爱华网时值春季展会高峰期，各行各业的展会铺天盖地，叫人眼花缭乱。太阳能行业也不例外，仅在2月24日一天，山东就出现了三大展会同一天开展的“大撞车”现象，而且人气都还不错。展会营销为什么受到如此热捧？企业和经销商们为什么会千里迢迢，兴师动众地来参展？展会到底能给他们带来什么？本期我们针对展会营销这一话题，邀请了业界的一些知名人士参与探讨。
太阳能企业为何热衷参展？展会营销开展动辄近百家企业参展，更有甚者达到几百家，规模宏大，影响力深远，是什么吸引了这么多太阳能企业兴师动众地来参展，太阳能企业为何如此热衷太阳能展会？王唤明：随着市场的进一步开放和竞争的日趋激烈，展会被誉为产销的“桥梁”，发挥着不可替代的独特作用，已成为优于专业杂志、直接邮寄、人员推销、公关、报纸、电话等手段的最有效的营销中间体。参加展会对于太阳能厂商来说是个“双赢”的选择，对厂家来说，是一次绝佳的树品牌和促销机会；对商家来说可以在同类产品中进行比较，及时捕捉市场信息，寻找最佳合作伙伴。臧好山：展会与传统媒体相比，有其明显的优势，主要体现在：展示的综合性，既可以有图像又可以有声音，既可以有产品又可以有品牌，既可以展示新技术又可以展示新文化；效果的直接性，可以与目标群体面对面进行沟通交流，缩短沟通周期和距离；群体的针对性，可以有效地直接面对目标群体，省去筛选的麻烦；成本的节省性，省却不必要的环节，缩短周期，当然就能减少成本的支出。戴有国：实现销售的渠道很多，展会只是其中一种，不过相比大量泛滥的电视杂志报纸广告来说，展会的针对性则更强一些：低成本接触大量的相对合格的客户；工作量少，质量高，在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少，潜在客户，根据调查，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务；通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展后跟进，参展公司的竞争力有效提高；节省时间，面对面地会见潜在客户，快速建立客户关系；竞争分析，展会现场提供了研究竞争形势的机会，在现场，可以详细地了解有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息；产品和服务的市场调查，展会提供了一个进行市场调查的极好机会。朱国庆：对参加展会的太阳能热水器生产厂家而言，参加展会的目的大概有以下六个方面：一是通过展会发展代理商，建立销售渠道，促进市场发展；二是通过展会彰显厂家实力，吸引领导关注，争取更多资源；三是引起同行从业人员的关注，吸纳优秀人才，组建精英团队；四是展示新品，相互观摩，取长补短，促进技术发展；五是与配件商零距离接触，加快新材料、新配件、新技术的使用；六是广泛联系行业媒体，推进媒企合作，进行品牌建设。其中许多厂家更为看重通过展会进行渠道建设，太阳能热水器行业处于高速发展阶段，且渠道发展相对滞后，主要是发展区域代理商建专营店作为营销模式。据不完全统计，中国太阳能热水器生产厂家有近5 000之众，大家都要发展代理商，对特定区域而言，代理商就成了稀缺资源，尤其是优秀的太阳能经销商，更是成为众多厂家的争相抢夺的对象。所以参展经销商的多少就成了厂家衡量展会是否成功的一个重要标志，这也是不少展会主办方推出针对经销商而采取的“免食宿，报路费”等手段的根本原因。这也是众多厂家展馆内部开展会，展馆外部招商会的动机所在，毕竟要赢得市场，首先要赢得渠道。
