爱华网太阳能企业如何才能从容迎战？并不是所有参加展会的企业都能取得理想的招商效果，注定有人欢喜有人忧，那么如何才能从容迎战，胸有成竹地参展呢？戴有国：第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广计划，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。藏好山：要想在展会上取得良好的效果，前期准备尤其关键，参展企业要在以下几个方面做好准备，不打无把握之仗：1. 展会所辐射区域的预先走访。2. 参展物品、车辆的准备。3. 展会议程。4. 人员指派与分工。5. 竞争对手的摸底。6. 食宿、招商会议安排。7. 意向经销商到公司参观的相关事项。aihuau.com 展会上参展企业如何赢市？展会开展了，通过前期一系列的准备，终于和众多竞争对手同台竞技，你是技压群雄还是技不如人，往往在短短的三天时间就可见分晓，那么太阳能企业如何才能赢市呢？朱国庆： 参展厂赢市的九字真经 “大无用，多无能，新无错”。面积大不一定有用，产品多不一定有用，形式新颖、产品创新一定有用。刘孝明:企业要想达到招商，品牌传播的效果无外乎以下四点：1. 客流吸引，特别的爱给特别的你参展企业坐阵以待，经销商们走马观花是展会的最大特点，有多少人来到你的花前观望是展会能否取得成功的关键因素。参展的经销商就像寨子里招亲的姑娘一样，要想在众多的小伙当中找到几个白马王子做备选，首先就得吸引更多的人关注你。
怎样才能引起“小伙们”的注意呢？其实展示氛围的营造到一定程度就行了，过多的追求外表上的华丽只能造成浪费，展会营销如果硬件到了一定程度，让经销商不觉得你比别人差多少就行了，把一部分无谓的硬件建设的钱花在软件应用上，效果可能会更好一些。2. 客户信任，谋势第一，谋子第二做市场首先是做人气，做信心，因为经销商会不会经销你的产品，关键在于两点，一是赢利条件是否符合他的现实基础，二就是他对你的信任度，即经销商对你的信赖和信心程度。展会营销更是如此，能不能在众多厂家的同台竞争中脱颖而出，让经销商感受到企业与众不同的非凡气势是展会营销能否取得成功的关键。所谓善弈者谋势、不善弈者谋子就是这个道理——营造一种气势强化别人对你的信心和信任度，比单纯的弄一两个支持或促销政策要有用得多。但这个造势并不只是你的展位有多大你的音响有多响，而是你有针对性的设计一个又一个的环节，让观众感受到你这个企业的大气、睿智和创新，让他们在不知不觉中跟着大流来到你面前与你深谈。3. 客户锁定，心理拦截定成败佛说：“前世五百次的回眸才换来今生的一次相遇”，现在，你用独特的方法将经销商吸引到你的面前，用夺人的气势让经销商对你产生了很深的好感，但是，百年修得同船渡千年才能修得共枕眠，要想让经销商与你恋爱结婚生孩子那当然得修出更深的缘分才行，而缘分也得人去争取，争取的方法就是将经销商拦截在你的地盘里。所以聪明的经销商就会跳出各品牌眼花缭乱的展示，理性的去挑选合适自己的品牌——产品质量得多少分、企业的思路得多少分、指导我们做销售的营销专家在哪里？企业对我们的广告支持有哪些？不同的经销商有着不同的需求趋向。能否根据经销商的这些需求，给他们提供实际意义上的帮助和指导，决定了心理拦截成功的可能性有多大。臧好山：展会上，参展企业特别要注意以下几个方面：1. 明确参展主题，并以此来进行现场的布置与相关物品的准备与传播。2. 前期一定要对竞争对手进行摸底，对辐射范围内市场进行走访。3. 一定要保持良好的精神面貌，保持现场的整洁有序，展示良好的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化。4. 对于潜在或意向客户要专人负责，紧盯不放，谨防竞争对手拦截。5. 制定专门的展会招商政策，吸引潜在客户。一般展会只有三天的时间，三天过后不意味着展会就此结束，而是展会最重要的招商工作刚刚开始，所以参展企业一定不要虎头蛇尾，要把招商工作进行到底。展会后，参展企业要趁热打铁，将销售队伍分成若干个小组，分头进行意向经销商的跟踪拜访工作，最好能够组织经销商到企业参观，争取在最短的时间能达成合作。王唤明：展会上展台的设计和展品的选择尤为重要。有人对展览会上的参观者做了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条，其中：展品有吸引力39％，操作演示25％，展台设计14％，展台人员表现10％，散发资料8％，展出者的名气4％。因此，在参展时需要搞好展台设计和展品选择。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异。在展品选择上，要有针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，以便和其它同类产品区分开来。戴有国：展前要根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。其次，制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。参展结束的时候只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。客户分类，根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。联系客户，给每位客户发邮件，邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。回复客户，邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时回访。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。如果你发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。
