爱华网提要：尾关透说：“我们认为健康是件严肃的事情，所以我们也应该塑造一个非常专业的形象。”不断追求产品的专业性，或许，这正是欧姆龙得以快速发展的商业法则担任欧姆龙中国健康医疗事业部总经理的两年时间里，日本人尾关透（Toru Ozeki）发现，中国的消费者从原先注重衣食住为主，已经逐渐更加关注健康，这种转变尤其在中国比较大的一些城市较为明显。“因为大家已经不单单满足于吃、住和穿，应该更加丰富地享受自己现在的生活，那么就应该有一个很好的身体，有一个很好的生活环境和状态。”尾关透说。来中国之前，尾关透的职业生涯主要在欧姆龙日本总部的健康医疗市场，期间曾经担任欧姆龙健康医疗欧洲地区的COO。随着中国整体国力的增强，消费者健康理念的转变在欧姆龙等全球巨头企业看来，其中蕴藏着巨大的经济潜力。根据中国卫生部的统计，2008年中国健康医疗市场规模将超过1万亿元人民币，如果按照年均超过10%的速度，预计到2020年，中国将会成为全球仅次于美国的第二大医疗市场。按照推算，目前中国的医疗市场规模只相当于美国医疗市场的5%，如果达到美国市场的水平，与医院相关的医疗服务将有100倍的提升空间。aihuau.com面对如此迷人的诱惑，这一健康医疗的开拓者将如何在中国市场继续保持自己的高增长，如何延续其在全球健康医疗领域的成功呢？其实，在尾关透的带领下，欧姆龙在华的健康医疗业务已经驶入了快车道。“从2007年开始至今，事业部销售额增长速度同比为145%。而在此之前的2004年到2006年，我们的销售业绩可以说是比较缓慢的一种状态。”尾关透对《中国新时代》表示，“欧姆龙中国的销售业绩虽然在全球不是最高的，但是我有这份自信（取得最高）！因为我们对中国的经济有信心，所以对我们的发展也是十分有信心！”三十五年前，欧姆龙就与中国结下不解之缘。从最先开始的技术交流至今，欧姆龙始终关注着中国人的健康生活。十五年前，欧姆龙销售正式进驻中国，在上海成立办事处，并开始在中国生产电子血压计，随着欧姆龙电子血压计，电子体温计和低频治疗器三类健康产品的推出，欧姆龙中国健康事业开始慢慢起步，在国内逐渐发展起来。截止今日，欧姆龙健康事业已经从原来的2名员工发展到现在的上百名，并已在全国先后设立了20个办事处，拥有了产品专柜近2000个，已有7000家药店及百货店销售欧姆龙产品。中国健康医疗市场的魅力的确无法抵挡，在采访中，尾关透向记者形象地做了一个对比：比如上海南京路第一医药商店里面销售欧姆龙血压计的小专柜，其整个销售量已经几乎等同于欧姆龙在日本横滨的一个大电器卖场里的销售额。可想而知，欧姆龙健康医疗业务在中国的巨大空间。变革
尾关透在欧姆龙工作二十多来，一直保持着早起的生活习惯，他每天早上七点就到了办公室，而在晚上则尽量不加班，这是尾关透保持身体健康的最大秘诀——或许这也应验了中国的一句俗语，“早起的鸟儿有食吃！”面对中国消费者的健康理念转变，尾关透已经提前对于欧姆龙的健康医疗事业部做出了自我变革。“从2007年开始，其实公司整个的市场以及销售战略都做出了调整。”尾关透表示，2006年为止，欧姆龙的产品主要是以中高收入人群为主要目标人群，因此在售价上都处于高端，产品系列基本都集中在500元至900元为主的产品。然而通过大量的市场调查，欧姆龙发现，其实消费者很容易接受的价格应该是集中在500元以下。于是公司在2007年推出了三款血压计，其中两款就是500元以下的产品。“让更多的消费者拥有价格实惠、使用方便的健康仪器，在家就能轻松做到自我健康管理。”尾关透表示，这些经济型的产品都是针对中国市场开发，应用了欧姆龙独有设计元素及核心技术，确保测量的精准性的同时，也便于使用。在经过大量的市场调查后，欧姆龙发现，目前中国的“三高”现象（高血压，高血糖，及高体脂）非常严重。据中国高血压联盟统计，目前中国有近2亿的高血压患者，糖尿病患者也接近6000万人，加之因肥胖引发的脂代谢紊乱症等，中国的“三高”人群在不断增加。尾关透表示，和目前日本很流行的“代谢综合症”相似，中国消费者对于“三高”的话题都非常关注，因此他就决定应该针对这种市场需求为中国消费者提供相应的产品。因此从2007年开始，欧姆龙在中国市场推出了两款血糖仪以及一款身体脂肪测量器，同时为了覆盖一些年轻的消费者，欧姆龙还推出了电动牙刷，最大限度地完善了公司的产品线。而在销售网络方面，欧姆龙更是加快了各个销售网点的建设。目前，除了欧姆龙分布在全国各地的2000多个销售柜台之外，已经建立了700个欧姆龙健康医疗产品的专卖店。因此所有购买欧姆龙健康医疗产品的消费者都能够在当地随时进行产品的维修。“我们更加加强了售后服务咨询，以及维修的速度，（维修速度）尽量控制在三天之内，这个也是2007年当中的一个改变吧。”尾关透表示。至今，欧姆龙健康医疗的服务网络已经遍及中国58个城市，并专设70家特约健康服务中心和20家健康咨询室，而且欧姆龙的客服人员均具有医务工作背景，这也保证了健康咨询和售后服务的专业性。除了在产品线以及销售渠道的调整以外，欧姆龙健康医疗更加注重的是对中国消费者进行健康理念的传播。尾关透表示，“因为2007年之前，欧姆龙主要还是以卖产品为主，但是从2007年开始，我们更加注重健康观念的传播，通过媒体手段把我们欧姆龙想宣传的一些健康意识进行传播，这是我们很大的改革。”健康顾问在欧姆龙健康医疗的产品宣传册上，消费者会在显眼处看到欧姆龙对于“健康顾问”概念的重点关注。尾关透表示，未来，欧姆龙健康医疗事业的企业宣言是“我的健康顾问”(My Healthcare Consultant)，“之所以提出这个口号，是因为我们希望成为广大消费者的一个全面贴身的健康顾问。”尾关透表示，到2007年为止，欧姆龙从销售额上有了大幅度的快速增长，而从2008年开始，公司将实现质的提升。因为在尾关透看来，欧姆龙健康医疗的使命并不是单单地卖机器给消费者。 “首先在产品开发的时候，我们就已经给大家传递健康服务咨询的理念，包括我们的合作伙伴，员工，以及我们的店员，都会接受这方面的培训知识。同时通过代理商以及各个专卖店以及专柜的店员，形成整体的销售模式，因此所有的环节都贯彻着健康顾问的理念。”“欧姆龙目前所拥有的庞大的销售队伍，并不是单纯售卖产品，比如体重身体脂肪测量器，因为市场上并没有同类产品，因此销售员首先要教育消费者接受新产品的概念，以一个健康顾问的姿态来传递健康理念，这也是欧姆龙独有的优势。”尾关透说。欧姆龙作为健康顾问的目标是最终可以把消费者家庭测量的数据能够应用到医院里面，更方便于个人以及医生的健康管理。欧姆龙所提出来的在中国实现让家庭监测与医院诊断紧密相联的愿景，目前在日本以及部分欧美国家，这种科学的健康管理已经完全普及了，比如医生在诊断的时候，他会规定患者，让其必须提供定期的家庭测量数据，以便医生参考。相对而言，中国消费者，甚至一些二级医院的医生都还没有意识到家庭测量的积极意义。但让人乐观的是，其实中国的十一五计划当中已经明确的提出，中国对于疾病方面已经从治疗转为预防。新任命的中国卫生部部长陈竺也认为，中国在医学领域的科研应该注重预防、注重改善医疗环境因素，这样投入少而见效明显，13亿人的健康，不可能光靠看病吃药解决，加强预防和保护环境是根本。尾关透预计，短短几年内，中国家庭的血压测量意识的普及应该会有很大的提升。“主要还是因为人民的生活已经富裕了，基本生活状态已经满足的情况下，大家更加希望能够长寿，这样的话，高血压或者血压的变化是你身体状况的一个晴雨表，所以说消费者应该很快会意识到这一点。”本土化根据欧姆龙公司的市场数据，其家用电子血压计已经占到了全球市场约68%的份额，年生产量超过了800万台。显然，目前的全球电子血压计领域中，欧姆龙已经是大家耳熟能详的健康产品品牌了，而除此之外，欧姆龙还为消费者提供体重脂肪测量器、计步器、体温计、血糖仪等健康监测设备。但尾关透来到中国以后，发现了一个有意思的现象：欧姆龙中国的健康医疗的销售额几乎都来自于电子血压计。一般而言，欧姆龙在日本市场，其销售额的比例是这样的：血压计占40%左右，其次是身体脂肪测量器，所占份额差不多是20%左右，剩下的销售额来自于电动牙刷，体温计等产品。于是，经过大量市场调查之后，欧姆龙从2007年开始在中国市场推出了血糖仪、身体脂肪测量器以及电动牙刷、体温计等产品。与其他的日系品牌不同，欧姆龙并不是原班照抄地把日本的模式拿到中国进行销售或进行生产，“在中国我们会有这么一个流程，就是针对中国市场，先有风险调查，从而再进行产品的研发。我们在中国有自己的研发中心，也有自己的工厂。接下来就是针对中国特有的市场环境制定一些市场细分化，建设更好的销售渠道，还有就是针对消费者如何更加便捷的售后服务的完善，这也是我们工作重点之一。”尾关透表示，欧姆龙在中国的运作从最初的市场定位，包括研发、生产，以及销售、售后等五个环节，“实现了一条龙的整体独立运营。”比如欧姆龙推出的体重身体脂肪测量器产品，这是日本市场最为流行的健康监测产品，其销量甚至一度超过了电子血压计。但对于中国市场完全是一个全新的概念，因此欧姆龙在这款产品上市的时候，做了大量的风险调查，最终把目标人群定为年轻的女性，“因为这部分人群可能更加关注与减肥，所以我们提出，减肥有可能更加要关注你的身体脂肪，减脂肪，而不是关注减体重。”目前，随着家庭测量意识的普及，欧姆龙推出了适合家庭使用的体重身体脂肪测量器，“我们已经从女性减肥的健康管理，转到了全家。”尾关透介绍说，“女孩子的话，更加关注整体的身体脂肪是多少，但是作为父母的话，应该看一下内脏脂肪是怎么样，而作为男性的话，他有可能更加关注我自己的形体，肌肉状况，而这款机器也可以测量身体的肌肉率是多少。”此外，针对中国新兴的富裕人群，欧姆龙更是注入了商务、时尚的设计元素，比如新推出的7300血压计，其和现有的血压计外观完全不同，机身非常薄，乍一看如同新款的商务手机，“非常的轻便，便于携带，所以特别适合一些中青年的商务人群。如果出差，或者在办公都可以随时拿来测一下。”尾关透表示，这一款产品已经被美国一本著名杂志评为最受欢迎的血压计。尽管欧姆龙针对市场需求为产品注入了时尚元素，但并没有影响欧姆龙的专业性。尾关透表示，“虽然我们的产品有可能应大家的需求，会在产品的设计上面进行一些革新，但是我们品牌形象还是要塑造一个非常专业的医疗品牌形象，所以我们更加注重产品的专业性，以及产品的精准性，另外就是使用的便捷性这三方面。”因此，在生产家用医疗产品的同时，欧姆龙更加强了其在全球，特别是在中国的临床实验的研究。“和医疗机构的合作，我们是非常多的，比如说中国非常权威的中国高血压联盟，以及高血压研究所，我们现在还在参与十一五计划当中的一些项目研究，我们都提供了血压计以及血糖仪，还有身体脂肪测量器，甚至是计步器。”其实无论在病房、体检室、手术室还是门诊处，消费者都会发现欧姆龙的产品无处不在，除了致力于电子血压计的普及，欧姆龙针对血管硬化及堵塞等症状，不断开发出协助医疗诊断的检测仪及技术。尾关透说：“我们认为健康是件严肃的事情，所以我们也应该塑造一个非常专业的形象。”不断追求产品的专业性，或许，这就是欧姆龙得以快速发展的商业法则。
