万科与华润之间的博弈 厂商之间的职责与博弈



经销商与厂家的经营不同

  ▲经销商

  ●经营十几个甚至几十个产品(产品单一经销商不经济)。

  ●没有必要非常了解每个产品的销售细节。

  ●需要产品齐全(尤其是主导地位产品)以争取和商场合作时的谈判优势。

  ●注重产品产出和付出的平衡。

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 万科与华润之间的博弈 厂商之间的职责与博弈
  ▲厂家

  ●只经营本公司产品。

  ●从多种角度关注和了解商场,以寻找推动产品销售的机会。

  ●倾力支持公司产品的销售。

  ●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密,有助于促进销售。

  经销商与厂家的职能分工不同

  ▲经销商

  促进渠道畅通,保障终端货品齐全。

  ▲厂家  

  提供广告、促销、陈列品,推动或拉动市场,让产品好销。

  厂家给经销商造成的风险

  ●厂家产品的质量存在问题,造成退货与消费者投诉。

  ●厂家降价致使市场价低于经销商当初的进货价。

  ●厂家的广告或营销方式被指责为违法,产品形象受损,导致经销商的投入得不到应有的回报。

  ●有些厂家不善于控制货流和价格,致使个别经销商窜货或降价倾销,“掠夺"其它经销商的市场。

  ●厂家供货不及时,致使经销商投入浪费。

  ●厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等。

  ●厂家“过河拆桥",寻求能给厂家支持更多的经销商,老经销商打下的江山白白送人。

  ●一些厂家在经销商遇到问题和困难,需要厂家支持时,却千百方百计地推卸责任,服务不到位等等。

  厂商之间的矛盾

  ●厂家希望有一个稳定的市场,而一些经销商却低价抛货走量,扰乱了市场秩序。

  ●厂家希望薄利多销,而经销商的原则则是量少利厚,追求高利润率。

  ●厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者,而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴,将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级经销商,很难如厂家所愿用在终端消费上。

  ●厂家希望提高铺货率,但经销商考虑到货款回收等风险,产品铺点数很难达到厂家的要求,特别是对前途未卜的新产品,经销商更难以大规模铺货。

  ●厂家希望产品出现在更多的商店,摆放在最好的位置,这项工作需要有人长期认真地去做,但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款,终端的理货很难顾及。

  ●厂家希望经销商提高竞争能力,而经销商不愿意为此投入,此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望。

  ●厂家希望经销商增加库存,这对提高销售量非常重要,而经销商却因害怕占压资金而不愿多库存。

  

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