发型师改行成功的出来 美发店如何提高业绩



  我们公司所在的写字楼附近有一家美发店,背靠一个居民小区,面对一条人流量较大的主干街道,距离地铁口200米左右,是一家经营了将近8年的老店,生意一直还不错,在北京已经开了好几家分店。这家店有员工将近20人,营业面积100多平米,算是中等规模,店内装修干净整洁,员工服装整齐统一,经营内容包括美发、美容、美体、足疗和保健几个项目。

    由于离公司较近而且方便,我在这家店办了会员卡,常去店里就和店里的员工熟悉了。店里的经理得知我是做营销管理工作的,于是邀请我给他们出些经营方面的点子。因为附近陆续开了好几家综合性美容美发店,而且规模也都不小,作为店面主管,他在经营管理上感到面临很大的竞争压力。

    他说:店里的美发技师都是很有经验的年轻师傅,大部分美发师每月都能完成店里规定的营业任务,除了业绩最高的金牌美发师外,其他人也可以拿到平均3K~4K的月薪。但是美发助理、美容师、足疗和保健技师的工作却很难上台阶,经常有人完不成当月任务,流水额上不去工资自然少。不知道在哪些方面加强培训和管理,更能有效地提高他们的素质和能力,进而提高整体业绩。

    我想这样一家店能做到8年,应该在各方面的经营管理也不会太差。他们的老板和经理一定有一套很好的经营办法。如果在面临行业竞争加剧的环境下,想把业绩再提高一个水平,的确较难,除了提高装修档次,购置更好的硬件设备外,如何提高员工素质,改善服务流程等软件方面的东西将会变得更加重要。

    我以顾客的身份感知,从销售心理的角度考虑,给他们提了几点建议:

1、 调整心态,顾客至上

        美容美发行业是典型的服务行业,其他像餐饮、咨询、家政等也都属于服务行业。人们常说服务行业就是伺候人,还有人说:除了制造业其他行业都可认为是服务业,这种说法当然不精确。但仔细想想看,我们是不是都在为客户服务呢?虽然经营方式、内容不同,但顾客及客户是我们的衣食父母。

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2、 对待新顾客

        第一次来接受服务的顾客,其目的主要是想看看这里的服务到底如何,因为现在美容美发店太多,他们选择消费也会店比三家。当然也有一些新顾客,是偶然来到店里消费,都要给其一个良好的第一印象。在服务过程中,让其感受到服务是认真的、价格是优惠的、产品是高质量的。首先让顾客对本次服务满意,然后用具有亲和力的语言建立信任感,服务结束后,顾客满意的感觉会扩大,认为所有的各项服务内容都会是很好的,吸引顾客下次再来尝试别的服务项目。

3、 对待老顾客

        一般来说老顾客也不会消费所有的服务项目,对服务都还满意,对价格也认可。每次给他们服务的时候都介绍一点新的服务项目,不要介绍的太多,每次只说一点。既让顾客感到总有新鲜的项目,又不会导致他们反感。因为是回头客,总有机会把所有的项目让他们了解,经过反复的询问和解答,沟通到一定的时候,自然产生较好的信任。他们会根据自身的需要,主动选择一些适合自己的服务来消费,比如购买洗理用品、办美容卡等。

4、 挖掘需求、延伸客户

        来店里剪发、洗发、染发、焗油的顾客,推荐他们去体验美容、足疗、保健项目;反之,来做美容、足疗、保健的顾客告诉他保养头发的知识及店里相应的服务项目,这样对顾客的介绍和讲解形成了直接有效的广告作用。也可以建议顾客带家人和朋友过来体验。总之,各项服务之间要进行交叉介绍。

5、 强硬推销不可取

        一般顾客都会十分反感强硬推销。各行各业都有推销,人们天生具有自我保护的意识,强行推销往往不能达到很好的效果,因为没有把顾客放在第一位,而是把业绩放在第一位。即使成功了,往往不会再有第二次购买。所以不要只看眼前的销售业绩,要看长远的、潜在的消费能力。

6、 提高亲和力

        亲和力对顾客来讲是一种感觉,他和你说话、接受你的服务不反感。礼貌、真诚、周到地对待顾客,了解顾客的性格特点,以便有针对性的交流,真心为顾客解决问题。介绍服务和推销产品时要保持自信的态度,但语调柔和,让顾客感觉舒适并信任。说话要清晰、用词准确,避免顾客误解。

7、 先卖人品、后卖产品

        生意要做长久,这是一条准则。在向顾客进行推销会员卡等销售之前,一定要先销售自己的人品,当顾客认定你是一个老实诚恳的人后,才会放心的买你的产品。

8、 不怕拒绝

        拒绝是顾客对人员销售的一种本能反应,是销售中非常正常的现象。在被顾客拒绝后,要分析一下顾客为什么会拒绝,真正的原因是什么,下一次应该怎么应对,在哪些方面应该改进。

 

9、 不必急于成交

        当顾客第一次来店时,美发助理从顾客的头发问题开始谈起,美容师从顾客的肤质问题谈起,告诉他们自己要多注意,并不推销护理产品,只是聊护理方面的知识,这样可以引起顾客自己对头发和皮肤护理的重视,顾客以后来的时候,自己就会询问一些关于产品的话题,自然会有更多的成交机会。

10、观察能力和口才

        做服务行业的员工一个重要的能力是要学会如何与人打交道,所以要多锻炼观察能力和口才,这是两项基本功课。

11、适当的赞美

        顾客来美容美发,买的不仅仅是产品和服务,更重要的是一种感觉。这种感觉是有时尚感、形象变得漂亮等,是一种心理需求和满足。所以美发助理和美容师们要对顾客形象的改变适当的加以赞美,但不可过分。

12、提高专业知识

        很强的专业知识也是非常重要的,通过专业的学习和培训,不断提高相关知识和操作技巧,才能让顾客对员工的专业能力信服。这种专业除了体现在具体的服务操作手法上,在与顾客沟通时,也要表现在对相关知识的表达上。

        心理满足感是产品的一部分,在美容美发行业尤其是这样。抓住顾客的特点和心理,提供与之相应的服务内容,并配以销售技巧,巩固老顾客,吸引新顾客,祝这家店的生意一直红火下去!

  

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