爱华网系列专题：授课方法的心理学原理
中国人俗话说：跟什么人学什么样。不全对，但有一定的道理。人最后成长什么人，和先天的遗传有关系，更和后天的教育和环境有关系。心理学家华生曾经过：“给我12个健康孩子和一个特殊环境，不管他们的才能如何、倾向如何。我都可以随心所欲地，把他们培养成科学家、医生、盗贼、乞丐。”多么嚣张的说辞。我们孟母三迁的故事，也说明强调了后天教育的重要性，就连孟子这样的大人物，也容易受不良环境的影响，而要靠母亲后天的教育。关于周围榜样，对人的影响，心理学家班杜拉通过实验，进行了研究。1、模仿是学习的重要方式 心理学家班杜拉将被试儿童，分为甲、乙两组。在实验的第一阶段，让两组儿童分别看一段录像片，甲组儿童看的录像片是一个大孩子，在打一个玩具娃娃，过一会儿来了个成人，给大孩子些糖果作为奖励。乙组儿童看的录像片，开始也是一个大孩子在打一个玩具娃娃，过一会儿来了个成人，为了惩罚这个大孩子的不好行为，打了他一顿。 看完录像片后，班杜拉把两组儿童一个个，送进一间放着一些玩具娃娃的小屋里，结果发现，甲组儿童都会学着录像片里大孩子的样子，打玩具娃娃。而乙组儿童却很少有人敢去，打一下玩具娃娃。这一阶段的实验说明，对榜样的奖励能使儿童表现出榜样的行为，对榜样的惩罚则使儿童避免榜样行为。（象不象杀鸡给猴看？）在企业管理中，这个原理是不是经常被使用，甚至成为了常识呢？aihuau.com
在实验的第二阶段，班杜拉鼓励两组儿童学录像片里大孩子，打玩具娃娃，谁学得象就给谁糖吃。结果再把两组儿童一个个，送进放着玩具娃娃的小屋，两组儿童都争先恐后地，使劲打玩具娃娃。这说明通过看录像，两组儿童都已经学会了攻击行为。第一阶段乙组儿童之所以没有人敢打玩具娃娃，是因为他们害怕打了以后会受到惩罚，从而暂时抑制了攻击行为，而当条件许可，他们也象甲组儿童一样，把学习到的攻击行为表现出来。 我家孩子的学习过程，也是模仿的过程。从来没有人教他接电话，但有一天，他自己拿起来我的手机，直接放在耳边，嘴巴里还发出“哦哦”的声音，显然是在接电话。那是他以前看到家里的大人，接电话，于是也学会了接电话。所以我老婆经常教育我，要注意行为举止，尽量优雅，改一下火暴脾气。跟什么人，学什么样，什么样的家庭，出什么样的孩子，诚哉斯言！我们家人和孩子吃饭的时间是同步的，于是我们吃，孩子看到我们吃，甚至啧啧有声，于是也大口地吃起来。 培训中讲师也可以给学员做示范，于是学员模仿讲师的做法。或者让一些优秀学员做示范，大家一起来模仿。不过有些学员自认为水平很高，恐怕对讲师选定的优秀不服气，可能影响他们学习的效果。他们可能想：“你郝志强老师，选的那个人，真的那么厉害吗？挑战一下看看。”所以讲师使用这个技巧时要慎重。更可以直接放录象，哪些是正确的做法，哪些是错误的做法，让大家模仿正确的做法。在模范结束以后，可以进行评比，选出优秀的模仿者，给以奖励，于是可以更高地激发模仿行为。 很多企业，在年终会议时，会进行年度优秀员工评选，对于评选上的优秀员工，当场给以奖励，也是利用这个原理。我当年在天音，没有被评上，还抑郁过几天呢。企业树立优秀讲师，作为典范，或干脆老板就是优秀讲师，也可以有这样的效果。这就是为什么雷锋可以影响我们几代人，而雷锋的上司是谁，有谁知道？这就是榜样的力量。回想解放军，树立的榜样都是什么人呢？大部分都是普通士兵，比如说黄继光、邱少云之类的。这样的榜样，可以让普通士兵想：他是普通士兵，我也是，他能做到的，我也能做到！“大丈夫当如是”。于是激励的效果就好了。可我们看到企业中，树立的榜样，大多是骨干和管理层，普通员工会觉得距离他们太远，高不可攀，于是榜样的力量就削弱了很多。2、模仿行为更多于模仿语言 班杜拉的另一项实验研究，比较了口头劝说和榜样行为，对儿童利他行为的影响。实验是这样进行的：先让小学三、四、五年级的儿童做一种滚木球游戏，作为奖励，他们在游戏中都得到了一些现金兑换券。然后，把这些儿童分成四组，每组有一个实验者的助手装扮的榜样参与。第一组儿童和一个自私自利的榜样玩，这个榜样向儿童宣传要把好的东西留给自己，不必去救济他人，同时带头不把得到的现金兑换券，捐献出来。第二组儿童和一个好心肠的榜样一起玩，这个榜样向儿童宣传自己得了好东西，还要想到别人，并且带头把得到的兑换券，捐献出来。第三组儿童和一个言行不一的榜样一起玩，这个榜样口里说人人都应该为自己考虑，实际上却把兑换券放入了捐献箱。第四组儿童的榜样则是口里说，要把得到的兑换券捐献出来，实际上却只说不做。实验结果是第二、三组捐献兑换券的儿童，比第一组和第四组均明显地多。这清楚地表明劝说只能影响儿童的口头行为，对实际行为则无影响；行为示范对儿童的外部行为有非常显著的影响。 儿童是模仿行为，而很少受到口头的影响，对于有判断力的成人，更是如此。企业老板的行为，管理层的行为，企业对讲师的态度，影响了学员对培训的态度。我们看到很多企业，建立了所谓的企业大学，改了企业大学的大楼，喊出了响亮的口号。但实际行动呢？我们看到的是老板不重视，管理者没有因为承担了讲师的工作，而得到额外的奖励。甚至我培训过的顺德的某家电企业，那个企业大学的大楼，因为基础不结实，被周围的施工中的高楼影响，成了危楼。去到培训教室，满地都是肮脏的痕迹，墙上还有几个黑脚印。在这样的氛围下，学员怎么会把培训放到很核心的位置上？建立学习型企业，就成了空话。 更多的老板，学习西方的先进理念，大喊onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化，说什么以人为本。但骨子里却是“以老板我为本”，进行“愚员工”的宣传。我以前接触过的一个老板，害怕员工过完春节后，不会来上班，而找新工作。于是扣住年终奖不发，要到明年的六月份发。你说员工会相信，老板的这些行为，还是相信他的口号，显然是行为。我们常说的听其言，观其行也是这个道理。3、模仿学习的四个过程 以班杜拉为代表的社会学习理论，将观察学习过程分为，四个主要部分：注意过程、保持过程、动作再现和动机过程。注意过程是观察学习的第一步，什么样的榜样更容易引起人的注意，从而加以模仿呢？我们看到子女较多地模仿父母，学生较多地模仿教师，好斗分子更易模仿电视中的攻击行为。如果两者距离近，则模仿行为比较容易发生。如果两者相似，则模仿行为比较容易发生。如果两者关系密切，则模仿行为就比较容易发生。 所以在培训中，讲师想让自己被学员接受，想让学员模仿自己，就要参考以上几点。你可以想象，一个年龄在50来岁，没有做过销售，说话慢条斯理，这样的讲师，即便是再优秀。也和那些20来岁的小伙子，距离远，他们可能不会把他，作为模仿的目标。 第二步就是要记住榜样的行为，记忆是学习的关键，如果上了课，但学员记不住，回去当然不可能采取行动。而我发现很多培训讲师，在课程中只是自己给出示范，而不是发动大家来练习，学员能记住吗？从记忆的规律来说，练习是很好的记忆方式。 第三步动作再现过程，是将记忆中的动作观念，转换为行为，这是观察学习的中心环节。观念在第一次转化为行为时，很少是准确无误的，所以仅仅通过观察学习，技能是不会完善的，需要经过一个练习和纠正过程，动作观念才能转换为正确的动作。这个“动作再现”，其实是练习以后的纠正过程。讲师也要让学员多练习，在练习中纠正。这个方面做得最好的，就是我们国家队的教练了，那些教练就不断地让，运动员练习，纠正，再练习，在纠正，直到形成本能。我们的一些技能类课程，尤其是销售技巧类课程，不是一样的道理吗？你要让销售代表模拟拜访客户的场景，有问题就纠正，纠正了以后再练习。直到他形成本能时，直到他们面对客户，可以自然地运用时，我们的培训，也可以说是训练，才算完成。 第四个是动机。它是推动学习的内在动力。可能是他自己的求知欲很强，也可能是被外部力量激励。 以上模仿学习的四个过程，紧不可分。这就要求讲师在授课时，尽量调动学员的积极性，激发他们学习的动机。然后找到和示范给他们看，或者让学员示范，可以是正面的示范，也可以是反面的示范。在示范时要注意，这个示范者，是否和学员类似，让学员产生“他可以，我也可以”的欲望，就很重要。还要让学员尽量多地去练习，自己来把动作再现，加深学员的记忆，这样才能达到模仿学习的效果。
