误区五:连锁系统完全由总部自建



成熟的特许连锁系统,基本上都包含服务商子系统、连锁店子系统、特许商子系统和投资商子系统。我们以一个最常见的特许商为例,通过研究特许连锁系统的建立过程,整理出特许连锁系统在发展过程中,特许商应该如何投放有限的精力和资金,如何从竞争博弈中,找出良性共赢且能快速发展的最佳模式。

 

在“误区四”当中我曾谈到过,商业特许连锁经营的最高境界,是总部一样产品都不必生产,所有产品分别由几十家、上百家、乃至上千家的供应商提供。也就是说,生产子系统总部没必要完全自建,可以通过合作解决。

 

在是否完全自建所有系统的问题上,争议和误解比较多的集中在“总部是否自投工厂生产”和“总部是否自投建立物流配送系统”这两个问题上。显然,生产和物流这两个子系统往往是投资额最大的项目。

 

作为一个特许连锁总部,具有法人主体资格的有限责任公司,开创一个连锁网络,假设总部最初的资金准备是400万,算是一个实力一般的企业。那么,如果总部自投开办工厂,生产连锁网络必须的产品或半成品,这家工厂的投资少则一两百万,多则几千万、甚至可能是过亿的投资。即便是投资少的,也要占去总部所筹的大部分资金,如果是投资多的,以一般总部的实力,往往是无法实现的。

 

特许连锁系统中的物流配送环节,只是连锁物流子系统的一个组成部分,很多特许商认为,只要买几辆小货车就可以解决了,但实际操作起来,却是无尽的苦恼。

 

例如,一个特许连锁品牌,总部本地有50家连锁店,外地也有50家连锁店、但分布在3个省份的8个城市,应该说这是一个常见的中期发展的连锁网络。总部买了4辆小货车,用来解决本地连锁网络的日常配送。可这是一个拥有800万人口的大城市,堵车是经常的情况,也许江南江北还要分成单双号通行,也可能小货车被限时通行。日常的配送看似可以满足,但一遇到有几家连锁店需要临时配送,几辆车都派出去还不能满足配送需要。总部有想法再买几辆配送车,但又发现现有的几辆车很多时候都比较闲,没什么事做。营业状况总是存在很多随机性的,无论怎样要求终端店提前采购,都没办法避免临时配送。这是一个很现实的烦恼。

 

2002年初,一家外资连锁面馆品牌在华南地区的分特许总部,向智高点策划公司提出了诊断咨询需求,其连锁系统存在的问题很值得我们思考。当时,该面馆在华南地区已经开了28家连锁店,大部分单店都能赚钱,可最令总部苦恼的,确是总部自身始终不能盈利,投资公司给这家总部施加压力,建议放弃这个不赚钱的项目。

 

经智高点策划公司诊断,主要问题两方面:第一,分特许总部没有制定科学的城市发展规划,28家加盟店分别开在了8个城市;第二,特许系统中要求在每个城市建立加工场和物流配送车队,中资分特许照做了,国际总部所在地是个小国家,对中国国情没能消化,对此情况认识不足,因此没能给出有效指导。

 

智高点策划公司给出的改善建议也很简单,一是停止再增加发展城市数目,集中着8个城市发展加盟,摊销总部投入成本,直到总部盈利再考虑发展新的城市;二是扩大总部工厂产量,提高所有原料的半成品程度或成品程度;三是按连锁店所在区域,将配送环节外包给物流公司,并提出相应要求;四是有关配送产品的跨区域中转仓的外包执行方案。

 

事有雷同,北京的某知名家庭装饰公司,还是一家境外上市公司,也被这个问题绊住了发展的步伐。这间公司坚持在每个城市自建装饰材料仓库,自投车队进行配送,每个月还要从北京向各个城市的仓库,进行跨省远距离配送多次。因为很多材料都是这家公司指定的OEM贴标产品。结果,经常出现因为总部材料不能及时到达各个城市,导致当地的一些在建工地托延工期、或者使用质量难保证的材料,最终导致品牌信誉受损。前些天遇到这家公司的老总,他表示现在很怕加盟商出现在新的城市,我看他已经表现出一幅很可怜的样子了。

 误区五:连锁系统完全由总部自建

 

实际上,总部的这个想法很要不得,尤其是物流配送这个环节,任何一个想要遍布全国发展的连锁品牌,其物流和生产都不是特许商能够独家解决的,配送也不是由一家物流公司能全部解决的。原因很简单,看一看全国各大城市,那些能把规模做得很大的物流公司,本身就在和全国各地的大型物流公司合作。

 

说到这,作为特许连锁总部,该如何把有限的精力和资金,投到该投入的项目中去呢。你想通了没有?

  

(待续)注:智高点策划公司版权所有,非专业人士切勿模仿操作!

  

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