爱华网系列专题：授课方法的心理学原理
有一定社会经验的人都知道，这个世界不是你影响别人，就是别人影响你，不是你掌握自己的命运，就是被别人掌握。想想你自己是不是这样？所谓影响，就是把别人的行为和态度，改变到特定方向，甚至把自己的思想，灌输到对方脑子里。那为什么人和人之间会互相影响，从哪些方面有影响呢？讲师在授课时，如何影响学员，让学员接受讲师的观点呢？社会心理学家French和 Raven，在1959年总结出了，社会影响的六个来源。 第一种社会影响的力量，来自奖赏的权力。也就是如果你按照我的意思做了某事，我可以对你有什么奖赏。于是在奖赏的激励下，某些人采取了行动，就被影响了。父母对孩子说，你要好好吃饭，表现好的话，我们带你去看电影，也是这个意思。我前面的文章《授课方法的心理学原理之二：斯金纳实验》，也说的是这个道理。有的讲师在授课时，采用小礼品的方式，激励学员好好学习，也是这个意思。还有的领导出席培训开班仪式，也是在暗示学员，我对你们很重视，学好了我这个老板会有奖励。不过奖励太多了，奖励太丰富了，奖励太大了，反而会让学员有一种，为了奖励而学习的感觉。 第二种社会影响的力量，来自惩罚的权力。惩罚显然和奖励相反。onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源部的人对学员说，谁不好好参加培训，凡是在课堂上接一次电话，凡是随意走动，发现一次扣奖金500元！你说厉害不厉害，于是学员就衡量了，我接这个业务电话，到底合算不合算？我以前在深圳天音做内部讲师时，公司就用了这个办法，我就是坐在教室后面的那个“坏人”，专门管监督学员的。妈妈对孩子说，你要是不刷牙，晚上就不允许你看电视，也是这个意思。我在家带孩子时，如果小北斗不穿鞋，光脚丫在地上走，我就说，你要是不穿鞋，就把你的鞋丢到垃圾桶里去，于是他说爸爸不丢，坐下来穿鞋。不过对讲师来说，他是培训这个服务的提供者，他没有资格去惩罚学员，除非是得到了培训组织者的授权，不过这样的坏人，还是由培训的组织者做为好。
aihuau.com 第三种社会影响力量，来自参照的权力。某老板训斥手下时，经常会说：你看看人家某公司的某人，你为什么做不到呢？都是一个脖子上扛着一个脑袋，为什么人家可以呢？对面的职业经理人灰头土脸，无话可说，心里暗骂：你看看人家的老板，再看看你，是个什么东西？显然双方，都找到了参照的对象，开始互相影响。妈妈和孩子说，你看看隔壁的小哥哥，早上20分钟就把饭吃完了，你为什么不吃，你不想长得和小哥哥一样高吗？ 讲师授课时，也可用参照来影响学员，但讲师举例时要注意，尽量不举那些高不可攀的跨国公司的例子，而要尽量举学员身边，类似公司的例子。（参照我的《授课方法的心理学原理之十二：“举一反三”的学习迁移》中的，相同要素迁移法。）否则学员会想，那些跨国公司的故事，关我们什么事，我们还够不上人家一个零头。 第四种社会影响力量，来自法定的权力。这个就很好理解了，因为你有了那个职务，所以你对你的手下，有了某种权力。可讲师呢？讲师授课是商业行为，讲师的客户是企业，企业为讲师授课买单，所以从这个角度上说，讲师在授课时，完全没有任何法定的权力。 第五种社会影响力量，来自专家的权力。妈妈和孩子说：上次那个穿白色大褂的医生说了，你要是不好好刷牙，今后牙坏了，就要打针和吃药。老板对员工说：上次我们请的著名的某顾问说过什么什么，所以我们要怎么样怎样。讲师也可对员工说，管理大师德鲁克曾经说过什么什么，某著名企业怎样了，所以我们也要如何如何。或者讲师把自己包装得很专业，起码是看起来很专业，再把头发染白了，动作迟缓，看起来特别象个专家。于是在授课中，可以一边抚着自己的胡须，揉搓着假胸毛，一边说：当年我做销售的时候，当年我做老总的时候，当年我和科特勒吃饭的时候，如此之类的。这些都是利用了专家的权力。 第六种社会影响力量，来自信息的权力。宝宝你要刷牙，你要是不刷牙的话牙齿里就会长虫子，会把你的牙齿咬很多小洞。你看看这个图片，这个就是被咬了小洞的牙齿，多疼呀。老板和技术部的人说，我上次去美国参观，看到他们已经在研究第8代产品了，可我们还在第3代上徘徊，什么时候能追上呢？我决定引进他们的技术人员，加快研发的速度。讲师对学员说，某某公司用了这个办法，销量提升了50%，某某人用了我教的某沟通技巧，现在已经是老总了。这些都是利用信息来增加影响力的方法。 以上六种影响方法，可以用在企业管理上，也可以用在讲师授课上。讲师上课，也是用讲师的观点，来影响学员，也可以用“奖赏、惩罚、法定权力、信息权力、专家权力、参照权力”，来不断地影响学员，达成授课的目的。
