爱华网中国手机市场真可谓是“此一时，彼一时”，先是洋品牌独占熬头，再从国产手机“翻身当家作主人”，真有点“乱花渐欲迷人眼”的味道，更是“几家欢喜几家愁”。
国产手机在2003年打了个漂亮的翻身仗，首次市场份额超过洋品牌，高达53.4％。国产手机之所以能够扬眉吐气，很大一部分原因就时得益于渠道。
业界有言：“得渠道者得天下”，每一个手机厂商都想得到这个令人垂涎三尺的天下。
而渠道作为竞争最重要的因素之一，当然也就不怎么太平了。
我们都知道，手机厂商前阶段咸鱼翻身的渠道模式是：“三包”＋“保姆”式营销。
“三包”即国包、省包、地包，在这种渠道架构中，厂商对销售的控制非常有限，而渠道的多层次使手机售价降低困难，而这会直接导致厂商竞争力的减弱；与此同时，厂商与消费者之间的距离较远，信息流无法及时传送至厂商。而“保姆式”营销模式造成市场营销投入大、产生的成本较高。
如今，随着手机市场竞争的日趋激烈，各厂家面对日益严重的价格压力，以及利润的不断下降，在这种趋势下，各厂商纷纷细化渠道，努力向渠道下端下沉，以图霸业。于是，“花心”的手机厂商不得不另寻心仪的“情人”。所以手机厂商和代理商的“离婚”也只是时间的问题罢了。
“大情人”：自建渠道
自建渠道是手机厂商最早物色的“情人”。
从2002年开始，国产手机厂商开始崛起，由于国产手机厂商缺乏全国总代理的渠道资源，因此国产手机厂商基本上都采用了自建手机销售渠道的扁平化渠道策略。
所谓渠道的扁平化，一是减少销售中间冗余环节。另一方面，通过大代理商物流与资金流，实现对渠道的深度分销和区域化管理，使手机销售的效率更高，针对性更强。
早在去年，康佳就启动了“千县千店”计划抢铺县级销售网，耗资数亿在县级市场进行渠道扩张，这一市场信号充分显示了国内手机市场渠道的竞争正走向深入。
此前，国产手机对二三级市场的覆盖，都是通过代理商来完成的。康佳“千县千店”计划则传递出一个强烈的信号：手机厂商想要把渠道掌控在自己的手中。虽然店面的所有权仍然属于经销商，但“千县千店”计划构建了一个由厂家主导的体系，这使厂家对渠道的控制力大为增加。
在手机一级市场上，可以说国产手机并没有多少优势，但当产品卖到二三级市场时，其优势就出来了，可以说，在二三级市场的精耕细作，正是国内手机厂商群体崛起的主要原因之一。面对巨大的潜在市场，谁最先掌握县级销售网，谁就获得了优先的“话语权”。康佳正是看到了这一点，才不惜重金全力进军县级市场。以往康佳的销售重心放在二级市场，县城的销售乏力一直困扰着康佳发展。此次自建渠道就是直指潜力巨大的县级市场。
但是与康佳这样名目张胆的寻找“情人”不同的是，其他厂商与“前妻”——代理商是藕断丝连。因为各厂商实力还不够强大，还需要“大老婆”的物流和资金流，只是部分尝试着自建渠道以加强对于零售终端的控制，这样可以最大限度的减少中间环节，降低销售费用和渠道成本，快速获得市场上的反馈，加强渠道执行力。
对于国外手机厂商，本土化的趋势是“司马昭之心，路人皆知”，对渠道通路也开始了精耕细作。但真正的实现本土化仍需要一个过程。目前国外手机巨头们还不能完全抛弃与中邮普泰、天音等核心国包商长期以来形成的一种默契，可以预测，国外手机厂商在"尽量细化渠道，努力向渠道下端下沉"的同时，仍会采用这种交叉式的渠道模式。
种种迹象表明，传统的垂直分销渠道模式已经越来越不能满足手机厂商的“胃口”了，纷纷自建渠道，更有甚者又开始“寻花问柳”了，“花心” 的手机厂商又寻找到了一个“绝色美女”——零售终端。
“小情人”：直供终端
随着手机市场竞争日趋激烈，整个行业的利润率在迅速下降，手机厂商已没有足够的利润空间支撑传统的层层代理模式，直供终端成了其必然的选择，而各种手机连锁以及家电大卖场的规模化优势、强大的分销能力正是手机厂商们所依赖的。
对于手机厂商来说，谁能尽量少地减少中间环节，谁就能将更大的销售利润握在手中，获取更大的话事权，并且还可以举起价格这把“屠刀”。随着我国手机专业连锁卖场渐趋规模化，也为手机厂商的终端管理提供了便利。于是 “小情人”——直供终端的渠道模式，不但成了国内手机厂商挚爱，同时也成了国外手机厂商的新宠。
最近几年，以国美、苏宁为代表的家电大卖场，以其强大的规模和资金优势，在产业链上获得越来越多的话语权。但是各个厂商也是无可奈何，对这个“小情人”可谓是又爱又恨。爱的是这种新的渠道模式可以使厂商拥有更加简单而又快捷的渠道体制，并且可以依靠这些卖场长期形成的规模优势和品牌效应，从而获得更多的市场份额；恨的是这些卖场也借助于其在广大消费中心目中强大的影响力开始左右手机厂商的价格天平，迫使厂商的价格等方面作出更大的让步。
另一方面，随着我国手机专业连锁卖场渐趋规模化，也为手机厂商的终端管理提供了便利。 早在去年下半年众多国内手机厂商就在慢慢的摆脱代理制，而选择直供终端了。去年下半年，南方高科推行的手机专卖店直销模式等，就是手机厂家直供终端的突出表现。以中域、协亨、迪信通为代表的手机专业连锁企业的不断发展，占据着手机销售市场的很大份额，他们也以其强大的分销能力和规模优势，获得了众多厂商的垂青。
手机厂商可以通过数量巨大的销售代表和导购代表，深入手机零售终端，缓解了零售店人手不足的问题，产品的推介工作比较到位，同时也保证产品上柜率。零售终端处于市场的最前沿，可以充分了解到顾客个性化的需求，有利于信息的反馈。
运营商的“勾引”
移动通信市场竞争越来越激烈了，在价格战自知没有前途的前提下，中国移动、中国联通为了获得新的利润增长，纷纷将体现自己企业特色的移动数据业务的发展作为重点，而这些新的移动数据业务都需要新的手机的支持。有一段时间，因为手机未能及时跟进业务进展的情况，曾严重阻碍了运营商业务推广的进程。2003年，运营商就频频采取业务与手机相捆绑的销售模式，使用“集中采购”、“手机定制”等手段，直接向手机厂商采购大量符合自己业务发展需求的手机，风风火火地进行着新业务的普及和用户的拓展，均取得了相当不错的效果。
通过手机的定制，移动运营商将自己的影响力进一步渗透到手机销售的领域。运营商的介入对传统的手机销售渠道带来了巨大的冲击，也日渐成为促使手机销售渠道走向全面变革时期的另一股重要力量。
笔者认为运营商介入手机销售领域，除了吸引新用户和推动新业务以外，更重要的是加强通信运营商在整个产业链中的地位，加快通信技术和新业务的市场化步伐，从而更大范围地施加对消费者的影响。未来3G牌照发放以后，至少会出现4家移动运营商，这无疑对现在的移动运营商是一个很大的冲击，如果能够趁还没有发放3G牌照的时候，现有的移动运营商能建立一个完整的产业链，加强和最终用户的联系，无疑能够增加未来竞争的筹码，因此，从这一点来看，中国的移动运营商在未来的几年中无疑会更深入的切入手机销售中去，运营商将成为手机销售中的重要力量。
结束语
在未来几年中，手机销售的利润还将持续下降，如果手机渠道代理商还仅仅只有手机销售的单一业务，无疑风险也比较大，手机渠道代理商可以选择合适的时机将自身的业务多元化，以增加收入来源，提高自身抵抗风险的能力。
手机厂商直供终端或自建渠道，无疑让这些依附于手机厂商，专业从事手机渠道销售的代理商们处境尴尬，更为艰难。要么退出，要么转型，成了手机代理商必然的选择。否则，与手机厂商的“离婚”是在所难免的！
