不管是商家还是卖场都肯定不会放过。但有些时候，商家对促销的含意并不是十分清楚，跟风的成份很大，也就导致终端“扎堆”化，从而陷入为拦截而拦截的消耗战。那么，如何避开思维陷阱，实现有效营销呢？这就需要商家在知己知彼的基础上，制定出一个完整有效的节日营销计划。 准确的定位： 主要表现在主题鲜明，明确促销的目的是为了传达品牌知名度还是现场售卖，不要陷入甩卖风，折价风的误区。另外要了解竞争对手的动态，特别是在几个大节日里，竞争对手最新的促销意图，如新品状况，折扣状况，赠品分派等。 确定最佳方案
除了事前周密计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力才能做好工作，其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，及时发现和解决活动中出现的新问题。 确定时间安排和规划预算 卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢。再好的策划，再好的时间，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，会很大影响整体活动的效果。 现场气氛营造： 节日活动气氛包括两部分：一是现场气氛，包括海报，POP张贴，装饰物品的布置，恰到好处的播音与音乐都会很大程度地刺激顾客的购买欲望，二就是员工的心情，这就看组织者能否调动起员工的积极态度。其中最有效的方法就是制定一个恰当的销售目标与任务，按照达成率奖励。 严格控制促销成本： 理性预测和控制投入产比出，尽量避开与强势对手的正面对抗，尤其不要和强势对手大打价格战，应当独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。事实上节日促销要因己制宜。 评估总结： 每次节日营销活动都要进行一番评估总结，才能提高今后营销的品质和效果，分析每次活动的优点和不足，总结成功之处，借鉴不足教训，评估总结的目的就是为今后规避风险，获取更大的成功。 节日促销活动有一些常见的误区。比如：在优惠活动期间，驻足观望的人会很多，但顾客是非常挑剔的，尤其是在竞争激烈的卖场，所以，促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化，而不能到了关键时刻解释不清，浪费时间，错过对大部分顾客的关照，失去促销的意义。因此，促销优惠一定要简单明白，千万不要搞积分制或累计制，这种吸引力是无法满足的，很是浪费资源。只有周密设计牵着消费者的鼻子走，才避免半途而废的情况发生。 另外需要指出的是，因为春节市场诱人的容量，很多商家都认为要在春节有大产出就得大投入，事实上，春节市场虽肥，但营销成本相对平时也是成倍增长：一是传播成本提高，因为很多商家都想集中广告资源在春节期间整体发挥，而要达到传播目的成本必然大大提高；二是终端成本提高，卖场好的终端位置价格被哄抬的十分利害；三是人力成本提高，为了实现终端拦截，商家通常要往终端点增加导购员，人员数量增加，成本难免水涨船高。 因此，要抢夺春节市场，大投入是必需的，但大投入未必带来大产出。因为节日的这种成本增加是非常规的，与营销制胜能力的提高不一定成正比，对此要有清醒认识。 价格战： 节日营销的主战场是在各大商场，大超和大卖场，而节日营销的最大武器就是价格，广告，促销，都是围绕价格战而展开。 能否打好价格战是一门学问，其中特价售卖及陈列就是要项之一。 目前许多大超市，大商场每到节假日都会在海报上大做所谓“特价周”的广告。用特价货吸引顾客，而一些超市在特价货陈列更显的“颇有心机，技高一筹”。他们将最吸引人的特价货放置在商场如口处或收款处，其余则分布在商场各处，务求顾客在商场走完一周，才能看完全部的特价货，这种目的是为了使顾客延长逗留时间，等顾客找到特价商品时，可能已“顺道”购买了很多并非特价的的商品。 不过要注意的是，特价品不能摆得高高在上，也不能低低在下，应摆在与顾客视线平行的高度，借以吸引顾客的眼球。 如今“全场特价”，“买几送几”的煽情广告早已司空见惯，千篇一律，实际效果并不大。因此，节日价格战也要有创意，讲点艺术性，才能“万绿丛中一点红”。这其中“梯子价格”就很不错的。美国有一名叫爱德华的商人在波士顿中心开了一家商店，广为宣传采用“梯子价格”降价销售商品的信息。具体商品只标明价格，上架时间和“售完为止”。其做法是前12天商品按全价销售，从第13天到场24天降价格25%，第25天到30天降价75%，第31天到处36天如果仍未售出，则送慈善机构。之所以敢采取此法，原因是他掌握了消费者的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强”。事实上，许多商品在第二阶段或未经降价就人买走了。因此，梯子价格一可激活卖场人气，二可延长超市节日效应。 可见，即使是令人厌烦的价格战，也仍有创新的空间可供挖掘。何况，在目前的市场形式中，促销活动要脱颖而出而出，绝非只有价格战一个重点，在产品和服务高度同质化的今天，技术革新和产品升级才是真正核心的。 促销活动再好，终究只是一个阶段性的活动，技术创新和产品更新才是核心竞争力。说到家，促销只不过是营销战中的一粒子弹而已，而一粒子弹并不决定整个战局，全方位的战备才是关键所在。
