珍珑棋局 太阳能展会的“珍珑棋局”如何求活?(2)



  展会营销到底是桥梁还是陷阱?

目前,太阳能行业的许多展会都是由媒体在牵头承办,而且都冠以某某部门或某某厅局、某某协会等主办字样,让人真假难辨。形式上同质化的现象也十分严重,“数量之多,良莠不齐,专业不强”是目前许多太阳能展会的写照。太阳能展会到底是桥梁还是陷阱?

王唤明:目前太阳能行业主要存在的主要问题:一是先天性缺陷。其实,有些太阳能展会因策划和组织等原因,存在许多先天性的不足,因为一次太阳能展会要么是要区位优势,目标群体非常集中(如在郑州办太阳能展会因为河南人口多,潜在群体大;如在常州举办太阳能秋交会是因为能够有效辐射江浙地区);要么是产业集群(如在德州、南通、北京、广州等地举办太阳能展会是因为所在区域的太阳能厂家多);要么是辐射能力强(如济南、南京、上海等区域)。如在其他一些地区举办相关展会,可能由于先天性的“贫血”,能够为厂家创造和提供的商机非常有限,会让许多厂家望而却步。

二是本末倒置。太阳能展会本来是代表了厂商、消费者的利益和需求,如今的大多数太阳能展会却显然换了庄家,它们的背景更多是政府管理机构或是一些赢利性组织,当其代表的利益团体出现转换时,矛盾就不可避免,如很多太阳能展会的背后,站着各种各样的机构、组织,它们未必真正浸淫在太阳能行业内,却以监管者、指导者自居,“红顶子”的身份使得众多太阳能企业言听计从,参加展会的目的就是为了“给领导个面子”。监管机构或者是行业协会,应该是为行业内的成员服务,顺应行业发展规则提供指导、进行监督,但是它们现在的角色却大有呼风唤雨的派头,本末倒置,从服务转变成了“设租”与“寻租”。

三是组织混乱。一方面是定位不清,太阳能能源利用是新能源技术里的一部分,而太阳能供热又仅仅是太阳能能源利用里的一部分,我们普遍关注的太阳能热水系统又是太阳能供热的组成部分,热水系统里还分家用和商用,但是现在的展会主办方根本没有去细分这些产业,笼统的用新能源的概念去撒网,风能、核能、热能、太阳能、生物能等等一起上阵,民用与商用也没有明确划分,展会的专业性以及效果大打折扣,消费者进这样的展会一般都是一头雾水,自然会选择远离此类展会;另一方面是没有分类和设置门槛,没有专门机构来审核主办方的资质,没有标准来划分参展单位的性质,杂牌的太阳能与名牌太阳能企业总是同台竞技,出现劣币驱逐良币的现象。

四是投入与产出不对称。许多太阳能行业展会的主办方们,除了高价出卖展台费用,还要收取其他附加费用,并且展台费用年年攀高,如南京展会展位价格4 000元/9平米,36平米起租!此外还有请柬费,广告费、刊物费,评审费等都是价格不菲;如济南国际太阳能热利用大会室内空地按照700元/m2租赁,36m2起租,作为国内比较知名的品牌企业,参加一次普通展会,各种费用加起来要超过五万,遇到大型展会,自然水涨船高,按照一年30场展会,仅仅参加一半计算,就要花费百万以上,但是厂商在展会上的投入和产出却严重不成比例。

 珍珑棋局 太阳能展会的“珍珑棋局”如何求活?(2)
庞国军:目前,很多展会没有很好的主题规划,没有突出的展会特色。展会一个接一个地办,然而收效却并不尽如人意,表面上的红火下掩盖的是与投入并不相符的产出。展会本应该是企业竞相亮相的舞台,现在却成为了企业的一种负担。同时,主办方对参展单位把关不严,一些傍名牌企业竟然明目张胆地和所傍的品牌同场展出。

展会恶性竞争的现象越来越严重。在激烈的竞争中,某些展会为了抢夺客源而牺牲展位成本,不顾一切推出许多优惠政策。不管展会效益,先抢来参展商再说。这样一来它一方面导致了展会的不成规模,水平质量偏低,造成了资源的极大浪费;例如今年2月份,在山东同一天就有三场太阳能展会,企业只能选其一,以致造成力量分散。另一方面各展览会互相模仿、拆台的情况时有发生,损害了会展的形象和信誉。同时也造成了两败俱伤,举办方利润大大降低,参展企业虽然参展效果也大打了折扣。  

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