爱华网小李是某公司的采购员，每逢建材、家居或文具类的展会，她都要光顾，采购一些公司计划中的材料或办公设备。在上海的家具展，小李要为公司选择一款会议桌椅。在浏览近半个展厅的时候，李小姐驻足到一个很有新意的展厅面前浏览这里的陈式品。参展人员十分热情，一见到李小姐在一款桌前观看时，走到李小姐面前介绍：“您真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套会议桌椅的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的气质。”李小姐轻声答到：“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗？比如说高度、边角之类的……”参展人员热情地回答说：“当然可以，这套桌椅设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格……”李小姐摇摇头，打断了他的话，笑笑说：“你说得这些似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心……”参展人员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我保证它的使用寿命绝对在20年以上。”李小姐很无奈，再次重复道：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心它的……”显然，李小姐本想说：“我更关心是否适合我所在的企业用，这款桌子所配的相关椅子是多少？”aihuau.com然而没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我们公司特别为这套桌椅配置了一些茶具。这样，无论是您的员工还是您在会见客户时都可使用。此外，如果你买全套的，我们可以给你优惠价……”李小姐打断了他的话：“对不起，我想我不需要了，谢谢你。”为什么这位参展销售员说了那么多好处——质量、价格等，却没能吸引客户，反而还打消了客户的购买热情呢？如何和客户沟通应该说是很多参展人员最头痛的问题，也是最难把握的。而究竟如何做好这一点，占据有利的位置同客人沟通呢？ 分清客户具体身份沟通要因人而异从展会角度来看，有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系，及时把企业的产品介绍给客户的一个有效方式。那么，在展会上，参展商应该如何与客户进行沟通呢？行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，最重要的就是要突出“异”。去同存异，如何用做到“异”，在复杂的展会面前赢得高效率的沟通，参展商应该注意哪些事项？即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。对于技术人员来说，最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员说，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。由于不同客户的关注重点不同，针对不同客户的咨询，派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。先要多问多听准确了解客户需求如前面所述的例子，销售人员从见到李小姐到她离开，一直在用极富诱惑力的词汇介绍他们企业的产品。但李小姐最终选择了离开。其实展会上，观众来到每一个展位前未必一定是来谈业务，作为展商一定要多问问来者需要什么帮助，多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的。很显然，李小姐遇到的那位参展人员，在没有弄清客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的的讲解，结果只会适得其反。参展商应该做到：其一，要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求？其二，如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人。当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。充分了解人性特点
并融入到销售语言中去有一位参展商曾说过，见到客户时应该注意开场白和结束语。作为销售人员最重要的口头沟通就是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。礼貌待客讲究即时应对，如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待；对客户提出的问题要做出准确而迅速的回答。在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”或是“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”……这样做是否能留住客户呢？销售人员应充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者喜爱感。客户在选择一样商品的时候，价格往往不是唯一的标准。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后做出购买行为，这是营销过程中司空见惯的事情。因此，在展会上只有你量化了客户的目标与选择标准、赢得客户的信任，从客户的需求来打动客户，并让他感到物超所值，只有这样才可能促进客户签订订单。根据客户的目标而不是产品特性去沟通展会时间短，观众来去匆匆，企业的营销手段更是花样迭出。在面对如此之多活动，对于客户来讲，什么样的参展企业或是销售人员是他们最信任的？对于客户来讲，他们只信任那些“客户专家”型的销售人员。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制定解决方案。对于急于想拿到订单，打开业务局面的新人，往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的“费用”或者说多做自己产品以外的很多功课。因此，在展会上要促成的不是当下的业务订单，而要做到与客户做“朋友”。当然，这需要经过很多次同客人的“博弈”才能做好。当前中国大部分的中小企业面对大都是订单多、数量小、客户要求多，而参展就是为了业务拓展的需要。在展会上，买家会在很多展位中游走。因此，与客户的每次谈判都是我们必须要掌握好的，而业务的来源就是要与客户的不断磨合中产生。所以，在与客户沟通时要注意所使用的技巧是否合适。
