爱华网从各类招商加盟中介信息网站上，或者各类连锁加盟创业展会上，我们可以看到很多特许品牌都在招商，总部招商人员，多数只是讲一些加盟费和采购的条件，根本就不讲加盟商自身需要什么样的条件。
很多特许连锁总部，都是在发展到三、四十家加盟商的时候才突然发现，每当召开加盟商会议时，加盟商的表现出的素质千差万别，意见很难统一，对于总部即将出台的新政策，即将统一的促销行动，加盟商存在着普遍的抵制情绪。一些好的想法，在加盟系统中很难执行，而一些加盟商的不良行为，却在系统中像瘟疫一样地快速传染。
往往在这个时候，总部投资人才意识到问题的严重性。如果只有3、5家加盟店，什么问题都好解决。现在加盟店多了，问题多了，出问题的店也多了；需求多了，提出新需求的店也多了。现存问题就已经很难解决，如果加盟店继续增加，越来越多的问题和需求乱得像团麻。原本以为复制了一个创业盈利模型，怎么就变成了一个不断制造新问题、新麻烦的网络模型。
这时，总部投资人的心态可能只有几个字：累！烦！怕！
陷于这种境地，总部投资人怨不得加盟商，必须反思自己。在开展连特许经营或连锁加盟之前，对加盟系统的策划过程中，首先要进行“双重定位”。第一个定位即“目标加盟人是谁”的问题。加盟项目本身，可以看作是总部推出的一种投资产品，投资这个产品的加盟人是谁，必须从素质和能力两方面要求。而现实中，大多数加盟商只看能否交得起加盟费，根本就不考察加盟人的价值观、投资经历、经营经历和管理经历，更不要说加盟人的心理素质和抗风险能力。
正是因为这样，才会出现以下几种常见情景：
一些加盟商开店投资中部分资金是借来的，由于自身开店经验不足，加上总部指导不力，导致不能按预定时间进入投资回收期，单店核算迟迟不能跨越保本线，加盟商需要不断地投入，但已经无法继续筹资，导致店面运营周转不力，不能正常营业，最后关门；
一些加盟人，一边投资开店，一边照常上班，由于店面没有称职的店长，店员工作应付了事混日子，店面营运不能达到标准化，服务质量每况愈下，最后没有生意只好关门；
连锁店开得越多，问题也越来越多，大部分加盟店运营业绩不佳，总部焦头烂额，一些业绩较好的加盟商，看到总部回天无力，便趁机另立品牌，独立门户，脱离原来的加盟系统，并在原系统基础上进行了优化，更上一层楼开始招商加盟，总部只能眼看着合作者变成了竞争者；还有些情况，在此不再列举。
在我2006年写过的一篇名为《招商加盟的头号误区与致命盲点》文章中，曾提到“特许商在招商加盟问题上，头号误区就是认为加盟商一定是招商招来的”。
桃李不言，下自成蹊。内资特许商，大多数在连锁系统尚未成熟的时候，就已经启动招商了，加盟店达到10家左右的时候，也没对系统进行必要的优化，招商一发不可收拾。陷阱往往就在于此，总部被招商的一时之顺冲昏头脑，加盟投资人赚钱心切，在选项方面不够专业，最终和总部共同走向绝境。
类似这些问题，总部是可以通过一些手段做到有效规避的，主要措施就是加强加盟商审核。
首先，招商不能“有娘就是娘”。最初招到的几家加盟商一定要严格审核，不但要做到招商成功，还要做到开店成功，这对下一步的发展非常重要。必须防备本无实力，自己筹措一点资金，大部分资金实际上是到处借来的加盟商，或者把自己的全部家底孤注一掷，全都投在加盟店里的加盟商。这就等于把所有粮食都喂了鸡，天天等着这只鸡变成金鸡、下金蛋，最终没等到那一天自己先饿死了。
所谓不能“有奶就是娘”，即加盟商能拿出加盟、开店的钱还是不行的，要找到开了店之后，还能“有奶”的目标投资人。在加盟申请表中，透过申请人的通讯习惯、住址信息、家庭信息、家庭成员、居住状况、就职经历、经营经验、出行习惯、出行频率以及投资理财偏好等一些信息，判断申请人的实力状况。
其次，不是所有有实力的人都适合加盟，加盟不能“来者不拒”。要让申请人感觉到“不是谁都可以加盟的”，越是这样，越容易找到素质实力优越的加盟人。让申请人感觉到，这只是虚的，还要落实。申请人确定进入加盟程序，总部告知具体程序后，应签订加盟意向确认书，并要求申请人缴纳小额诚意金，这可以过滤一部分观望者。然后对申请人进行必要的测试，能力测试至少应包括：例如合作敬业、思考学习、决策管理等能力测试；积极性、快乐感、创造性、远见、控制力及创业性向等性格或心理素质测试；价值观、规模、质量及准备等投资能力素质测试。通过一系列的条件约束，目的是找到和总部同心、同力、同德的优质加盟商。
总部怕招不到加盟商，怕初期加盟店数量太少，这是要不得的。请记住智高点策划公司的几条忠告：在总部“来者不拒、有娘就是娘”地批准加盟的同时，实力素质双优的潜在加盟商正在从总部的身边悄悄溜走。好的加盟商，是选出来的，不是招出来的。有资金想投资赚钱的人，永远比有钱想买东西消费的人的心态更加急迫。只要做好直营店，准备好连锁加盟系统，桃李不言，下自成蹊，好的加盟商一定会自己上门的。
（待续）注：智高点策划公司版权所有，非专业人士切勿模仿操作！
