爱华网备：1、文件夹：看厂纸、公司简介、厂房图纸、卡片2、准备工作：确认要看厂房是否已租、厂房租赁条件、路线安排、客户电话、车牌号码、见面地点的约定。3、初次见面的工作：① 自报姓名 —— 递上卡片及公司简介 —— 介绍公司情况（介绍成功的个案） —— 提出服务免费 —— 提醒客户须遵守诚信，须经我公司成交 —— 签署看楼纸 —— 带人看厂4、看厂的工作：aihuau.com① 先交通——当地环境（冶安）——当地行业情况——厂房总体规划——厂房细节——安排引领客户看厂——结束时下一步的安排｛包含：①细节落实 ②另安排厂房｝5、开条件：实则虚之、虚则实之方式：（1）实话实说——坦坦荡荡，君子之交（2）半真半假——语气肯定 （3）一派胡言——信心十足据客户情况、业主情况、自身情况而定方式：例如：①对狡猾的客户，应半真半假，留有余地②对大方、开朗的客户，不妨实说③对斤斤计较的客户应全假6、自信、大方、诚信，职业化的工作形象攻：7、预则立，不预则废——看前准备8、投其所好——物业合用9、软硬兼施——处理时效10、知有不可言，言不可全尽——对答客户提问或作介绍时11、虚以委蛇——时无法作答或影响不大的问题12、送高帽，扮可怜——对要求苛刻的客户13、攻心为上——把握玩味客户的心理活动14、自抬身价——对初次租厂或对物业认识不足的客，显示行尊风格15、低价优势，高价优势——价格战的运用16、擒贱擒王——分清客户主次，谁是拿注意的人17、满江撤网——对于急客，竞争中的客户18、朋友无价——成为客户朋友，增强说服度，但要不忘目的，切忌毫无保留。19、投石问路——对于看完厂后，但无任何反应的客户20、荷花绿叶——用差异大的物业对比，突出主推21、赶狗入穷巷——想办法另客户着急起来，例如对要求高，找厂有1至2个月时间准备的客户22、回马枪——重推以前看过的厂（或无厂可推）（找到新的议点）
23、市场触觉——什么样的厂房好租，就做什么样的厂房24、生意来路—— 建立广泛客户关系网络25、顺手牵羊—— 外出看厂房时，碰到有客人看厂，应想方设法取得联系方式或直接做生意，，就在那里张挂你的广告策：26、单边策略——当出现一方不可信时；当一方软弱时；当一方十分信任你时27、快刀斩乱麻——当双方着急或客户焦急时28、欲擒故纵——对已中盘，条件未达到你心中要求时29、穿针引线——诱导客户业主双方主动出击30、以借为用——借身边可借的资源和优势31、证据确凿——记录双方言行确认32、先行一步，步步为营——对条件正规的大客先行一步33、扇风点火——扰乱客户，令其对自己的立场动摇。（对于耳软的客户，无主见尤其有效）34、主场优势——场地的选择注：收订策略 —— 收订金可以锁定客户，可以让业主，客户双方条件矛盾减弱；如果条件成熟，可以过订与业主，锁定双方；若已收订，对于业务员本身也是一颗定心丸，可以增强信心，更具竞争优势战：35、围魏求赵——对无法答应某一提出的要求时，作出承诺，但亦提出一令客户觉得合理，但又很难办到的事情。36、软磨硬蹭——问题的提出没有必然性（对性格皮软，多变的客户）37、偷龙转凤——列表比较，以条件换条件38、举一反三——争取条件尽量的多一点抓在手，避免一个电话一个问题39、利而诱之——利诱老板身边的话事人40、转移话题——对于地域有要求，但有无合适物业推介时，或出现无法办理的问题，但易无关紧要的问题41、拉唱功夫 —— 唱：在谈判桌上，常用的，必用的减低矛盾，建立各方友好关系的方法；拉：当出现某一方因条件未能谈成，无耐性，意欲离场时，必须使用的招数，能拉下来，你就成功了百份之八十42、坚持立场——可以坚定不移你的意见。防：43.先小人，后君子——要先明确行规，签名确认，后办事，防范未然44、先下手为强——对于收佣的理念，对于业主、先定利再办事45、以毒攻毒——对于飞单客户、业主46、不卑不亢——必要时，付诸法律行动忌：47、不备而前48、不作记录，不作确认49、一意孤行50、鲁莽行事、有勇无谋51、软弱胆怯52、传声筒，不经过滤，毫无主见53、不知情，随口乱答54、口没摭拦，知无不言，言无不尽55、主次不清（问题主次，客户主次，客户、业主之间主次），本未倒置57、得意忘形，自甘堕落——特别是有成绩后58、心浮气燥（一遇问题，情绪波动大）59、粗心大意，自以为是——（将成未成时切忌）60、心有不轨——大忌
