我很重要 渠道很重要!非常重要!太重要了!



渠道很重要!非常重要!太重要了!

“渠道很重要!渠道非常重要!渠道太重要了!

因为企业需要通过渠道走货;因为消费者通过渠道的流通功能得到了各种各样的所需要的商品;因为渠道是完成交易的场所和环节,所以绝大部分制造类企业、消费者都不可能离开渠道。

更重要的是:因为渠道能决定产业走向!

20世纪80年代,家乐福、麦德龙等一批外资大卖场率先进入中国以后,以其“实惠”的形象与动作迅速打动了中国消费者的心。进入中国以后,家乐福们带来了一批新词汇,于是进店费、店庆费、一个半月帐期等等被制造商既痛又爱的词汇堂而皇之地进入了中国onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>营销领域。在这场渠道onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>管理新思维的角力中,绝大部分企业在衡量了利润与销量后,屈服了。对于中国渠道来说,家乐福们是第一批渠道规则、产业规则的改写者,而且还在继续改写中……

20世纪90年代,接着国美电器、永乐电器等一批家电卖场出现了,其发展速度之迅猛令人瞠目结舌。于是消费者逐渐改变了原先在百货店购买电器的习惯,“逛逛家电卖场”成了他们的第一选择。2004年,国美老总黄光裕也因此排在了英国人胡润编写的国富豪榜榜首。更重要的是长虹、美的等一大批国内家电厂商在国美电器、永乐电器等一批家电卖场的影响下,或不知不觉或被逼无奈,在企业的经营方向,只能关注“规模,越来越大的规模”。家电业的产业规则已经由家电卖场改写!未经国美们同意,家电制造企业不得低价促销、场外交易,甚至连广告费也渐渐付不起了。

|博锐|15

进入21世纪后,消费者突然发现身边又多了一种新终端——平价大药房,提供更便宜药价的大药房,其营业的火爆场面令人叹为观止。更值得关注的不仅有平价大药房,而且还有平价大药房背后的九州通等一批成规模的医药代理商。这些九州通们拥有成规模的药品采购经销能力,环境良好的交易大厅,保存条件完善的医药仓库和物流系统,使大量医院(尤其是民营医院)、平价大药房、城乡医药网络有了更好、更放心、价格更便宜的药品供应。药价的持续下跌,除了政府干预、企业让利,更有九州通们的功劳。

除了以上单体规模巨大的渠道力量外,以连锁形式发展的渠道更是发展迅猛!从超市、便利店、家电专业店、药店、书店等品类店到洗衣店、服装专卖店、汽车onmouseover=displayAd(0);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(0);>服务店等产品或服务专营店。2004年初,我国就已有1900余个特许经营体系、近8.2万个特许加盟店,从业者约200万人,并且从商务部商业改革司负责人的评价中,我们也可以清晰地了解到现在连锁加盟类的渠道,在规模上每年发展的整体速到达到惊人的50%以上。

每一种类型的渠道连锁店、加盟店都是渠道中一股巨大的力量,它们改变着中国不同行业的产业规则,如最为明显的服装业,其终端由原先的小店向专柜、再向专卖店方向迅速转型,而onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>客户也从原先零散的批发类客户(传统经销商)向批发、零售兼顾的新型渠道商(既除批发功能外,兼顾区域专卖店扩张的区域加盟商)。杉杉、美特斯邦威等一批改革先行者,在各自的领域内,成为了行业的佼佼者。

除了连锁形态的渠道力量外,有独立资源价值的渠道更是能量不小,如酒饮业的餐饮渠道、医院等。

酒饮业餐馆买店成风,因为餐馆卖什么酒餐馆自己说了算,在很多时候,服务员的介绍和餐馆的进货范围能直接影响酒类企业的生死。如浙江石梁啤酒,采用以买断酒店的方式在浙江onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>市场迅速崛起;在白酒业不买店的中高档白酒企业更是很少听闻;同样企业可以买店,经销商同样可以买店,陕西天驹从餐饮终端起家,并被誉为“西北酒王”;更有不少餐馆走连锁道路或平价路线,意图更大程度上利用买店的费用来盈利。酒饮业,餐馆类终端和能影响或控制餐馆的渠道力量,能决定了酒饮业的“流行”,因为“这东西大家都喝,肯定流行”、“这东西局长们都在喝,够档次”……

有独立资源价值的渠道,最重要的价值在于,它们能够最终影响消费者决策,所以它们能够改写产业规则。医院正是如此!医生的推荐往往决定了患者的用药方向,而由于大部分药品化学名相同,但产地、厂家、品牌的不同,医院就有很多选择,因此最能搞定医院采购、各科室主任的药厂就有最好的onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>销售通路,年产值超过80亿元,5年年平均增长率超过200%的扬子江药业就是最好的例证。

从零售卖场到连锁终端,从家电、服装、酒饮、医药等行业渠道力量的变迁到这些渠道成员的发展速度,我们不难看出“渠道是决定产业走向的重要力量之一”。从某种程度上讲,这些行业内的制造类企业活得很累,因为它们要“讨好”渠道;从另外一个角度看,这些制造类企业活得很轻松,因为消费者不在乎“谁生产”只在乎“在哪里买”。

为什么渠道能够决定产业走向呢?

那究竟为什么渠道能够决定产业走向呢?

这主要分为两大类原因:第一类是显性原因,即能够直接看到并判断的原因——规模和资源稀缺性,因为规模导致便宜而这是影响消费者在哪里购买重要因素,因为渠道资源的稀缺性导致制造商的争夺;第二类原因是隐性原因,即渠道成员拥有的能力或资源能够间接影响产业走向,其中包括渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。

渠道决定产业走向的显性原因之一:规模

规模无疑是渠道成为影响产业发展的重要原因,因为规模能够让渠道成员拥有在价格谈判中占据优势,“我一次采购2千万,怎么样?最优惠的政策是什么?最低价格是什么?不给我最低扣率?行,我找别人去。”因此规模使该渠道拥有了价格优势。消费者为什么愿意去大卖场,原因就只有一个:物美价廉。正如沃而玛所言,“天天平价”就是消费者最好的消费理由。

渠道决定产业走向的显性原因之一:资源稀缺性

渠道所拥有的资源稀缺性使渠道再与制造商谈判时,拥有更多的筹码。家乐福开店都在市中心,这些店址资源本身就是稀缺的。同样,其它类型的渠道成员在面对消费者时,或拥有更接近消费者的店址资源,或拥有旺足的消费人气资源。

规模和资源本身的稀缺性,就造成了是制造商之间需要为渠道“一眸、一举、一动”而争夺。在争夺的过程中,渠道作为“待嫁的美女”,自然能轻松“坐山观虎斗”,自然能轻松撬动产业走向,改写产业规则。

渠道决定产业走向的两大显性原因是规模和资源稀缺性,而在表象原因之后,是渠道决定产业走向的深层原因——隐性原因。

渠道决定产业走向的隐性原因之一:资金

毫无疑问,资金是渠道成员的一大法宝。“没有什么原因,俺有钱!有钱最大!所以没钱的就应该听有钱的。”在很多时候,很多制造商的现金流都不太理想,而渠道成员拥有大量的现金流,更有大量的现金可以用作直接采购。因为渠道拥有资金,所以渠道在onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); style="BORDER-BOTTOM-WIDTH: 1px" onclick=linkClick(3);>客户谈判中能占据有利“地形”。

渠道决定产业走向的隐性原因之二:人气

人气,是渠道成员一直追逐的重要经营目标。因为它们知道,自己能够成为制造商眼中的宠儿,是因为消费者信赖它们。人气越足,渠道成员的话语权越大。于是你就能看到在新开业大卖场海报里,就有真正的超低价,如“一毛钱一斤的鸡蛋”等等。有人气,才能使渠道成员的资金流连绵不断;有人气,才能使渠道成员拥有远超同行的稀缺价值。

渠道决定产业走向的隐性原因之三:网络

网络,是渠道成员影响制造商的重要资源之一。无论是终端商,还是经销商/代理商,拥有一个能够覆盖区域的网络,是它们经营的主要资产。因此渠道在与制造商谈判中,才有了更多更复杂的筹码,如终端商的“区域全店买赠”可以用于完成制造商启动消费、冲量等多种onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>销售目标,因此终端商就能名正言顺的收取促销费、onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>管理费等等;如经销商的“全方位铺市”可以用于制造商进入onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>市场的手段,也可以作为打击对手的渠道进攻手段,因此经销商就能要求制造商提供铺市支持与退换货支持等等。

渠道决定产业走向的隐性原因之四:人脉

人脉是看不见的,但人脉在中国的作用不可轻乎。渠道成员与制造商相比,最大的优势在于本地优势。而本地优势中最大的一条就是本地人脉。无论是遇到突发状况,还是与本地相关部门的合作与谈判,本地渠道都有十分便利的人脉优势。这是制造商很难拥有的优势,因为制造商不是“生于此长于此”,不会本地方言,自然没有或缺少本地人脉资源,尤其是在中国这样一个看重“人情世故”的国家里。

 

关瑞:上海英昂企业管理咨询有限公司顾问、高级咨询师,多家商业媒体的特约评论员,发表专业文章数十万字,致力于推动国内商贸等领域的产业变革,对于盈利模式的发展有较深刻的研究。擅长企业内部管理和业务渠道管理,欢迎交流: www.inoutchina.com   021-52589210 13524205539 [email protected]

   渠道决定产业走向的隐性原因:技术

技术也是看不见的,但它是影响渠道发展的重要原因。在很多制造商与家乐福们的谈判中,制造商始终无法在谈判中占据有力地位,一个很重要的原因是家乐福们拥有“技术”,如谈判技术、品类onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>管理技术、陈列技术、物流响应技术等等。每一种都能为产品的销量提供巨大的支持或促进,所以家乐福们就拥有了更多谈判的筹码。

重视渠道,重视渠道资源

onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>营销学中最重要的阐述来自于“4P”理论(即产品product、价格price、“渠道/地点”place/、促销promotion)。产品、价格、促销这三个要素是制造类企业设计自身利润模式、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>销售模式的重要工具,因此有很多的延伸与发展。

但“渠道”却一直不受人瞩目,就从书店里的相关书籍的比较中就能看出。在很多情况下,渠道只能作为销售管理中的一部分。

与营销另外三大要素相比,渠道受到的重视程度有限。

因此渠道受到企业重视的程度也有限。

所以直接导致的管理恶果是:

一, 控制与反控制。

企业销售管理中采取控制导向,视渠道成员为“金矿”,但又不给予应有的尊重。渠道成员也是独立法人,最关心的是自身发展。而发展以后,它们最想做的还是摆脱控制。因为控制是对立的,有了控制就一定有反控制。连小孩都有叛逆心理,更何况独立的经营实体。

二, 对渠道的重视程度不够。

很多制造商视渠道为合作伙伴,只是在某些行为上有所表现。绝大部分企业并没有对渠道足够重视。

因为它们并没有认识到渠道是一种战略资源、稀缺的战略资源。

 我很重要 渠道很重要!非常重要!太重要了!
所以在这样的认识下,制造商就不可能就战略资源开发策略、开发方向、开发方式进行系统规划。

所以我们看到制造商很关心onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>市场占有率,却很少关心渠道占有率,更很少关心渠道忠诚度。而这正是这些制造商的软肋!

渠道翻手为云,覆手为雨,它们的力量令人惊叹;

渠道就像躲在幕后的“黑手”,决定了如此多的产业走向;

渠道如此重要,但其战略价值依然没有引起产业界、企业界和学术界的足够重视。

机遇就在其中!

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/340788.html

更多阅读

吴蓉:你快乐吗?我很快乐!

大家好!好久没有上来了,呵呵!先给大家看看我做卫视的《金牌魔术团》的两张照片,中间那个是苏醒哦!记得那天我们一起拍魔术团主题歌的MTV一直拍到凌晨,虽然都很累,但是大家都很开心!苏醒居然跟我是一个星座,都是双鱼座!哈哈!苏醒是个挺不错的

向观世音菩萨求子真的很灵验! 观世音菩萨求子疏视频

特别提示:本文是作者投稿。向观世音菩萨求子真的很灵验!作者不问世俗 330210677@qq.com阿弥陀佛,博主您好!大概一年前有好机缘看到了您的博客,觉得很多博文都非常的好,以致现在几乎每天都会进您的博客去看看更新的文章,前段时间更有幸在

声明:《我很重要 渠道很重要!非常重要!太重要了!》为网友吾本輕狂分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除