爱华网一家食品连锁店，店主正在抱怨，特许商有统一要求，店里不能卖别的厂家的货，所有商品必须从总部开办的工厂采购，否则罚款从保证金中扣除，哪怕是总部工厂不生产的产品也不能卖。
这样的情景，绝不只发生在一家连锁店里，很多特许商都有类似要求。开明一点的特许连锁盟主，还能允许单店自主采购非自产产品。
加盟店通过总部统一采购产品，总部作为加盟店的供应没错，但如果总部试图成为加盟店商品的唯一供应商，那就大错特错了。如果只是为了给自产产品建立渠道，完全没必要开展连锁经营，可以采取专卖授权方式，这也是特许经营的一种，但和连锁经营是有一定区别的。为自产产品建渠道，很自然地会排斥其他供应商的产品，这样就违背了连锁经营应有的本质。
首先，商业特许连锁经营的最高境界，就是总部不生产一样产品，所有产品分别由几十家、上百家、乃至上千家的供应商提供。但单店采购是统一的，必须是通过总部进行采购的。比如，屈臣氏拥有几百、上千家店，7-11店上万家小商超，他们销售的上万种产品，怎么可能自产呢？如果以单品牌连锁全网络店面的销量为砝码，和某一厂商进行采购谈判，谁会拒绝你呢？不但可以谈下一般批发商谈不到的供应价格，还能谈得到一定的货款账期。沃尔玛能做到“天天平价”，不就是这个道理吗。
回过头来我们再看看，那种只凭一个烧饼卖遍天下的连锁能长久吗？假如掉渣的烧饼遭遇与海南香蕉类似的事件，一定是连烧饼渣都找不到了。
因此，总部设定的采购规则应该是，不论是谁生产的产品，一律通过总部采购，包括总部开设的工厂在内，总部工厂与其它供应商平等。除非凭单店采购成本的测算，单店自主采购某一商品比从总部统一采购更划算，且值得为此放弃供应商的账期，那么这种商品可以由单店自主采购，比如果汁店在附近的沃尔玛超市中采购水果。
其次，成熟的连锁品牌，只有非自产不可的产品才亲自生产，能外包生产的产品坚决外包，集中精力做好连锁，不断扩大网络。其中，这个“非自产不可的产品”，往往凝结着特许商、连锁盟主的“独门武功”。连锁系统产品规划当中的所谓“特色产品”，往往都有特许商自产的，这也是打造连锁系统依赖的关键。
比如，某一健康食品休闲店连锁总部，只从美国引进小麦汁，只有这一种材料专供，利润也是最高的，而其他的所有食品，咖啡、果汁、点心、快餐、有包装的商品，统统谈定了境内供应商，并通过合同约定30天的账期，特许商为加盟商进行担保，特许商并不在这些商品上加价，加盟商直接向供应商结账，这样一来，除了小麦汁的利润，特许商从加盟商的日常商品产生的营业利润当中几乎一无所获。
仅凭单店与供应商谈判，一来没有信用，谈不到账期，二来谈不到大量采购的最低价格。总部的采购任务是，把若干个单店的信用和销量进行集成，产生强大的采购优势。加盟商因为不能自行采购到更低的价格和更长的账期，因此必须通过总部下单采购，这样总部可以凭这些营业采购记录，谈定更多的供应商，获得更长的账期。供应商一旦有相关的新产品上市，就会希望通过连锁渠道促销，特许商就有了更多获取网络利润的机会。
我相信特许总部、连锁盟主都会进行比较，究竟是自建工厂的成本高？还是谈定供应商的成本高？究竟是只卖几样自产产品获利机会多？还是卖百家的商品获利机会多？究竟是只卖自己的产品绝对获利额高？还是经常有机会通过网络大量销售他人产品的绝对获利额高？
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