黄光裕 他的汕头 黄光裕 :国美要淘汰无竞争力的渠道商



经过对市场的思考和研究,黄光裕发现分销商永远要承担更多的风险,销售的价格也总是“高人一等”,为了保证竞争优势,黄光裕和他的国美开始直接与厂商谈判。为了得到厂商更多的资源支持,黄光裕承诺:

某一段时期内包销某一型号的产品,做到一定量,获得一个折扣点。

从此,国美率先以包销、定制、招标等形式,绕开中间商,直接与厂家交易,开始了商家与制造品牌单对单的直接代理。较早向国美直接供货的有日本东芝、飞利浦、孔雀等家电品牌。

包销

通常,渠道商为了减少资金压力,与厂家合作时大多采用代销形式。在这种形式下,销售商即使同意经销,也不会轻易承诺销售量。黄光裕经过慎重考虑和精心论证,决定以承诺销量向厂家表示合作诚意。经过一番口水战,最终与多家生产厂家达成协议,厂家给国美以优惠政策和优惠价格,而国美则承担经销责任,并保证相当大的销售量,这就是国美创立的“包销”制度。

由于与厂家直接交易,国美的商品成本降低了很多,反映到市场上,就是国美店内的家电售价比其他零售商普遍便宜了几十元、几百元,甚至上千元。较大的价格优势使得国美的家电卖得又多又快。如此一来,形成良性循环,国美既赢得了资金又赢得了顾客。同时这种做法也打击了一些代理商和传统的百货商场。一些小的代理商因为小得可怜的采购量已经没有价格竞争力,结果不言自明。那些传统的百货商场,由于本身的国有体制,管理成本居高不下,对市场反应速度慢,再加上其商品是通过多级代理实现的,所以价格降不下来。国美通过向厂家直接要货、缩短代理链条,加上其灵活高效及低成本的优势,等于给了传统商场一记重击。

国美通过包销争取低价的做法,打破了原有产业的价格体系。黄光裕对这种做法感到非常自豪。

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厂家由于生产能力大大高于销售能力,他们也极需要一个快速的分销渠道,以帮助他们消化库存,实现资金回流。而消费者也喜欢以更低的价格来买到同样质量的商品。因此,不管是消费者,还是上游厂家,都非常喜欢我们。

包销制的实行,以及国美规模的不断扩大,进一步增加了国美的分销能力,越发成为厂家求之不得的销售渠道。国美与上游厂家之间直接合作的力度因此也越来越大。适者生存,随着国美销售渠道的日益强大,那些无竞争力的渠道也逐步被淘汰出局。

  

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