工业品销售培训 提升工业品销售,从哪入手快?(六)

 工业品销售培训 提升工业品销售,从哪入手快?(六)


系列专题:提升工业品销售,从哪入手快

六、弹无虚发,制造“留有余香”的强悍武器

工业品销售不像快消品成交速度快,大多不会立即成交。采购工业品的客户通常会采用招标或议标方式,一般需要经过层层筛选和论证,少则几十天,多则几个月,甚至更久时间。因此,远卓品牌机构认为,为了增强第一次客户拜访或双方交流的印象,工业品企业一般都会开动脑筋,不惜血本,花大力气制作精美的企业宣传册。

但是,很多工业企业宣传册缺乏品牌战略规划的系统指导,简简单单地花钱并不能有效解决问题,精美也只是对宣传册的一般要求。很多工业品企业的宣传册做得十分精美、大气,但是仍旧无法在客户手中“留有余香”。依据远卓品牌机构的实战经验,就工业品销售而言,准确传达差异化的品牌特征,主要内容及表现形式引人入胜,直接彰显企业实力才是对宣传册的最佳要求。

实际上,做工业品销售的人都知道,宣传册能够在客户手中多停留一秒钟,企业形象也许就能在客户脑中多留几天,甚至几个月。换句话说,宣传册有助于展示企业实力,加深客户对自己企业的印象,产生好的品牌联想,进而增加双方下一步沟通交流的机会。显然,一旦沟通机会增多,客户就能更多地了解到企业实力,最终双方合作的可能性也会随之增加。所以,远卓品牌机构认为,工业品企业要努力做到让销售人员“弹无虚发”,这个“子弹”既包括众所周知的企业宣传册,还应该包括个人名片、企业资质信誉资料以及其它企业特有的“子弹”等等。

例如,TS集团不仅在品牌战略规划的指导下,制作了能够彰显品牌个性特征的精美宣传册、名片、企业资质信誉手册等资料,而且依据品牌战略,精心编辑了企业报、企业文化手册、媒体报道集等彰显品牌实力的魅力“子弹”。而且,每逢新年伊始,TS集团还会积极创新,或制作精美台历,或制作其它精精致实用的小礼品,既有效展示了品牌的综合优势,又给客户带去一定的实用价值。(未完待续)

  

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