销售预测定性分析方法 怎样认识定性预测法(1)



怎样认识定性预测法(1)

 销售预测定性分析方法 怎样认识定性预测法(1)

定性预测法也称判断分析法,分为人的主观经验判断法和客观的市场调查分析法。下面介绍有关的几种常用方法:

一、个人经验判断法①

个人经验判断法是凭借个人的知识经验和分析综合能力,对预测目标作出未来发展趋向的推断。推断的成功和准确与否取决于个人所掌握的资料,以及分析、综合和逻辑推理能力。

1.相关推断法

相关推断法是根据因果性原理,从已知的相关经济现象和经济指标,去推断预测目标的未来发展趋向。例如,农村用电的普及和收入的提高与农村电视机的销量相关。在调查到农村通电的户数和收入的增加率时,就可以推断出农村电视机的销售量增加额。儿童玩具的需要量增加,可从儿童人数和购买力的提高去推断。

运用相关推断法,应先根据理论分析和实践经验,找出影响预测目标的主要因素;再根据因果性原理,进行具体的推断。

2.对比类推法

对比类推法是依据类比性原理,从已知的相类似经济事件去推断预测目标的将来发展趋向。例如,需要预测今后一段时间全国照像机市场需求状况,只需选取若干大、中、小城市及一些有代表性的农村地区进行调查分析,以类推全国总需求的情况。这是一种应用较广泛的局部总体类推法,除此之外,对比类推法还有产品类推法(根据产品的相似性类推)、地区类推法(根据地区的相似性类推)、行业类推法(根据行业的相似性类推)等。

在应用对比类推法时,应注意相似事物之间的差异。因相似不等于相等,在进行类推时,根据相似事物的差异往往要作一定的修正,才能提高类推预测法的精度。

二、企业集体经验判断法

企业集体经验判断法是由预测人员召集企业内部有经验的管理者(如经理、科长)、业务人员(如销售员、采购员)和职能部门人员(如会计人员,统计人员)等,组成一个小组,对未来市场的发展趋势作出判断预测,最后由预测人员把小组中每个成员的预测意见集中起来,进行综合处理,得出最后预测结果。小组内的人员可以单独进行各自的预测,也可以在会上进行充分的讨论并调整各自原来的预测结果。企业集体经验判断法,相对于个人经验判断法有十分明显的优点,它利用了集体的经验和智慧,避免了个人掌握的信息量有限和看问题片面的缺点。企业集体经验判断法,又称为专家小组意见法。很显然,凡是有丰富经验和一定预测能力的人员均可成为这里的“专家”。

预测意见的综合处理一般分两步进行:第一步采用主观概率统计法计算出每个预测者的预测期望值;第二步运用加权平均法或算术平均法计算预测最终结果。


  ① 杨慧等:《市场营销学》P151,经济管理出版社,1998

  

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