《授课方法的心理学原理之三十:凯利的“光环效应”》



系列专题:授课方法的心理学原理

我有个朋友,清华大学MBA毕业,现在在IBM工作。如果只给你这些信息,然后让你判断这个朋友的身高,气质,收入,发展潜力,你将如何判断呢?如果你是女孩子,这是不是你心仪的对象呢?其实我没有说什么,那些判断,都是你自己想象出来的,这就是“光环效应”。

  著名社会心理学家凯利,在1950年做了一次实验,较早对“光环效应”进行了研究。他告诉学生,教经济学的教授有事要做,故暂请一位研究生代课。他对两组学生介绍说,该研究生是个既好学,又有教学经验和判断能力的人。但他对其中一组学生说,此人为人热情。却对另一组学生却说,此人比较冷漠。

 《授课方法的心理学原理之三十:凯利的“光环效应”》
  介绍之后,凯利让这位代课教师在两个组,分别主持了一次20分钟的课堂讨论,然后再让学生陈述对他的印象。实验结果发现两个组的学生,对代课教师的印象大相径庭。一组认为老师有同情心、体贴人、有社会能力、富有幽默感等。另一组却认为老师严厉、专断。这表明两个组学生对老师的印象,都有推断成分在内。或由热情的特点,推断出一系列优点,或由冷漠的特点,推出一系列缺点。两个组的学生对老师的印象,进一步影响到他们的发言行为,印象好的那组织积极发言者达56%,而印象不好的那组积极发言的只有32%。

aihuau.com1

  学生听到的是对这个教师的描述,然后学生在此基础上,想象他别的样子,于是用一个自己想象的形象,来代替眼前的这个现实的人,这就是“光环效应”。

  培训讲师也是一样,可以利用这个“光环效应”。讲师上完课后,学员意犹未尽,大家觉得讲师的好东西真多,但还没学完,于是还想来听课,就是“光环效应”。

  在课程开始前的课程销售环节,如何使用这个效应呢?职业培训讲师在销售课程时,首先面临的问题是:如何能让培训公司的销售代表,主动推广他的课程呢?也就是说他的第一个客户,不是企业,也不是学员,而是培训公司的销售代表。当然,如果你的知名度已经和郝老师一样了,企业的老板和某培训公司说:你们把郝老师请来给我们上课,具体时间看郝老师的时间。那时,你不把培训公司的销售代表当作第一个客户,也是可以理解的。否则培训公司的销售代表,对你很重要。

  此时讲师可以在给培训公司的资料上,发挥“光环效应”。尽量把你给企业的个人简介、课程大纲,包装精美,还可以给一些培训相片和授课视频。于是销售代表看完资料后,对讲师的佩服和景仰之情,如滔滔江水绵绵不绝,就是发挥“光环效应”。他们想,能做出这么精美资料的讲师,还不是个优秀的、专业的、高级讲师吗?我给培训公司的资料,除了简介和课程大纲以外,还有一个如何销售我课程的销售手册,里面全是销售中遇到问题。我把这个手册编排成一问一答的方式,方便销售代表熟悉讲师,熟悉课程,从而更好地销售。有个培训公司的销售代表,给我回复了邮件中说:

  “郝老师,您好!您发来的资料我已经收到,按往常这封邮件只是礼节性的回复,但在拜读了您 如何销售郝老师的课程 这篇文章后我实在忍不住想多些几句。

  我是某某管理学院专门负责讲师的,在和您联系之前我联系过无数的讲师,其中不乏一些也是讲营销的,但您是最特别的一位,只有您在发来个人介绍和课程大纲后还附上这样一篇“销售秘籍”。正如您在文章中所说的,如果拜读过您的文章一定会被吸引,我也一样。在我销售培训课程的过程中,我所遇到的客户的很多刁钻问题都被您一一化解,这篇文章真是一篇非常好的销售课件,让我不得不叹服。(……以下省略吹捧300字)我对今后销售您的课程充满信息,希望今后我们能保持联系,紧密合作。最后祝您工作顺利,合家欢乐。”

  你看“光环效应”,得到了充分的发挥。以后同样情况下,他会卖谁的课程呢?

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/342061.html

更多阅读

原创 蜂研笔记之三十:如何从结晶来判定蜂蜜的真

【原创】蜂研笔记之三十:能从结晶来判定蜂蜜的真假与优劣吗?前几天,一个朋友问我,最近又想批评谁了?我说,忙,不顾得。其实是没有靶子和好的题材,不过今天就有了——1、真蜜≠好蜜,假蜜≠劣质蜜在百度知识问答里,我的一个回答,遭到了同行的质

《授课方法的心理学原理之五十:赫洛克效应》

系列专题:授课方法的心理学原理无论你做什么与人打交道的工作,都不可避免评价别人,别人也不可避免地评价你。当然我这里说的评价,并不是背后搬弄是非,而是对那个人有自己看法。那被评价的人,对别人的评价,怎么看呢?回感谢对方的评价,还是不

《授课方法的心理学原理之四十:兰格的控制感理论》

系列专题:授课方法的心理学原理你早上几点出门?要别人来安排,还是你自己安排?你的工作,你自己做计划,还是领导要求你?你想自己思考问题,找到答案,还是等别人告诉你答案?哪种方式让我们感觉更好?其实,这是个控制感问题,到底是我们自己控制,自我感

声明:《《授课方法的心理学原理之三十:凯利的“光环效应”》》为网友爱你不需要理由分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除